汽車銷售需求分析心得體會

　　很多，幾乎是所有的銷售培訓，特別是汽車銷售的銷售培訓，包括各個廠家的，對需求分析這一塊的要求是非常非常高的。接下來就跟小編一起去了解一下關於吧!

　　篇1

　　如果說我們前面顧客接待的這部分內容，迫於廠家的壓力或老闆的要求，要提高服務意識，還儘管是你不知道為什麼要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話所以我說他很差，是幾乎沒有人在做，你別看有一些比較高檔的品牌，一樣的。為什麼?我認為比較合理的解釋是大家認為沒有用，所以你才會去不執行。那麼我們首先來回顧一下，我們接受過這麼多銷售培訓，每次肯定有需求分析，那麼我們回顧一下以前的銷售培訓過程當中，需求分析這一塊都學過了什麼啦，大家馬上來讓大家回顧一下我們以前學過的課程，

　　1、需求分析他的目的是什麼?

　　為了達到這個目的要用什麼手段?

　　你要具備什麼樣的一個前提?

　　由於時間的關係，我來給大家總結一下，因為我去培訓過很多不同品牌不同層次的4s店，那麼我可以幫大家總結一下，差不多，認識無非就到這個層面了。

　　對於需求分析這個階段的目的，大家的認識是什麼呢?發現顧客的需求、滿足顧客的需求等於顧客滿意。為了達到這個目的，我們要學會使用開放式問題和封閉式問題，是不是有銷售培訓教你這麼做的?還有，做為一個好的銷售顧問，你首先要學會聆聽，這是你作為一個銷售顧問的一個前提嘛。我可以很負責任的告訴大家，這些就是誤導我們錯誤的理解需求分析這一章我們要乾的事情，可以很負責的說我可以說是一個比較認真，比較好學，比較注重個人積累和提升的人。我是嚴格的，完完全全的照做的。但是我發現沒用

　　2、誤區一：聆聽

　　但是我發現沒用，更不用說他的手段什麼的。有人說不對，銷售培訓都是這個講的。好，我把我自己學習的過程跟大家分享一下，就是我當年也是接受這樣的培訓嘛，我是按照一步一步來的嘛。首先，我知道做銷售顧問要學會聆聽，然後，我就仔細的聽，聽顧客說什麼話，但是我發現，沒用啊，有哪個顧客這麼配合啊，上來竹桶倒豆子一樣：我喜歡動力操控性強的，第二我注重安全性，第三我注重操縱性。然後外形和內飾才是我關注的東西，然後你把這個車按照這個順序給我介紹一下。有這麼配合的顧客嗎?

　　沒有吧，那要是這麼著的話這個銷售豈不是太容易了。顧客一定會隱藏自己的真實目的，他不會輕易告訴你的。銷售顧問是要學會聆聽，你要從顧客的話語當中找出、搜尋出有價值的東西，這個話沒有錯。但是這是建立在一個什麼前提上?你要能夠提出高質量的問題，你要能夠把顧客的話逗出來，那你聽這話才有價值。

　　3、誤區二：開放式問題和封閉式問題

　　那麼我們來看看第二個，這個方式。有的培訓師告訴我們，大家要學會提出開放式問題和封閉式問題。於是我就努力的去準備，去準備我自己的封閉式問題和開放式問題。

　　顧客來了，我就問顧客：您是打算花十萬塊錢以上，還是打算花十萬塊錢以下啊。您是打算近期買啊，還是以後再做考慮，這次來只是看看，您這個車是自己用啊還是給誰買的呀。我發現顧客並沒有正面回答我的問題，而是躲躲閃閃，一帶而過。

　　我不甘心，於是我丟擲了我的開放式問題，力求能夠發現顧客更多的，有價值的資訊。比如說，我問顧客：您對車輛安全性是怎麼看的呀!您對我們這個大眾的品牌之前瞭解過嗎?我那會是在大眾的。“您在來看我們的車之前跟其他的產品做過一些比較嗎?”顧客有的時候可能還敷衍兩句，但是有的時候：我就是隨便看看，你忙你的去吧。我又失敗了。讓我們來看一個統計結果，這次採集到的十四個成功案例當中，封閉式問題總共出現39個，開放式問題是18個。

