關於銷售的心靈雞湯正能量小故事

　　在銷售行業裡總是流傳這麼幾個經典的故事,不要嫌故事小,小故事總是蘊藏著大智慧的。下面是小編給大家整理的，供大家參閱!

　　：你的商品能賣幾遍

　　你有沒有發現商業社會中一些有趣的現象：比如說故宮，北京有個故宮，臺北也有個故宮，北京的故宮是正宗的，遊客比臺北的多，門票也比臺北的貴，但臺北的故宮更賺錢。

　　同樣是賣手機，在國外諾基亞、摩托羅拉的智慧手機賣3000多元，而本可以賣5000元的iPhone只賣一千多元，卻賺取了更大的利潤。這些現象何解呢?

　　一個好的商業模式是雙贏的，並且要為利益的相關方創造價值，一個很重要的焦點就是：增值服務。

　　有時候，同樣型別的企業，有的關係單一，就只有企業和客戶，結果難以提供增值服務，所以利潤源單一。而有的則相反，通過建立各種關係，大大提升了增值服務的範圍和廣度，從而建立了多方位的利潤源。

　　就拿故宮來說，北京有個故宮博物院，臺灣也有一個故宮——臺北故宮博物院，當然臺北故宮的寶貝都是當年從北京運過去的。因為北京的故宮是正宗的，每年到北京故宮的人，比去臺北故宮的人多50倍以上，並且北京故宮的門票比臺北故宮的門票貴。

　　用簡單的數學計算，北京故宮博物院比臺北故宮博物院賺錢。而事實上呢?大錯特錯，臺北故宮博物院更賺錢。

　　你一定想不出來什麼原因，因為你只算到入場費，北京故宮收的是入場費，就是門票收入，而臺北故宮賺錢的重點不在這裡，它不是隻賺入場費，而是賺所有增值服務的錢。

　　一是酒店服務。臺北故宮旁邊花4億元新臺幣蓋了一個餐廳，現在的臺北故宮是晶華酒店經營的，臺灣最好的酒店之一，走進這家酒店整個環境的感覺都是故宮。

　　二是文化授權。人家牆壁的瓷磚可以是《清明上河圖》，瓷磚生產商為什麼可以生產這個?因為臺北故宮把《清明上河圖》授權給瓷磚生產商，收授權金，每一種產品可以授權給幾萬種行業。就像日本人，他們推出一隻叫Hello Kitty的卡通貓，授權產品到目前超過50萬種，每一種東西只要給他一百萬元，就是五千億元，還比如迪士尼的米老鼠也是如此。相比這些，北京的故宮就沒有做增值服務。

　　類似的還有一個例子，製鹽產業。大陸和臺灣的製鹽業一樣，都是政府壟斷產業，不會賺很多錢，因為鹽的利潤很低，而且現代人的消耗量越來越少。

　　臺灣製鹽業怎麼辦?因為製鹽跟化學、化工科技有一定關係，所以他們利用化工科技專家去研究化妝品，現在在臺灣製鹽廠可以買到面膜，買到很多很便宜的科技式美容產品。

　　除了化妝品還有其他業務——滑鹽。鹽是從海水進來慢慢累積再晒，然後鹽堆積越高越像一座山。臺灣鹽場把它用來變成觀光的地方，創新推出一種旅遊專案，叫做“滑鹽”。

　　臺灣是一個不會下雪的地方，鹽視覺效果跟雪一樣是白色的。本來製鹽的企業早就應該倒閉了，結果滑鹽變成一種流行。遊客們滑鹽之後全身都是鹽，再買鹽制美容化妝品回去洗掉。

　　製鹽企業本是公有企業，這個產品出來的時候，還改變了原有的銷售通路。所以，這個公有企業完全變成一個不一樣的風格，變成公有企業裡面最賺錢的。其實，不管什麼性質的企業，只要去思考，改變模式，都能提升它的增值價值。增值服務就是把原來產品單一的價值分成了兩塊，產品本身的價值與增加的部分——也就是增值。如果產品的價值很單一，那麼你只能從產品上收取入場費，或者停車費，而過路費則很難收取。但是如果你能擁有額外的增值，那麼，你就可以降低入場費的額度，從而通過過路費賺取利潤。

