直銷的經營模式

　　"直銷方式"實質上就是通過簡化、消滅中間商，降低產品的流通環節成本並滿足顧客利益最大化需求。以下是小編為大家整理的，希望你們喜歡。

　　

　　直銷有3方面的要素：一是公眾消費意識，二是一對一關係的建立與形成，三是現場展示與焦點促銷。

　　由於直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積並杜絕了呆帳，沒有經銷商和相應的庫存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。

　　直銷就是產品不通過各種商場、超市等傳統的公眾的銷售渠道進行分銷，而是直接由生產商或者經銷商組織產品銷售的一種營銷手段.

　　直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠古時期人們進行商品交換之後，首先學會的就是直銷。現在我們將凡是不經過批發環節而直接零售給消費者的銷售形式，都稱之為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機、目錄銷售、登門銷售等等。

　　按現代經濟理論的理解

　　直銷實際上是將產品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經營形式。直銷能有效的實現縮短通路、貼近顧客，將產品快速送到顧客手中，加快資本運作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業，有助於企業戰略的調整和戰術的轉換。因此直銷能夠迅速崛起成為現代營銷的新銳就不足為奇了。

　　世界直銷協會對於直銷的概念是如此定義的：直銷是指在固定零售店鋪以外的地方***例如個人住所、工作地點或者其他場所***，由獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示範方式將產品和服務直接介紹給消費者，進行消費品的行銷。

　　用老百姓的話說

　　就是生產廠商把產品的銷售櫃檯延伸到了顧客家中。換句話說，就是通過直銷員，直接把產品送到有消費需求的顧客的手中

　　直銷的經營分類

　　直銷，也叫做“無固定化銷售”，即產品通過直銷員直接到達消費者手中的銷售方式。

　　在中國，直銷和推銷雖然都屬於直銷範圍，但卻是不同形式的兩種直銷方式。

　　傳統的推銷，是推銷員直接上門，向顧客推銷貨物的銷售形式。

　　而世界上流行的直銷，是直銷員通過舉行各種產品推介活動，向顧客介紹產品，演示產品用途的一種促進銷售的形式。直銷員並不上門入戶地推銷貨物。

　　但是，自從安利、雅芳等國外直銷企業登陸中國市場以後，那種國外流行的通過舉辦各種活動吸引顧客、講解產品、實現銷售的形式，已經被中國的直銷員們在應用中加以改造，形成了具有中國特色的幾種直銷形式。

　　其直銷方式有：

　　1、專營店鋪專門銷售自己生產的或廠家生產的產品的直銷形式。

　　2、專賣店+直銷員的上下呼應的直銷形式。

　　3、以店鋪為銷售中心+輻射四方的推銷員登門推銷的內外呼應的直銷方式。

　　4、經銷商招聘直銷員層層推銷、層層購買、層層分享的直銷方式。

　　5、電話直銷。

　　6、郵遞直銷。

　　7、電視直銷。

　　8、網路營銷。

　　9、面對面直銷。

　　10、電子商務網+異業聯盟網+直銷網的三網合一，互動營銷新模式。

　　直銷的營銷戰略

　　直銷是企業選擇產品流通渠道的決策內容之一，而不是企業營銷活動的全部。作為營銷組合的四個關鍵要素

　　傳統直銷模式

　　之一，渠道決策需要與產品決策、價格決策以及促銷決策密切配合，構成企業營銷活動的基本模式。

　　直銷渠道模式的時間主要集中在化妝品與保健品等品種上，但並不是所有的化妝品和保健品都採取了這種渠道模式，其結果也是各有千秋。選擇直銷渠道模式銷售產品往往出於這樣一種考慮：第一，產品資訊與消費知識的重要性;第二，產品戰士於消費經驗交流的重要性;第三，重複購買的機率與顧客忠誠度的重要性;第四，建立人際關係的重要性。

　　作為一種渠道模式，直銷的經典做法是渠道的唯一性，既直銷企業的產品完全通過直銷渠道銷售，而不通過其他店鋪渠道銷售。消費者要想獲得直銷企業獨特的產品，就只有通過直銷渠道獲得。

　　傳銷活動所藉助的模式是從事傳銷企業的全部內容，而不是渠道決策的內容。這是因為：第一，傳銷活動可以不需要產品銷售，且往往如此;第二，產品的消費滿足更不可能，即使有產品銷售，但那決不是催參與傳銷的主要目的;第三，與產品相關的所有內容，如產品資訊和消費知識、產品展示和消費感受都不重要了;第四，忠誠度己任機關係被嚴重扭曲。

　　通過上述對比，可以明顯地看出，傳銷並不是一種渠道模式，鎖定的也不是以產品消費為滿足的目標群體，也不是企業營銷的選擇，而是一種赤裸裸的欺詐模式。

　　直銷企業與渠道成員的雙贏格局

　　直銷模式的成功關鍵在於企業與顧客之間建立的一種雙贏格局。直銷渠道中有兩類成員，一類是經銷商兼顧客。一類是單純的顧客。前者通過直銷模式購買企業的產品供自己消費，同時為企業開發市場，向其他消費者推薦企業的產品，並從直銷企業獲得回報;後者僅僅通過直銷模式購買企業產品，供自己消費。直銷模式的雙贏格局的形成根本在於：

　　收益的兩重性

　　不論哪一類成員都可以從直銷模式中獲益，作為顧客獲得產品的使用價值，作為經銷商獲得經營上的好處。產品的使用價值是第一位的，經銷商的利益依託於產品使用價值帶來的利益，沒有消費者的滿足就沒有商家的發展。如果顛倒過來，片面追求經銷獲利，忽略消費者獲益，必然會走向傳銷的陷阱。

　　渠道創新

　　直銷渠道模式把直銷企業與其他渠道成員，包括經銷商兼顧客、顧客有效的結合起來，建立起一種戰略合作伙伴關係，榮辱與共，實現了利益的分享。這是直銷渠道為其他渠道模式所無法比擬的，即它在銷售特定產品方面具有較為明顯地優勢。

　　傳銷活動顯然不具備上述直銷模式的兩個關鍵要素，即一不具備雙重利益，二不是流通渠道，所以無法實現與網路成員的雙贏。傳銷活動中產品消費利益的缺失，使處於網路終端的成員走進死衚衕，即無法專家高額成本，也無法獲取高額回報;滯留在手中的產品要麼對自己沒有實際的消費價值，要麼無法轉售他人，更不可能由上線收回。產品消費利益的缺失，同時使傳銷在本質上不可能作為一種渠道模式，上下線之間的利益根本無法協調，導致下線永遠處於單邊的不利地位，而解決這種不利地位的唯一出路是不斷地創造下線，轉嫁鉅額成本，危害他人。傳銷不可能建立直銷企業與網路成員、網路成員之間的利益共同體，更談不上實現買賣之間的雙贏。