　　兩種問題出現的數量的比例是2.17。那我們看看失敗的案例當中，封閉式問題總共出現67個，開放式問題總共出現32個，比例是2.16。差不多，幾乎是一樣。這也就說明什麼呢?沒有任何證據表明，在成功的案例中，我們的銷售使用了更多的開放式問題。也沒有更多證據表明我們的不成功是因為我們使用了更多的封閉式問題。一樣的，大家看到沒有。

　　其實這是一個非常簡單的道理。甭管是開放式問題也好，封閉式問題也好，他說到底是一個問題的形式嘛。你幹什麼都是內容決定形式。我現在告訴大家，不要花心思去想什麼開放式問題和封閉式問題。資料統計已經告訴我們，沒意義的。你應該怎麼辦?就像我們前面顧客接待大家還記得嗎?你要精心準備提問的內容，這個提問的內容是要大家努力去思考去學習的。這個是我們應該花精力去提高的一個地方。那到底應該去提什麼樣的問題呢?彆著急，讓我們回到課程當中，讓我們先得把這個需求分析階段的目標搞清楚，目標搞清楚了，我們提問是一個手段嘛。讓我們回到課程當中去，把需求分析的目標先搞清楚。

　　4、誤區三：僅僅發現顧客的需求、

　　我覺得這個銷售培訓非常有道理，他告訴我一定要發現顧客的需求。進而滿足顧客的需求，那顧客才能滿意。我一定覺得我可能有哪裡做的不當，可能是我的問題提的不夠好，我可能欠缺溝通技巧，怎麼辦?我站在那些老銷售的邊上去學，去偷偷的聽，去看他們怎麼做。漸漸的，我發現這些老銷售，他們是怎麼做的，怎麼能夠發現顧客的需求，我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終於有一天，我也能夠發現顧客的需求了。

　　比如說，我發現有兩個小兩口，剛結婚，買了房子。正因為買了房子，就離這個女的上班的地方比較遠，做公交車要擠兩個多小時，於是他們考慮是不是要買輛車。然後我還知道，這個女的她是個新手，剛學了車沒多長時間，開手動擋的車在北京對她來講簡直就像噩夢一樣。而且我還知道，這個女的屬於白骨精一型別的。白領，骨幹，精英。比較有品位，比較講究時尚，就價格不是很敏感。

　　哎呀，當我發現了這些我心裡這叫美啊!我覺得我真的是發現了顧客的需求，這樣的顧客簡直就是我展臺上那輛紅色的，1。8L，舒適型的寶來的絕佳的使用者嘛。肯定沒跑了。於是，我信心滿滿的跟他們推薦我覺得對他們非常合適的車型，結果怎麼樣呢，不怎麼樣，可以說我雖然發現了顧客的需求，但是並沒有給我帶來業績上的一個很大的提升。

　　但是我還不甘心，我覺得肯定還有哪些老銷售掌握的技巧我沒有掌握。於是我就向老銷售去請教，當時在店裡有一個前輩，跟我關係還不錯，我跟他說我發現顧客的需求了，這個顧客這樣這樣這樣，我給他推薦這樣的車型我覺得挺合適的呀。怎麼最後還是不行呢?他說的一番話，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的。他說什麼?他說就你發現的這個顧客需求，我不用在展廳，我坐在家裡用腳後跟我也發現的了。來展廳的顧客他不就是這麼一些原因嗎?買個交通工具，代步車，或者是車改。再不就是歲數到了，三四十歲了，親戚朋友或單位同事，大家都有車了。自己考慮是不是也該有一輛了，無非就是這些嘛。但是就這些需求而言，你能不能說服自己給他們提供這樣的產品?

