銷售人員如何抓住銷售機會

　　學會銷售機會管理既可以使你的銷售得心應手,使你能夠提高銷售效率,增加銷售機會贏得概率,還可以使你脫穎而出,成為一名出色的銷售總監或銷售經理。那麼?下面小編整理的銷售人員抓住銷售機會的方法，供你參考。

　　捕捉銷售機會，對銷售人員各方面的能力有較高的要求，它要求銷售人員能夠及時收集並分析研究影響推銷環境變化的因素的資訊和資料，從中發現銷售機會出現的可能性和具體內容;要求銷售人員能看準時機，以恰到好處地捕捉銷售機會;要求銷售人員能發揮主觀能動性和創造性，善於打破常規，創造出獨具特色的銷售機會;要求銷售人員注意把握因地制宜的原則，研究銷售機會的空間適應性。

　　銷售人員抓住銷售機會的方法

　　捕捉銷售機會雖然並不容易，但也並非無竅門可尋。以下介紹幾種捕捉銷售機會的訣竅：

　　抓住銷售機會的方法：謹思慎行

　　推銷工作的每一個步驟對銷售人員來說都極為重要。銷售人員處理得當，有可能促成推銷機會的出現和形成;但若銷售人員急於求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷售機會出現的可能性。

　　因此，銷售人員在推銷的每一環節都應保持冷靜，隨時掌握局勢的變化，利用自己的常識和經驗，充分分析思考，然後再謹慎行動。切勿信口開河，魯莽行事，使顧客產生不信任感，或由於壓力過高而喪失購買信心，從而失去有利的銷售機會。

　　抓住銷售機會的方法：察言觀色

　　在推銷過程中，銷售機會往往都是潛生的，具有相當的隱藏性，而不會明顯地顯現出來，但也並非是完全無跡可尋的。顧客的購買傾向和成交意願往往會從顧客的表情、語言、行為等方面顯現出來，因而銷售人員應善於觀察和分辨，依據自己的推銷經驗及時捕捉推銷機會。

　　抓住銷售機會的方法：多聽少講

　　銷售人員一接近顧客，馬上口若懸河，恨不得將推銷品全部優點一股腦兒告訴顧客，這是推銷工作的一大忌。銷售人員應虛心聽取顧客的意見和要求，而不要只顧自己講話***應在必要時予以回答***。這樣不但讓顧客感到受到尊重，從而有利於創造良好的推銷氛圍，並且可以從顧客的言談中獲得推銷的線索和答案，從而控制推銷機會。

　　抓住銷售機會的方法：循序漸進

　　推銷交易有簡有繁，複雜的交易往往需要多個回合才可能完成。因此，銷售人員應有足夠的耐心和恆心。循序漸進，按部就班，配合推銷活動的每個階段適時地把握機會，調整推銷工作的方式和內容。不要急於求成而破壞了有利的銷售機會。

　　抓住銷售機會的方法：耐心等待

　　耐心是銷售人員必須具備的重要品質。急功近利，行事衝動極易導致推銷失敗。這是因為，顧客在做出買不買，買多少，何時買等購買決策時，都不是一時衝動可以決定的。他需要權衡各種客觀因素，如產品特徵，購買能力等，同時還要受到主觀因素的影響，如心情好壞等。因此，購買決策過程是一個極其複雜的過程，並不是一蹴而就的。銷售人員應設身處地地為顧客著想，體會顧客的難處，耐心地等待時機。

　　另外，銷售人員和顧客雙方有各自不同的習慣和想法，考慮問題和行事的方法和程式也都各不相同。在推銷過程中，銷售人員不能將自己辦事的程式強加於顧客，而應注意顧客的思路，調整自己以與之相配合。因此，有足夠的耐心，是選擇競爭時機的關鍵。但銷售人員也不應一味地消極等待，在關鍵時刻要發揮推波逐瀾的作用，以免貽誤時機。

　　抓住銷售機會的方法：坐山觀虎鬥

　　當別人出現失誤時，可能你的好機會就來了。在推銷活動當中，推銷的參與者之間往往存在著種種矛盾，利用這些矛盾經常能為自己創造出難得的機會。

　　首先，要利用顧客和競爭對方之間的矛盾。在顧客向你抱怨競爭對手時，你應該乘機而入，向顧客推銷自己的商品，有可能會獲得成功。這雖然是落井下石的作法，但切不可給顧客以落井下石的感覺，以免顧客產生反感。因為你作為競爭對手的身份是比較敏感的，一定要把握分寸，不要不擇手段，把對方貶低得一無是處，並注意一定要以事實為根據來說話，才會更有說服力，從而贏得顧客的信任和好感。

