營銷推銷成功案例分析

  對於市場,沒有仔細的分析就沒有發言權,企業作為市場的一部分,案例分析理所應當的被企業越來越看重。那麼下面是小編整理的,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。

  一:

  菜籃網:一個雷軍十分鐘就可能看上的生鮮電商

  這是一家令人“腦洞大開”的生鮮電商企業,其很多做法都與生鮮電商通行做法不同,甚至“背道而馳”。

  比如,在商業模式上,菜籃網選擇了做生鮮電商中難度最大的——蔬菜***相比之下,水果的難度小很多***,且做大眾市場。不過,就是這樣一家看似不走尋常路的生鮮電商企業,已經實現了每天3000單的業績水平。如果達到5000單,將實現盈利!可以說,這家生鮮電商走的是一條迥異於其他生鮮電商的O2O。

  O2O:加盟店的作用不僅僅是引流

  既然做的是O2O,那麼,菜籃網如果僅僅只有線上,就不叫真正的O2O!

  很多垂直類生鮮電商都面臨一個問題:落地難!如果要線上下建設門店,毫無疑問需要大量的資金和人力投入;要命的是,一旦線下門店沒有足夠的流量,單店不能盈利,最後豈不是為房東打工,O2O也無從談起!

  當眾多生鮮電商都在對開線下門店望而生畏或躑躅不前的時候,菜籃網不僅開店速度奇快***預計加盟店很快將達到2000家***、流量充沛***排隊買菜司空見慣***,更重要的是,幾乎沒有什麼投資!

  菜籃網是如何做到的呢?

  既然開店成本這麼高,菜籃網乾脆整合社會資源,與一些小店合作***只要有流量,可以和菸酒店、水果店、理髮店合作***,開店中店。

  像這樣的加盟店***店中店***,主要有三大功能:引流、註冊、充值。

  怎樣實現引流呢?菜籃網在店中店只做單品,且是超低價爆品***甚至平進平出***,目的不為盈利只為引流。價格低到什麼程度呢?絕對超乎你的想象:零售價相當於鄭州萬邦批發市場按噸購買的批發價,這樣的廉價爆品對居民的吸引力不言而喻,單日單品種銷售量達到數噸是司空見慣的事情。

  雖然價格非常低,但居民不可能只買一種菜,但加盟店仍然每天只做一款產品,是典型的飢餓營銷。

  對加盟店而言,他們的好處是什麼呢?低價爆品帶來了大量的人流。實體店,最要命的就是沒有流量。

  加盟店和菜籃網合作之後,不僅僅給菜籃網引流了,也給自己引流了。這是因為,單款爆品會帶來相關消費。無論對菜籃網還是對加盟者而言,消費者買菜,通常不會只買一種,如果消費者想要更多的菜品,店主就可以引導其註冊成為菜籃網的會員。

  對合作店面而言,消費者通常不會只買菜,這樣就帶動了加盟者的關聯產品***比如醬油、調味品、生鮮等***的消費,實現雙贏。

  當然,對菜籃網而言,線下門店最重要的功能就是幫自己引流,那麼,另外一個需要考慮的因素是,線下門店也賣菜,那麼,引導消費者註冊之後,消費者在線上買菜了,會不會對線下銷售產生衝擊呢?當然不會,線上和線下產品是兩個體系,且線下門店只做單品爆款***這是線上沒有的***,所以不存在線上線下衝突的可能性。

  至此,我們認為,引流不存在障礙了,不過,要實現O2O還有一個關鍵因素——那就是利潤分配!

  創始人姜曉宇認為:如果僅僅只有線上沒有線下,那就不叫O2O。

  菜籃網的績效是這樣分配的:如果某位顧客在某家加盟店註冊充值,那麼今後這位顧客在菜籃網買菜,這家加盟店永久參與利潤分配***當然背後有一套體系來實現***,這樣一來,極大地調動了門店的積極性,實現了雙贏。

  高頻次接觸和服務質量贏得口碑

  通過線下加盟店和低價爆品引流之後,接下來的問題就是如何提升轉化率。

  菜籃網這樣一家垂直類生鮮電商平臺有著驚人的轉化率。

  我們隨機查閱了某天菜籃網的相關運營資料***2015年7月8日***:當天訂單量為4690,獨立UV為9344,轉化率為50%。

  菜籃網的高轉化率是如何實現的呢***京東為2%?5%***?CEO姜曉宇很肯定地說:“靠服務!”

  在公司的績效考核上,菜籃網對員工的考核只有三個指標:客戶滿意度、員工積極性、培養人才。

  沒有具體的銷售目標,就是為了將服務做到極致!

