賣衣服的口才

　　有了才幹，即使沒有口才，雖然也可以達到目的，但有才幹兼有口才的人，成功的希望更多，你的才幹可以通過言語談吐加以充分的表露出來，使對方更深一層地瞭解你，優生優育你，更敢付託給你重任。下面是小編整理的一些關於的資料，供你參考。

　　賣衣服口才1：選擇你的開場白，讓你的顧客停留

　　一般第一句話這麼說：“你好，歡迎光臨XXX專櫃!”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌!

　　還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專櫃!”就會想到你。

　　第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!

　　怎麼才能把他吸引住呢?

　　那就是給他一個留下來的理由!

　　女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強!

　　“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個理由!

　　第二句話一般這麼說：1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專櫃太多了!

　　怎麼把新款突出出來呢，這個以後說到構圖的時候再詳細說!

　　第二種說法：“我們這裡正在搞XXX的活動!”用活動來吸引顧客，但千萬別這麼說：“我們這裡正在搞活動!”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾地夫的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!

　　第三種說法：唯一性，第四種說法：製造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等!在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言!

　　切記：把一種說法練習熟，脫口而出

　　其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什麼東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別!

　　第三句話怎麼說?

　　很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專櫃!我們這裡正在搞滿三千去馬爾地夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您願意瞭解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!

　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧!”“不願意!不能!”統統被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱為多餘的禮貌!本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會!

　　一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什麼會被打，他說：“我看她背後的拉鍊沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鍊，然後我又把她背後的拉鍊拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”

　　這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌!

　　所以第三句話直接拉過來介紹商品!

　　這麼說：“我來幫您介紹!”

　　直接拉過來，別問顧客願意不願意!

　　別問顧客能不能介紹!

　　他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!

　　2：“顧客說太貴了!我們怎麼回答化解!”

　　顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢?”我們說：“888.”“太貴了!”

　　很多營業員會這麼說：“這是老闆定的價格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老闆申請一下!”出賣老闆!你敢打嗎?即使敢打，老闆怎麼看你!

　　“這是已經是我們打過折的價格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實你這麼說死定了，因為你打過折他還覺得貴!

　　“先生，我給您便宜點吧!”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的!

　　當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧!”

　　因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了!

　　顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點嗎?

　　所以你不能主動便宜!

　　所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什麼這麼貴?

　　而不是給顧客便宜!

　　怎麼告訴呢?那就是講商品。

　　但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值!一分價錢一分貨!”說的很籠統，要麼就是講質量如何如何!

　　其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置離得近有問題可以直接來店裡解決，我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解!不可單一講商品質量!

　　傳統的F什麼A，也可以用，特性，特點，優勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒!

　　講完以後，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎?”

　　3：“你能便宜點嗎?”

　　首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感!

　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊?”

　　所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手裡!而我們的優勢是產品，我們比顧客瞭解產品!

　　任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕!

　　你平時買東西還不還價?肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭!肯定被宰了!

　　但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又後悔了，於是又折回去，結果東西已經賣完了!心裡一個勁的懊悔!

　　所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當然你也別在顧客面前太驕傲!

　　那麼怎麼回答顧客呢?這麼說，

　　“你能便宜點嗎?”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊?”

　　這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多!

　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎麼回答：“你要多少啊?”

　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊?”

　　這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權!

　　那如果是賣衣服的呢?“能便宜點嗎?”

　　你這麼回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿!

　　“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”

　　“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”

　　把價格繞過去，然後講商品。

　　一般顧客都是進門就問：“這個多少?”“1888.”“便宜點吧!”很多顧客連商品都沒看完，只是個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動!

　　如果看完商品了，也喜歡了，怎麼談價格呢

　　第一個技巧就是常用的週期分解法!

　　“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了!”

　　“小姐，一個這麼漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊!”

　　這是最常用的。下面說一招不常用的!

　　用“多”取代“少”!

　　什麼意思呢?

　　我們經常聽見這麼一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了!”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”

　　這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的!

　　因為讓他想到痛苦了!

　　菸民少抽一根菸他都難受，更別說兩包了!打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家裡不出去，也不要不化妝出去!這些統統讓他們覺得很痛苦。

　　那麼我們把這些痛苦變成快樂!

　　這麼說：“就當您多抽了兩包煙。”“就當你打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。菸民多抽菸快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂!

　　這樣我們避免了痛苦，嚮往了快樂。

　　你說的時候他想到的是快樂!心情當讓開心，那麼就沒那麼難銷售了

　　4：“我認識你們老闆，便宜點吧!”