　　僅僅是這些需求，就拿這對小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車要兩個多小時，這個女的開手動擋的不是很熟練，就這些需求，非要馬上解決嗎?不見得吧。可以再拖兩天嘛，就算要馬上解決，非得要花這麼大代價嗎?你一定要買車嗎?沒有合適的，我打車行不行?或則拼車行不行?就算要買車，她非要買你這車嗎?比你便宜的、好看的、配置全的，也是自動檔的，品牌也不錯的有的是，她為什麼要選你這個車呢?我沒辦法說服自己，所以我覺得沒法說服顧客我覺得也很正常。

　　5、需求分析的目的和意義

　　現在我可以告訴大家，那時我確實覺得需求分析可能沒用。現在我可以很負責任的告訴大家，需求分析對於汽車銷售而言，是非常非常重要的一個環節。可以說汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。我從來不鼓勵大家記筆記，但是這句話我希望大家記下來。記在紙上還要記在腦子裡。最好是記在腦子裡。這句話我希望大家記下來：汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。

　　那我們就要，需求分析的目的是什麼?決不僅僅是發現顧客的需求，滿足顧客的需求。而是要什麼?強化顧客的需求。強化、強化、再強化。讓他的需求變得強烈起來。讓他認為這個問題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺得解決這個問題最好的解決方案就是你提供的這個產品。那樣我們就成功了。

　　大家看真正成功的老銷售，他們在銷售過程當中有什麼特點?他們的談話內容非常的輕鬆愜意。當然現在這種銷售是越來越少了，但是還有。談話內容非常輕鬆，溝通非常順暢。雙方几乎沒有什麼，好象就是在閒聊天一樣，他就把車給賣了。然後顧客還一定要拉著他請他吃頓飯大家慶祝一下。今後有朋友親戚買車我一定還推薦給你。這些老銷售做到最後每個月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的，那才叫滋潤呢。他們做了什麼呢?你聽他們談話，有介紹到產品，不多，很少。不像我們剛入行，或是幹了一兩年的，你這談話沒別的，你就在那介紹你的產品。累不累啊，你聽他們談話，很少介紹到產品。就跟顧客像閒聊天一樣。他們怎麼到達的這種地步?到達的這個境界?他們實際上是在做需求分析的工作。

　　這一部分內容的話呢，是重中之重，我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎麼去做，但是彆著急，我下面在這章當中，對於各位來不管你今後是從事汽車銷售還是賣房也好，還是從事其他行業也好，甚至是管理和培訓，這部分內容都是你將受益終身的，我就是這麼感覺的。我們不妨從最基礎的開始學習。不要忘了我們從顧客接待的我們說過一句話，我們所有的銷售的技巧都是研究了什麼東西來的?都是研究了顧客的心理來的，同樣的需求分析他的目的，他的手段，也就是研究了顧客的心理之後得來的，那我們首先還是來看一下顧客的心理，從這個方面來入手。甭管叫需求分析也好，叫需求強化也好，什麼是需求呢?

　　篇2

　　隨著寒流襲擊，部分汽車經銷商在今年進入“生死攸關”時刻。

　　最近，北京、上海、廣州等多個城市皆出現一些4S店關閉的現象。全國工商聯汽車經銷商商會下稱“汽商會”前不久公佈的資料顯示，今年上半年約有90%的經銷商處於虧損中。資深汽車行業分析師、中國汽車流通協會常務理事賈新光近日接受記者採訪時談到，預計未來一段時間還將有4S店陸續倒閉。

　　“從20XX年、20XX年、20XX年再到今年，中國車市差不多每隔4年左右時間就會進行一次調整，這恰是技術等方面創新的週期。車市在放緩調整過程中，往往有一批4S店因無法適應環境變化而被淘汰出局。”賈新光表示，中國車市正處於調整期，一些新建或盲目擴張的4S店比較脆弱，而經營了多年的4S店抗風險能力相對強些。

　　汽商會祕書長朱孔源預計，未來有可能全國30%的經銷商會倒閉。目前，全國汽車4S店約有20000家，假如按朱孔源的預判，未來全國倒閉的汽車4S店將達到6000家。

　　不過，在寒流襲擊下，並非所有4S店的日子都過得很艱難。

　　網際網路+的威力

　　作為廣汽本田在湖北省內的第一家特約店，武漢龍陽店的銷量正逆市強勢增長。今年1~6月，廣汽本田武漢龍陽店累計終端銷售超過2300輛，同比增長97%。

　　這在很大程度上得益於銷售服務的數字化升級對終端銷售的提升作用。該店通過全面開展iDCC網際網路電話營銷業務，增設網路推廣專員深度挖掘平臺客戶資源，進一步優化客戶服務體驗，其中iDCC銷量870輛，同比增長200%。