  比如,菜籃網創造了生鮮電商的幾個第一:第一個提出所有生鮮產品無理由退換貨。只要顧客打服務電話,確保在30分鐘內解決問題。

  如果顧客不願意更換產品,堅持要退貨呢?姜曉宇表示:“無條件退款,在4個小時內把錢退到客戶指定的任何地方***比如菜籃網會員卡、銀行卡、支付寶等***,一切為了方便使用者。”

  菜籃網還是第一家全場沒有運費***網站上就沒有運費這一項***的生鮮電商。即使客戶買一毛錢的東西,菜籃網都免費送貨。姜曉宇表示:“還真有客戶,就是為了試一試菜籃網的服務,真就買了一毛錢的東西,菜籃網真就給送貨,一來二去,被菜籃網真誠的服務所打動,最終成為忠誠的顧客。”

  每人每天只送60單

  菜籃網還有一項極具特色的做法:配送人員每天只送60單,其餘的時間陪客戶聊天,甚至看小孩、修馬桶的活也能幹。為了提升服務質量和接觸頻率,菜籃網嚴格限定每位配送人員的服務範圍:每位配送人員,就是隻給180?240戶提供服務。

  您可能會問:這不是資源浪費嗎?菜籃網有自己的商業邏輯:與客戶見面的頻率越高、黏性越大,客戶滿意度、重複購買率越高。商業的基礎是什麼——信任,菜籃網的配送人員用高頻次的接觸和幫助客戶來贏得信任。姜曉宇打趣說:“這已經不是配送人員,而是家庭私人助手,我的配送人員的活動範圍就是300米,這樣他做3?6個月之後,比物業、鄰居都跟你熟悉。我要的就是信任,一旦這種信任完成,就是牢不可破的壁壘,即使天貓、京東這樣巨頭涉足這一領域,也沒戲。”

  姜曉宇躊躇滿志地說:“未來,我就不僅僅是賣菜,還可以匯入價值更高的產品,真正滿足社群居民的更多需求。我們做的是智慧社群,思路就是用高頻次的、低附加值的產品,帶動高附加值、低頻次產品的銷售。這就是整個商業模式的藍圖。”

  未來,菜籃網甚至可以順便就把物業的活***。

  當然,要實現從3000單到5000單的提升,需要大量的資金投入***增加人員、車輛、冷鏈裝置等***。姜曉宇坦承,由於紮根鄭州這樣一個二線城市,融資難度就比一線城市要大。

  姜曉宇絲毫不掩飾他對資金的渴望,甚至打趣說:“如果我和雷軍聊十分鐘,他一定會投我這個專案。

  二:

  看愛鮮蜂如何戳中使用者痛點

  在粉絲經濟時代,看看成功者是怎麼做的:小米與米粉溝通,推出了MIUI,滿足了手機發燒友們的需求。三個爸爸空氣淨化器通過滿足兒童對空氣淨化器的需求,創造了30天內在京東眾籌1000萬元的紀錄。

  在移動網際網路時代,最好的傳播方式就是讓粉絲自己傳播,你所要做的,就是創造話題,並通過核心粉絲群將話題進行傳播。而要想找到創意性的話題,也必須從場景出發——找到使用者的痛點或者癢點,從而形成話題和互動,最終達到傳播品牌的目的。

  定位為“掌上一小時速達便利店”的生鮮電商品牌愛鮮蜂,正是圍繞目標消費群,準確找到一個個話題,戳中了目標使用者的痛點。

  場景一:“願堵服舒”引爆網路

  最近,網路上愛鮮蜂策劃的一個“願賭服舒”的話題火了。

  談起這個話題的由來,還得從愛鮮蜂的目標客戶——粉絲說起。

  白領,從表面來看,這群人是人們豔羨的物件,然而在風光背後,其承受的壓力也很大,別的不說,生活在北京的白領僅上班路上花費的時間***一個半小時很正常***就讓人幸福感降低。在北京這樣的一線城市,上班路上堵車更成為司空見慣。可以說,談起堵車,大家都有槽要吐。

  “煩死了,又堵車!”“堵死了!”“完蛋,堵得不動了!”“又遲到了!”這是人們在堵車時最平常的反應,就連平時好脾氣的人也會變得焦躁不安,如果趕上又餓又渴,簡直讓人崩潰。這就是都市人堵車時的真實狀態,有人說“堵的不是車,堵的是心”。面對堵車這種社會常態,O2O社群電商愛鮮蜂近日在官方微博上發起#願堵服舒#無邊界城市話題討論,通過公交車車身廣而告之,愛鮮蜂為這次“無邊界城市話題討論”投入了總額5億元的獎金,凡是關注話題微博即可領到堵車美食補貼;參與話題拍攝堵車照片向愛鮮蜂官方微博平臺吐槽的使用者,還有機會得到“不賭心”大獎。