　　但顧客這麼說的時候你怎麼回答?

　　很多導購說：“你認識我們老闆，那你給我們老闆打個電話，我們老闆白送給你都行。”

　　你們老闆被你無情的出賣了!

　　有的導購說：“那你我們老闆跟我說一聲吧。”

　　顧客說我出去給你們老闆打個電話，然後就再也不會回來了!

　　因為他根本不認識你們老闆!

　　你也不能說：“你根本不認識我們老闆，淨忽悠我!”

　　他肯定不買!

　　其實顧客說認識你們老闆，他就真的認識嗎?

　　百分之99的人不認識，最多跟你們老闆一面之緣，泛泛之交，他連你們老闆的電話都沒有，你讓他怎麼打電話!

　　有人說，他要真認識怎麼辦?

　　那麼我們找認識的人買東西會怎麼做呢?

　　直接打電話過去：“老張，我去你店裡拿件衣服，你給優惠點。”提前就打好了招呼。

　　所以對待不認識說認識你們老闆的人，不要當面揭穿。

　　我們做的是把面子給他，但絕不降價!

　　這麼說：“能接待我們老闆的朋友，我很榮幸，”承認他是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店裡買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對你表示感謝!”就可以了。

　　這裡注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試!

　　5：“老顧客也沒有優惠嗎?”

　　顧客是老顧客要求優惠怎麼辦?

　　“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的!” 錯

　　“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價!” 錯

　　“你是老顧客，都沒給您多報價!” 錯

　　“老顧客也沒有優惠嗎?”很多老顧客這樣問到。

　　其實各位想一下，老顧客來你這裡買東西絕不是因為你這裡比別的地方便宜!

　　現在的社會是供過於求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。

　　一隻諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什麼變化，都是諾基亞手機。

　　不同的是你這個人!

　　因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這裡買，更不會成為老顧客。

　　一句話：他覺得你們不僅是買賣關係，更多的是朋友關係!

　　顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店!

　　他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店裡找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的!”

　　所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這裡不能優惠!”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎?我也就是這麼問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這麼白痴的問題?”

　　那麼怎麼回答呢?

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意!

　　這麼說：“感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了!

　　老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的!

　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!

　　20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟!

　　“你們家的品牌幾年了?我怎麼沒聽過啊?”

　　“您可能很少來這條街逛。” 錯

　　“我們這麼大的牌子，你都沒聽過?”錯

　　“可能您逛街的時候沒看到。” 錯

　　“你沒聽說的牌子多了。” 錯

　　第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎麼回答都不對!

　　只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止!

　　所以遇到這個問題我們要引導他。

　　怎麼引導?

　　問!

　　“我怎麼都沒聽說過?”

　　“您什麼時候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

　　直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏!

　　： “款式過時了!”

　　我們怎麼回答?

　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了!另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

　　我們先說第一種情況——真的過時了!

　　東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經典款，好東西永遠流行!”或者：“是的，好東西才會賣這麼久!”

　　這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。

　　但我不是這麼說的!

　　顧客說：“過時了!”我的說法是：“所以現在買最實惠!”

　　對於第二種顧客看錯了，把新品看成過時了!

　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了!”

　　二是不能承認這是老款，因為它確實是新款!

　　那麼我們怎麼說呢?

　　我們這麼說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是不要用但是我們在這裡做了一些創新。。。。，在這裡也做了一些創新。。。。在這裡還做了一些創新。。。。”最後讓顧客自己得出結論：這是新款!

　　不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導!

　　：“老闆，我不需要這麼好的東西!”

　　當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這麼好的東西，顧客常常會說：“我不需要這麼好的東西!”

　　很多營業員會說：“其實這也沒那麼好!”一句話把之前說的全部否定了!

　　好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。

　　如果喜歡，就是感覺價格高，

　　我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最划算的了!”

　　：超出我預算了!”“我錢沒帶夠!”

　　當你給顧客介紹完以後，顧客說：“超出我預算了。”這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”

　　顧客會隨便看兩眼，然後離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。

　　所以，記住，轉介紹商品，是最後一招!

　　實在不行了再轉介紹!

　　顧客說：“超出我預算了!”我們怎麼辦呢?

　　他只是說，超出預算了!

　　如果你是老導購，那麼從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

　　如果你是新營業員，那麼怎麼辦呢?

　　問!

　　直接問!

　　“先生，您的預算是多少?”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少!