　　當下熱門的蘋果公司就是用此策略。

　　iPhone的策略是什麼?它根本不把自己當做手機公司，它把自己當做電信公司，它在美國只跟全美國最大的電信運營商AT&T合作，到臺灣又是跟臺灣最大的電信運營商合作。這是蘋果公司很重要的策略組成，它只和當地最大的運營商合作。

　　它的做法是，原本可以賣5000元的手機只賣1500元，因此顧客都搶著買，可是這個手機買到時就已經有編號，這個編號要去解碼才能使用，解碼之後消費者在美國的運營商就自動是AT&T，而只要一解碼蘋果電腦就跟這些電信公司連線，每打一通電話，蘋果就會跟電信公司收取話費10%到30%不等。

　　蘋果是靠手機賺錢嗎?不是。它收取持續性的過路費，而且更恐怖的事情是它所看到的這個角度，突破了大陸所有電信法規的限制。

　　簡單地講，中國大陸現在不允許外國電信公司進入市場，但在大陸只有蘋果根本不用新開一家電信公司就可以賺錢，依靠iPhone，蘋果會變成全世界最大的電信公司，全世界的電信公司都為它賺錢，為它打工。這就是商業模式。

　　蘋果公司考慮的是什麼?是我在整個商業體系裡面扮演什麼角色，這個工作裡面就有一個價值鏈，在價值鏈裡要產生很多環節，哪個環節創造了財富?找到這個環節，和關鍵方發生關係，提供增值服務，這才是蘋果真正賺錢的關鍵。

　　增值服務使得產品的價值分成了兩塊，這兩個概念很重要，一個是主要價值，一個是剩餘價值。

　　蘋果公司做iPhone，基本上手機應該是它的主要價值，因為它現在主推這個產品，可是蘋果就硬生生地把它的主要價值變成了剩餘價值，跟別人產生連結之後，來創造自己的額外價值，現在要看的最重要東西是額外價值，而很多企業賺到最少的是這部分。

　　蘋果手機把主要價值變成剩餘價值，而且就賺到了很大的額外價值，這是今天中國企業未來的出路。

　　：最終價格

　　羅伯特森是一位60多歲的農民。這天，他收到了一份銷售卡車的廣告，價錢很誘人，所以他決定買一輛。

　　羅伯特森按照廣告上的地址來到卡車銷售處，一名銷售商熱情地接待了他。看過車子後，羅伯特森很滿意，馬上與銷售商簽了合同。簽好合同，羅伯特森接過賬單一看，生氣地說：“這不是騙人嗎?廣告上寫的不是這個價錢!”

　　銷售商告訴羅伯特森，他得到了許多額外的配置，如電動車窗、特殊的輪胎等等，這些額外的配置使得卡車的價格大大提高了。羅伯特森十分需要這輛卡車，也就沒再跟銷售商爭辯。

　　幾個月後，銷售商打電話給羅伯特森：“我的兒子是搞動物研究的，他需要一頭奶牛作研究物件。你那裡有奶牛出售嗎?”