　　其次，要利用競爭對手之間的矛盾。競爭對手之間，出於利益的爭奪，往往存在著種種矛盾。有時，雙方會你爭我奪，在顧客面前互相貶損，甚至有時會不惜虧本，一決雌雄，最終很可能弄得兩敗俱傷。在這種情況下，你應冷靜觀察，在雙方爭奪激烈時按兵不動，當雙方筋疲力盡之際，再伺機出擊，展開推銷攻勢，爭取顧客。

　　抓住銷售機會的方法：伺機而動

　　一些特殊日子和事件往往是推銷商品的大好時機，如我國傳統節日春節、元旦、國慶節等重大節日，各種體育盛會，紀念活動等都有可能成為推銷商品的大好機會。有經驗的銷售人員往往能事先就做好充足準備，擬定銷售計劃，做好萬全之策，把握並利用這些機會，極力宣傳商品，刺激顧客的購買慾望，促進商品銷售。

　　抓住銷售機會的方法：環境烘托

　　銷售人員還可為顧客創造良好的購物環境，並根據商品的特點，設計櫃檯擺放，商店裝潢、燈光設計、商品包裝、背景音樂、環境衛生等環境條件，來襯托並突出商品，增強商品競爭能力，激發顧客的購買慾望，從而促進商品銷售。

　　抓住銷售機會的方法：節奏緩急

　　銷售人員把握推銷節奏的能力極為重要。在該給予顧客思考權衡時就應放緩節奏，給顧客喘息的機會。而在銷售人員發現有跡象顯示出顧客的購買意圖時，則應抓住時機，一鼓作氣，勸說顧客，達成交易。

　　銷售員如何抓住成交機會促成訂單

　　一、把握顧客的成交訊號

　　進入成交階段後，銷售人員會接受到一些訊號，這些訊號包括語言訊號和行為訊號。

　　1、語言訊號

　　顧客的語言成交訊號包括：開始不斷討價還價;聚焦某個問題，反覆詢問;詢問售後服務;詢問裝修效果;詢問裝修風格是否匹配;語氣突然變化等。

　　當顧客吐露出以上語言的時候，意味著對產品本身已經沒有問題了，擔心的只是一點具體的細節而已。

　　2、行為訊號

　　顧客的行為成交訊號包括：仔細觀看產品和說明;重新回來觀看同一產品;來過幾次後，帶別人過來;面部表情舒展;小動作增多等。

　　當顧客出現以上行為的時候，說明已經有成交的意願了，銷售人員就要好好把握。

　　顧客決定成交的瞬間是非常短暫的，銷售人員一旦發現就要抓住，錯過了這個時間段就會十分麻煩，因此銷售人員要當機立斷，切莫錯過時機。

　　二、特殊的成交法

　　1、黃蓋成交法

　　“周瑜打黃蓋，一個願打一個願挨”是從《三國演義》中衍生出來的歇後語，意思是周瑜和黃蓋為了迷惑曹操而自導自演的苦肉計。黃蓋成交法就是站在顧客的立場，為顧客的需要流汗、流淚、甚至流血，讓顧客產生愧疚、感激等感覺，在這樣的基礎上順勢成交。總而言之，黃蓋成交法最關鍵的一點就是煽動顧客的特殊心理。

　　舉例：叫領匯出來

　　在銷售中，經常會遇到顧客要求和領導談話的情況。或許是因為覺得銷售人員表現得不是很好，希望有更專業的人幫助解釋;或許是覺得銷售人員太年輕，很多話說得不到位或者沒有發言權;或許是認為把領導叫出來可以佔到更多優惠。這時銷售人員應該明白，即使領導過來，價格也不可能再低了，這時再給領導打電話只可能受到領導訓斥。

　　正確做法是：

　　首先，做各種努力嘗試讓顧客放棄找領導，如果顧客依然堅持，再答應幫他聯絡領導;

　　其次，在打電話之前，要讓顧客心裡更加滿足，就要告訴顧客：“我覺得您真的非常喜歡這款產品，您要是真想要，今天我就破例給我們領導打一個電話，看看能不能再給您爭取一點。”這裡的“破例”蘊涵著兩層意思：第一，之前沒有這種先例，顧客是第一位，真的很給面子;第二，既然是破例，能不能爭取下來就說不準。把這兩層意思傳達給顧客，顧客也會覺得可以理解，聽後會產生感激之情。