　　如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。

　　這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸控等方式讓他愛不釋手，就可以了。

　　如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那麼就是真的超出預算了，那麼這時候，我們再轉商品。

　　但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。

　　我們這麼說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”

　　顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

　　：顧客問：“你們公司倒閉怎麼辦?”於此類似的：“你們品牌撤櫃怎麼辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”

　　很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉!

　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實力的話。

　　“我們公司撤櫃，還有商場呢，現在商場都對商品負責!”

　　“我們全國連鎖，這邊撤櫃還有其它地方。”

　　這次回答不能說不對，但是不好!

　　為什麼這麼說呢?

　　我們大家考慮一下：顧客在什麼地方會說這句話!

　　對，在最後的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎麼辦?”

　　換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的!

　　你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏!

　　那麼怎麼說呢?

　　首先，不能說我們公司不會倒閉!更不要證明公司不會倒閉!

　　因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海裡不會出現印象!而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚!

　　我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象!

　　你腦海裡出現的一定是粉紅色的小象的影象，而沒有不這個字。

　　一次不要強調不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。

　　媒婆介紹物件的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事!

　　那麼怎麼回答呢?

　　一句話帶過去!

　　“先生，您開玩笑了!”就可以了，然後說：“您看您是刷卡還是現金!”不管刷卡還是現金，都買了!

　　“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾，你個流氓!”生意一下就完了!

　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金?”

　　就可以了，不要在這個問題過多的糾纏!這才是主要的!

　　6： “我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜” 請問怎麼回答?

　　首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。

　　其次，我們想一下，她為什麼不在那個商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。

　　再次，不要詆譭那個商店，畢竟是同行。

　　那麼怎麼回答呢?

　　我一般這樣回答：

　　“小姐，您說的那個店也不錯，裡面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會要的!”

　　在此提醒一點：不要說那個店的名字!

　　因為每說一次，就會加深那個店在她腦海裡的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。

　　7： “我再看看吧!”

　　很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了。

　　因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家!

　　所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。”

　　要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。

　　甚至有的導購員還這麼說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。”　　那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧!

　　問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了!

　　就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊塗。。。。。。”因為你在證明他錯了，所以他很生氣，後果很嚴重。

　　順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎麼辦呢?

　　一、預防，只要違反常規的事情，你都要在老闆看到前跟老闆提前說。比如：你佈置會展，老闆去看看佈置的如何，這時你要陪同老闆，在老闆看到違反常規的事情之前提前告訴老闆：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什麼什麼樣的要求，達到什麼樣的目的。”老闆聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯。”如果你沒有提前跟老闆說，老闆跟你說：“你怎麼把展臺擺放的這麼雜亂啊?”如果你說:“老闆，這是客戶的要求，不是雜亂。”老闆馬上說：“怎麼不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。”如果你再強調自己正確，那麼老闆只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結果搞的我們很被動啊，上次。。。。。”你死定了!因為你讓老闆很沒面子，他的權威受到了打擊。

　　二、老闆批評錯了，你按照老闆的要求做就是了，然後等沒人了，再去老闆辦公室，“老闆剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居於常規，我想根據客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。”老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。”

　　接著說“我再看看!”

　　遇到這類問題怎麼回答呢?

　　兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。

　　二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較後再回來。

　　“我再看看吧。”

　　我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。

　　我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什麼?我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是不說話了，等著他往下接話”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

　　在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小夥子，其實我就是覺得價格有點高。”

　　這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現在正在搞什麼什麼活動，來，我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。

　　有時顧客不說出真實原因，怎麼辦?

　　那就是在顧客出了店面以後，再追上去問。

　　因為顧客出了門，心理放鬆了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什麼嗎?是價格，是質量還是?”等著顧客往下接話。

　　這是顧客因為放鬆心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什麼，就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這裡還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店裡。

　　堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店裡不買東西，他有時候都覺得不好意思。

　　這個拉回來的顧客能夠佔“我再看看”顧客裡的30%。

　　也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當於正常銷售的比例。

　　有些店裡就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當高。

　　如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較後再回來。

　　按照四個方面找出我們的優勢就可以了。

　　這四個方面是：

　　1、我們有，別人沒有的東西

　　2、我們能做，別人不願意做的事情

　　3、我們做的比別人更好的東西/事情

　　4、我們的附加值

　　基本上從這四個方面去找就可以了。

　　那麼怎麼說呢?我們以買空調為例，這麼說：“先生/小姐，其實您也知道讓他知道他不知道的不管買什麼樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售後服務，好的售後服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什麼，此時確認顧客是在認真聽你說的話。那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎?我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”

　　預先設定好比較的標杆，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。

　　用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。