是什麼讓化妝品企業失敗

　　在改革開放的背景下，我國的化妝品市場正面臨一個資訊爆炸、媒體氾濫、產品趨向同質化、消費市場多元化的社會環境，極大地分散了消費者的注意力。在這樣的一個時代下，化妝品企業如何利用各種資源和手段，在市場營銷中進行不斷的整合，變得十分關鍵。那呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　化妝品企業失敗的原因一、策劃空洞，文宣乏力

　　在調查當中，我們發現：雖然如今有越來越多的化妝品企業，意識到了在當前的競爭形勢下，招商策劃對招商成功的重要。但目前，高達59%的企業在招商前，沒有對招商產品進行任何策劃，或者策劃力過於薄弱。

　　在當前白熱化的市場競爭局面下，企業如何通過策劃規劃自己的產品經營路線、向經銷商展示產品與眾不同的差異化營銷戰略和戰術，已經成為經銷商選擇合作伙伴的重要指標，也是眾多化妝品企業在招商中脫穎而出的訣竅。

　　如果化妝品企業都不能在產品的策劃上下功夫，形成有賣點、有核心差異化的產品文宣體系，想從準經銷商那裡獲取人民幣，很難。

　　化妝品企業失敗的原因二、承諾誇大，難以兌現

　　在我們長期調研的200家企業中，大概有40%的企業的招商廣告和招商書存在亂承諾的現象。

　　我們知道，給經銷商提供的支援好，優惠優，招商就越容易成功。

　　很多企業把它當成招商成功，解決企業當前銷量問題的“金科玉律”。

　　於是，為取得經銷商的歡心、表示自己招商的“氣魄”，很多企業在給經銷商開列的各項經銷支援和優惠待遇等等方面，都遠遠超出了企業自身實力的範圍，開出了眾多不能兌現的空頭支票。

　　結果，企業和經銷商往往一開始合作的時候，都滿意，但合作一段時間後，當企業實力被經銷商識破、經銷商發現企業的承諾不能兌現之後，合作就逐漸進入“冷戰期”，企業也因此陷入倍受譴責的尷尬境地，所以企業最終還是得面臨經銷商開出的要求進行彌補工作，甚至雙方會鬧個行同陌路，不歡而散的結局。

　　化妝品企業失敗的原因三、條件苛刻，目光短淺

　　很多企業在制定招商政策和規則的時候，很多的加入條件都存在過於苛刻的現象：首批進貨量、銷售指標、退貨機制等嚴之又嚴……讓很多勢單力薄的代理商望而卻步。

　　可見，在當前的形勢下，很多企業缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結合市場實際，不能客觀的分析企業自身的實際情況，一味跟著感覺走。試想：有多少財大氣粗的經銷商會接受?不能只關心賺到錢，還得想到合作方。

　　如果缺乏雙贏的思想，經銷商肯定不買你企業的帳，企業當然要在招商中失敗了。要知道，每個人心裡都有一本譜，在如今異常激烈的競爭下，經銷商也已經變得越來越現實、越來越理性了。明白的說，經銷商不是牆頭草、企業怎麼說，他就相信什麼。

　　同樣道理如果企業是經銷商的話，面對這樣的苛刻條件，你會怎麼想?

　　所以說：沒有永恆的合作伙伴，只有永恆的利益，不能雙贏，經銷商也不會買單!

　　化妝品企業失敗的原因四、缺乏參照，難以信任

　　樣板市場是低成本運作化妝品市場的思路和實踐，是檢驗一個產品的市場前景、營銷策略等各方面因素的最佳方法。產品好不好、市場大不大，樣板市場至關重要。

　　因此，廠家要成功招商，首先要運作出一個成功、贏利的“自控市場”出來，有了化妝品運作贏利的樣板，無形中打消了代理商的大部分後顧之憂，產品招商成功係數大大增加。所以，招商前先運作相對成功的樣板市場顯得至關重要。

　　然而，調查中的100家企業，發現：運作樣板市場的產品佔49%。但並非樣板市場都獲得極大成功，而其他一些產品招商書和招商廣告中，居然也妄稱樣板市場贏利可觀。

　　的確，行業中樣板市場成功係數被無情放大的浮誇現象也很多，而經銷商們也不是傻子，他會實地考察，住上十天半載的，什麼破綻都會被識破!

　　招商中獲得成功是一件非常困難的事情。而大造成功的樣板市場更非一朝一日的事情，必須務實、務實再務實。樣板市場成功了，那麼企業招商離成功也就不遠了。

　　化妝品企業失敗的原因五、賣點陳舊，效果不佳

　　我們知道，不遠萬里，千里迢迢前來參加招商會的都是帶著自己新產品，新力作有備而來的廠家、商家。

　　可是， 3成以上產品沒有新的賣點，或者老產品新包裝，差別只在於價格、包裝、商標的不同或者成分細微的改變而已。

　　由於沒有新穎、真切賣點的產品差異化訴求，甚至面對產品在市場中更多、更激烈的競爭，而效果擴大化，因此，準經銷商們望而卻步，基本上不會考慮代理這樣的產品。

　　所以，因缺乏自身的賣點和差異化訴求理論，沒有實實在在的功效，招商產品難以吸引“伯樂們”的眼球，產品就會被無情的拋諸腦後。

　　化妝品企業失敗的原因六、淡旺不分，錯過良機

　　招商企業在招商淡旺季的選擇上要公私分明。

　　業內普遍存在這樣的思想，無數不少的企業認為：產品好，招商不分淡旺季，所以一味忽略招商的時令、氣候。

　　企業花費頗豐，不惜忍痛斥重金搞了一場大規模的招商會，經銷商來了不少，可是簽約訂貨率卻很小，讓老總白白放血、流汗。

　　我們團隊發現：上述招商結局之所以不樂觀，還是因為企業產品招商的時機沒把握好。淡旺季營銷因素影響很明顯的產品，如防晒、控油產品就要在夏季來臨之前做，而針對冬季則需要保溼效果好的產品，企業不能不分季節的一股腦的堆在經銷商面前，經銷商暫時不需要的產品它當然不會進貨，否則擠壓下來對自己的資金鍊也十分不利。

　　化妝品企業失敗的原因七、專業不精，缺乏培訓

　　招商團隊是確保經銷商與企業緊密聯絡，資訊互動，達成初步合作意向的橋樑和紐帶，顯得尤為重要。

　　經銷商審視考察能否與企業進一步確立合作伙伴關係的視窗，也在招商團隊中。因此，可以說，招商隊伍素質的好壞、管理程度、層次關係的清晰度直接關係到招商效果的高下。