　　再次，銷售人員給領導打電話是假打。這時要注意幾點：第一，可以不撥出號碼，但要把手機調成靜音或者關機狀態，防止假裝打電話的途中突然另有來電;第二，要站在顧客能看到的範圍內;第三，要側身對顧客，並間斷地用餘光觀察顧客;第四，不管在電話中說什麼內容，總之要讓顧客感覺你作出了很大努力。第五，最終結果當然是不能降價，但銷售人員要適當地表現出沮喪的樣子，告訴顧客：“先生，這個事情真沒法辦，我跟店長說的話您也都聽到了，實在對不起。”顧客看到銷售人員已經做出了很大的努力，也會給點面子的。

　　最後，假裝給領導打電話是“沒有辦法的辦法”，當然，有時候形勢所迫，也會不得不撥出號碼，銷售人員可以在之前就與領導約定一個訊號，比如某句特定開場白，這樣的開場白一說出，就可請領導配合演一場戲。

　　在大多數情況下，銷售人員還是要通過真誠服務讓顧客產生感激和感動。

　　2、讓步成交法

　　讓步成交法就是接受顧客提出的某些條件，同時讓顧客做出相應的承諾和付出。

　　舉例：掛鉤

　　俗話說“退一步海闊天空”，各退一步在談判學上有一個標準的名字，叫做“掛鉤”。所謂的掛鉤就是把本身可能不太相關或者沒有聯絡的兩件事情掛在一起，比如，你想要A，我可以考慮把A給你，但同時你必須答應我一個條件B。

　　掛鉤在銷售行業中非常實用，也非常簡單。在成交進入僵持階段後，銷售人員可以這樣說：“先生，我覺得您這個人非常好，但是這個價格真的不能再讓了。要不這樣吧，您今天先交全款，我再給您爭取一定的折扣。”

　　反掛鉤

　　很多情況下，銷售人員也可以巧用反掛鉤。例如，告訴顧客：“先生，這個價格真的是不能再低了，但是我可以贈送您一定的贈品。”這從另一個角度上說也是一種讓步：你在價格上不跟我爭，我也就退一步送點東西給你。這也屬於讓步成交法。

　　3、危機成交法

　　危機成交法就是塑造一定的危機感，促使顧客成交。

　　有些時候，銷售人員如果沒有有意識地製造危機，顧客未必會覺得這是一件特別嚴重的事情，所以銷售人員要及時做一些危機性的事情，讓顧客感覺這件事情值得考慮。

　　反引：實施危機成交法時可以運用反引法

　　人類慾望產生的根源有二，一是追求幸福，二是逃離痛苦，其中逃離痛苦對人產生的動力最大。銷售人員向顧客介紹產品時，一般會說使用該產品會得到什麼好處，這就是讓顧客追求幸福，是正引;如果告訴顧客使用該產品可以避免什麼壞處，這就是反引。反引若是用得好，將會產生比正引更大的說服力。

　　應用反引時有一定難度，因為銷售人員要做的是激發顧客的痛苦，如果激發不到位，顧客會覺得事情跟自己沒關係;如果激發過於猛烈，顧客就會認為是銷售人員危言聳聽。運用反引時首先要學會激發痛苦。人的痛苦有多個來源，可能是不好看、不好用、不省心、不安全、不環保、不省錢。其次要掌握好火候，這時要遵循七個原則：從使用者角度出發、和日常生活緊密結合、話語通俗易懂、引用社會事件、善用引導塑造場景、點到為止、趁熱打鐵。

　　案例：瓷磚的好處

　　一年冬天，北京某個新蓋的小區暖氣片漏水，很多住戶都鋪了地板，經水一泡，地板都變形了。一位經營瓷磚的老闆從電視上看到這則新聞後非常興奮，認為這無形中為自己創造了一個很好的商機。於是在以後的銷售中，他經常向顧客灌輸：地板一經水泡就容易變壞，雖然這是一個很小的機率，但說不準會發生在誰身上，如果買了瓷磚就沒有這個擔憂了。顧客聽後覺得很有道理，於是紛紛放棄了購買地板的打算，轉而選擇了瓷磚。

　　從顧客的角度出發，與顧客的日常生活緊密結合，顧客才會覺得事情和自己有關係。如果說：“先生，我們現在都講究環保，講究低碳生活。如果我們現在不低碳，地球的臭氧層就會被破壞，氣候就會變暖，海平面會上升……”這些巨集觀的話對顧客是沒有殺傷力的。所以銷售人員說的話一定要圍繞顧客使用過程中遇到的問題，並輔以通俗易懂的語言。

　　激發顧客痛苦時可以引用一些典型的社會事件和案例，塑造某種危機場景，但是要注意點到為止，不要過火。