　　廣汽本田網路運營部部長孫宇近日接受媒體採訪時談到：“武漢龍陽店的銷量在我們廣本的整個470多家店裡面創了紀錄。去年年初，龍陽店開始建立iDCC業務部，我們派出專業的培訓師駐店輔導，這家店的配合度非常高，在此期間初見成效，到了今年一月份，該店的整體銷量中，有40%的銷量來自iDCC客戶。現在，我們全國開展iDCC的店相當多，已經超過了300家。”

　　今年1~7月，廣汽本田總銷量達28.65萬輛，較去年同期增長37.3%;終端零售量達33.01萬輛，較去年同期增長45.6%。儘管未來市場存在諸多不確定性，廣汽本田下半年依然面臨很大的挑戰，但憑著深度契合80後、90後價值的產品和數字營銷等創新，廣汽本田執行副總經理鬱俊近日在全新鋒範CITY的上市釋出會上公開宣稱有信心衝55萬輛的年銷量。

　　事實上，就在過去幾年裡，廣汽本田遇到前所未有的考驗，還曾發生過部分經銷商退網，直至去年的情況依然不大樂觀。20XX年上半年，廣汽本田國產車銷量為18.16萬輛，同比僅增長2.5%，幾乎在合資車企中墊底，雖然在去年下半年奮力直追，但最終依然無法完成全年50萬輛的銷量目標。

　　峰迴路轉，廣汽本田卻在今年成功逆襲。箇中原因，廣汽本田內部相關負責人提到幾點，一方面是廣汽本田幾年前已在產品上下功夫，不斷完善產品佈局，20XX年，四款新車密集上市，其中緊湊型SUV繽智、第三代飛度、新上市的全新奧德賽等車型在20XX年全面發力，表現搶眼;另一方面通過各式各樣的創新營銷模式促進終端成交，同時強化了對特約店的網路和電話營銷輔導等。

　　20XX年，廣汽本田與全國最大的汽車網際網路企業易車集團簽訂了戰略合作協議，共同探索、開創網際網路時代汽車電商的新模式。同時，以第三代飛度上市為契機，廣汽本田率先在天貓商城搭建了電商平臺，並在今年7月以眾籌形式在天貓官方旗艦店開展全新鋒範預售。就在前不久的全新鋒範雲端預售釋出會上，廣汽本田貼合“網際網路”時代使用者媒介接觸習慣，通過線上互動等向消費者立體傳遞全新鋒範的價值。此外，廣汽本田天貓旗艦店還與阿里巴巴“村淘”專案聯合，將電商深入到特約店無法覆蓋的區域。而在強化汽車電商整車銷售的同時，廣汽本田也以“夏季服務月”為契機，在廣本天貓旗艦店上線售後服務專區，為客戶提供原廠保養、原廠配件及延保服務。

　　“‘線上決策、線下體驗’的消費模式很符合當今消費者的消費行為，在這種情況之下，我們在試水電商銷售。最近我們專門針對90後消費者做了調查，發現他們的消費有80%以上都是在網上實現的。”孫宇說。按廣汽本田規劃，未來將持續發力網路營銷，繼續探索適合年輕消費者的電商及網際網路營銷模式。

　　越來越多車企都瞄上網際網路+，廣汽本田的中方股東方廣汽集團也在加快網際網路營銷佈局。前不久，廣汽集團董事會審議並通過了《關於廣汽集團汽車網際網路生態圈專案的議案》，同意廣汽集團汽車網際網路生態圈專案的實施，建設包括整車電商平臺、車生活平臺、車聯網平臺和創業投融資平臺等四個平臺，此專案首期投資達14億元。

　　線上線下相生

　　今年以來，車市持續低迷，中國汽車流通協會的資料顯示，自今年2月份以來，經銷商庫存水平已經連續6個月處警戒線水平以上，庫存壓力依然較大。網際網路+概念興起，這成為車企和經銷商奮起共同探索新一輪突圍的路徑，甚至連網際網路企業都加入其中，汽車電商時代在加速來臨。

