核心終端戰略怎麼建設
核心終端指對於企業戰略而言最重要的終端;按照曾祥文“雙終端”理論,主要包括:對於銷售業績至關重要的終端***通常人流量大、行業地位高***,對於品牌推廣意義重大的終端。那麼?
核心終端戰略建設方針:商圈保護承諾
供應商不以“開發多少終端”為目的,而以“提高終端競爭能力”、“通過扶持核心終端來擠壓競品的終端”的方式提高銷售能力,“商圈保護承諾”是應有之義。品牌號召力不強的中小企業,不可能實現“高覆蓋”戰略,“核心終端”是最切實際的選擇。
核心終端戰略建設方針:共同“吸引眼球”
製造商不以“產品”的名義,而以終端的名義,開展“主題促銷”。由於“核心終端”與目標顧客的心理距離較近,在顧客心目中已有的“記憶積累”可以作為 “促銷”的“起點與支點”,所以,以“終端”的名義開展“推廣”,收益往往更大。同時,能提升終端對製造商的“依賴”。
核心終端戰略建設方針: 策劃
“終端”成長,依賴於“策劃”,依賴於不斷創新的吸引消費者眼球、適應消費者“心理週期變化”的活動或其它“戰術”。但是,單個的終端不可能有策劃人員;即使大賣場,也難有完整的策劃功能。只有供貨商,能為“核心終端”定期地、適時地推出“策劃”。
核心終端戰略建設方針:培訓
同樣,只有製造商能養活“培訓班子”,針對核心終端的顧客戰略、採購結構等進行培訓。
核心終端戰略建設方針:降低交易成本
一個集裝箱的貨物要進入沃爾瑪倉庫,據說寶潔只需30分鐘,其它企業則要90分鐘。僅此一項,據說雙方節省“交易成本”每年400萬USD。原因是寶潔的配送部門與沃爾瑪的倉儲部門是“無縫對接”的,是按照同一個標準“考核”的。
通過“資訊共享”,寶潔適時地知道沃爾瑪即將缺貨的品種、品類,進入倉儲後的擺放位置與先後次序,並在裝車時做“對接”;通過“質保協議”,雙方達成“免檢”,依據條碼判定質量責任人***有至追蹤到原料商***。
交易成本的降低,實際上提高了終端對供貨商的“轉換成本”。
怎樣自己建設核心終端
可口可樂、百事可樂等企業,都“自己建立”了核心終端。
1*** 選址
依據“商圈”原理,依據“是否有無可整合的終端資源”等狀況,精心選址。麥當勞、肯德基的選址,精確到“米”,方法有“數燈泡”、 “步量”等,儘量讓人們最需要時容易找到它們。
2*** 買店
商鋪的難得性將逐步提高;商鋪的升值趨向往往能減少商業風險。
3*** 用人
選排適合的人去從事這份工作。
核心終端是戰略行為,我們人為,它是中小企業走向“價值鏈營銷”的最佳跳板之一。
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