  “無邊界城市話題討論”,堵車也要不堵心。愛鮮蜂這次發起“無邊界城市話題討論”,打破了單一媒介傳播,將傳統公交車車身廣告與社交平臺聯動,打破地域限制,發動全國使用者實時互動,關注社會焦點話題。2015年11月初,公交車車身上“今兒堵車嗎”首發話題一經曝光即引發大量關注,與此同時,愛鮮蜂在網路社交平臺上引導全國使用者進行“願堵服舒”話題討論。很多年輕人看到公交車車身上“今兒堵車嗎”的醒目疑問,都紛紛拿起手機參與這次“無邊界城市話題討論”。參與活動的方式也很簡單,只要關注愛鮮蜂#願堵服舒#置頂微博點選連結即可領取愛鮮蜂堵車美食補貼,如果拍下自己所在城市堵車的照片發到新浪微博參與話題討論並@愛鮮蜂,還能參與抽獎。活動時間橫跨11月、12月兩個月,愛鮮蜂以周為單位,進行抽獎,為參與話題的粉絲送出潮人極客必備的無人機、記錄自駕遊沿途美麗風景的智慧行車記錄儀、酷炫手持洗衣機、“饞懶宅”們最愛的愛鮮蜂優惠禮券、甜蜜巧克力禮盒等時尚好禮。

  之所以選擇日常堵車這個關注點發起這次“無邊界城市話題討論”,愛鮮蜂市場部負責人表示,堵車是都市年輕人每天都要面臨的問題,路怒症、地鐵裡突破安全距離而產生的衝突甚至演變成了一種社會現象,在巨大的生活壓力下,這些負面情緒嚴重影響著年輕人的工作生活。愛鮮蜂希望成為向都市年輕人傳遞快樂生活方式的使者,用樂天派的品牌基因引導年輕人用積極的心態面對堵車,讓每天的生活都更輕鬆。愛鮮蜂如此貼心、正能量的互動話題還吸引了包括智慧硬體、3C、生活娛樂、電商、旅行等不同領域的50多家年輕人喜愛的品牌藍V認同與參與,一同與活躍在社交平臺上的年輕人進行無邊界討論。

  愛鮮蜂鮮果美食公交車環繞京城。從2015年11月起,代表愛鮮蜂極速飛行的小蜜蜂形象出現在京城公交車車身上,隨車體一同出現的還有愛鮮蜂“掌上便利店 1小時速達”的品牌定位以及各種新鮮水果和美食,“路再堵,也1小時送達”的承諾更讓很多堵在路上的人拿起手機下單。相較於O2O行業大打補貼戰吸引使用者,愛鮮蜂上線一年多以來,憑藉一小時速達的便捷服務和高頻次的互動營銷活動,在年輕人群體中積累了極佳的品牌認知度和信賴感。

  場景二:核心銷售日

  七夕來臨,各大電商紛紛推出力度不小的促銷活動,愛鮮蜂繼“鮮果盛宴”“酸奶也瘋狂”後,推出了七夕活動“七夕價給你”,分別推出3款7.7元特惠商品和多款精選“值得買”商品,情***Dan***侶***Shen***們***Gou***想吃什麼,直接在APP端下單購買即可。針對此次活動,愛鮮蜂還在上海區域進行了大量線下投放,通過分眾廣告覆蓋了上海全境寫字樓,進行了大規模市場推廣。

  小龍蝦已經征服了全國人民的味蕾,在“七夕價給你”活動中,愛鮮蜂特別準備了年輕人喜愛的個性定製裝小龍蝦,12只麻辣小龍蝦只要7.7元。每盒小龍蝦的包裝上都有“喜歡你張牙舞爪的樣子,最後被我吃掉”“愛它如同愛你,手忙腳亂,優雅全無”“單手能剝蝦,女神娶回家”等詼諧調侃的宣言,正符合七夕情人節的氛圍,即便是單身,也有“吃掉它一剎那,內心升騰起各種小火焰”“那年十八,人稱大排檔一枝花,進能張口開啤酒,退能單手剝蝦”的個性宣言直戳心底。味美、價低、個性化,網友們大呼過癮,紛紛下單。

  此外,原價25.6元的兩隻富含花青素的越南紅心火龍果只要7.7元就可購得,原價18元的4瓶加多寶也只要7.7元! 這次針對上海地區,為期一週的“七夕價給你”活動,用大量年輕人喜愛的商品進行促銷引流,取得了非常好的效果!

  除了特惠商品限時特惠外,愛鮮蜂還精選了更多的“值得買”品類,有9.9元愛鮮蜂黑布林、19.8元美國車釐子、吃貨三國滷味,還有紅腸、扇貝、酸奶飲料品類豐富,小夥伴們只要開啟愛鮮蜂APP,在“七夕價給你”活動頁面就可以下單購買。

  在“七夕價給你”之後,愛鮮蜂還推出了一系列豐富的接檔活動,各種優惠、福利不斷,充分勾起了吃貨們的味蕾。