　　作為乘用車經銷商和綜合性服務供應商，永達汽車今年上半年取得較為穩定的增長，該企業近日釋出半年報顯示，20XX年1~6月綜合收入為168.07億元，同比增長12.0%，淨利潤為3.56億元，同比增長5.3%。永達汽車董事局主席張德安先生表示，20XX年上半年，該公司面對複雜的市場環境，積極進取，各項業務收入及利潤均實現了良好增長。集團並正在積極推進獨立售後、汽車金融等業務的深化改革與發展。在發展過程中，永達汽車亦高度重視“網際網路+”的理念，並自20XX年初已開始著手佈局電商領域。就在8月5日，永達汽車與網際網路巨頭阿里巴巴合作，計劃兩年內在100個地區合作開設超過200家“車碼頭”網點。

　　8月8日，國機汽車、廣匯汽車、龐大汽車以及利星行等全國近40家汽車經銷商簽約共建電商平臺“汽車街”，依託現有的經銷線下渠道與線上相結合運營。

　　渠道在圖變，不僅新車銷售渠道日益多元化，汽車維修配件流通渠道也將逐漸開放。近日，有媒體報道，交通部、發改委等十部委牽頭的《關於促進汽車維修業轉型升級、提升服務質量的指導意見》下稱《指導意見》終稿已經順利通過，正在走各部門的程式，預計明年1月1日起，《指導意見》正式開始實施。這意味著，在制度規範層面，我國汽車維修行業維修技術被整車廠授權4S店壟斷的局面將有望被打破。

　　一邊將是電商搶奪新車銷售訂單，另一邊將是獨立維修店在售後服務領域圍獵4S店，4S店未來路在何方?賈新光談到，汽車行業的特點之一是體驗，消費者往往只是在網上預約下單，使用者還需要到特約店看車以及試駕後才會決定是否購買，日後維修保養也還是通過特約店來完成，這意味著4S店至少在很長一段時間內不會被電商取代。“我個人認為中國車市在未來幾年還將保持5%左右的增長，即使零增長，五年內中國車市也將新增超過1億輛汽車，幾乎是在現有的汽車汽車保有量上再翻一倍。中國車市未來幾年的發展前景不會太悲觀，但競爭肯定會加劇，隨著未來分工越來越細，一些實體店的銷售與維修或分離，渠道將更多元化。”

　　作為國內4S店開創者，廣汽本田現有400多個一級特約店，還有200多個二級網點。孫宇強調，廣汽本田現在的整體銷售主要還是靠實體店的銷售實現的，電商和特約店之間是一個優勢互補的關係。“實體店還是有非常強的生命力，我們現在的做法是要不斷地完善我們實體店的營銷模式，不斷地對我們的服務和網路能力進行提升。”孫宇談到，廣汽本田從展廳延伸到網際網路的客戶服務增加了與消費者的觸點。

　　廣汽本田依然在推進實體店的建設，一邊匯入全新的建店標準對現有的特約店進行硬體升級和改造，一邊加快朝五、六線城市實施渠道下沉。此前，廣汽本田特約店的規模有A、B、C、D四個等級，今年年初新增E級小型特約店，比原來的店投資規模要小。針對增長迅速的縣級城市，廣汽本田增設E級小型特約店，在售後服務方面增設“2S”的純售後網點，將維修保養服務延伸到社群、商圈以及三四線城市等地。

　　汽車銷售行業現狀分析需重新調整業務結構

　　多款車型在天津港因爆炸受損，這個訊息並沒有讓經銷商著急。“我當時的第一反應是，庫存車的數量會降低，9月份的銷售利潤終於可以提升一些。”8月25日，長久汽車投資有限公司副總裁嶽鵬對記者說。

　　9月是傳統汽車的銷售旺月，按照以往“金九銀十”的說法，主機廠和經銷商會開展多種促銷活動以求拉動銷量。但是，今年在多輪官方降價仍未帶來效果的情況下，任何促銷手段在車市增長趨緩的情態下，都顯得疲軟無力。天津港事件戲劇性地幫經銷商減輕了庫存壓力，但生存困境並未因此緩解。