　　羅伯特森答道：“你找對人了，我有幾頭奶牛。如果你兒子確實需要，我可以賣一頭給你，價錢是500美元。你先來看一下是否滿意再作決定吧。”

　　幾個小時後，銷售商和他的兒子來到了羅伯特森的農場，他們選中了一頭年輕力壯的奶牛。銷售商拿出支票簿，寫了一張500美元的支票給羅伯特森。

　　羅伯特森接過支票看了看，說：“哦，先生，我想你還沒弄清楚，500美元不是這頭奶牛的最終價格。你得到了許多額外的東西，你也得為它們付錢。”

　　“什麼額外的東西?”銷售商問。

　　羅伯特森遞給銷售商那頭奶牛的最終價格清單：奶牛500美元，牛皮500美元，內臟400美元，四肢400美元，“自動蒼蠅拍”50美元，共計1850美元。

　　：恐懼式營銷

　　前天回家，發現家裡客廳角落裡多了一個家用滅火器。

　　這是妻子買的。一個家用滅火器公司去她任教的學校做活動，現場展出很多照片。“全是火災現場，嚇死人。”妻子說。不怕一萬就怕萬一，於是很多同事都買了，她自然也買了一個。

　　我們可以想象這家公司在活動現場所營造的恐怖氣氛：在一個相對封閉的會場裡，血淋淋的照片，滿目瘡痍的火災現場，痛不欲生的當事人，都告訴消費者發生在家庭的火災是如何的恐怖。相信沒有人不為這樣的場景感到恐懼，尤其是那些參會的家庭主婦。

　　與此同時，營銷人員不失時機地向大家推薦這種家庭用的滅火器，他並不告訴你擁有這個家庭滅火器就可以避免一切火災，而是告訴你：有一個滅火器，總比沒有好吧，況且才100多元錢，100多元也就是兩口子出去吃頓飯的錢，用這個錢來避免火災，太超值了!於是，在恐懼的氣氛中，這個冷冰冰的罐子，被家庭主婦像搶購食鹽一樣搶購一空。

　　我們仔細看一下整個購買過程：消費者為什麼會購買家用滅火器?是因為恐懼!是因為商家運用“恐懼營銷”，在現場營造了一種“只有購買這個產品才能安全”的氛圍。

　　按理說，企業營銷自己的產品時，應當給消費者營造一種溫馨的氛圍，即“使用了我的產品之後，你會得到什麼樣的享受”，但現實卻是，商家頻頻使出“恐嚇”伎倆，我們的生活已經被商家所營造的恐懼氣氛所裹挾。

　　比如說保險公司不停地告訴我，我應該購買某種保險，因為未來充滿了風險，一旦發生了意外，如果沒有買保險，我會處於多悲慘的境況;銀行的理財顧問頻頻向我暗示：通貨膨脹正在加劇，應該購買他們銀行新推出的某款理財產品，否則錢就會越來越少，甚至到最後我連基本的生活都無法保障;超市的售貨員也對我說，現在的果蔬上都有大量藥殘，為了避免農藥對我家人的危害，我應該購買他們超市新進的一臺可以給果蔬消毒的機器，花幾百塊錢買回全家人的飲食健康是很划算的;我在街頭會被促銷員拉住，推薦我購買某種給兒童排鉛的口服液，因為汽車尾氣、大氣汙染等因素，孩子們體內都有鉛毒，這會影響兒童的成長髮育……

　　還有360和QQ大戰，騰訊“做出了一個艱難的決定”後，便營造了一個“恐懼”：要麼解除安裝360軟體，要麼不能使用QQ，這便是最直接的“恐懼營銷”了。

　　恐懼是最能左右人們情緒的要素之一，在與生活相關的商業廣告中，很多商家都加入了恐懼的元素，保險公司、銀行、醫藥保健公司，無一例外。

　　除營造“恐懼”氛圍外，商家還把你的需求無限放大——或許你需要的僅僅是一口水，而商家則會利用恐懼讓你購買一缸水;或許你僅僅是想購買一袋洗衣粉，但商家會告訴你，為了“不傷手”，你可以購買他們推出的某款不傷手的產品;或許你只是想購買一支牙膏，但商家告訴你，現在市面上很多牙膏都是黑心商品，為了你的安全，商家推薦你使用他們原裝進口的某款牙膏……

　　無論是顯而易見還是半抱琵琶，商家為我們的消費環境營銷了“恐懼”的氛圍，無論是主動還是被動，我們的消費被“恐懼”所把控。