有效的客戶管理是什麼

　　客戶管理，是一門學問，不同的客戶，不同的心態，需要因地制宜，因人制宜。總而言之，有效的管理客戶，取決於業務抱著一種做事的心態，積極的協助客戶去解決一些棘手的問題，積極的提供一些助銷，從一點一滴的積累中，取得客戶的認可和信任，取得客戶的理解和支援。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　有效的客戶管理六個方法：

　　有效的客戶管理方法一、一定要選對客戶。

　　管理客戶一定要選對客戶。什麼才是對的客戶?有配送能力、有網路、有良好的信譽、有資金實力、有完備的組織架構，最重要的是要有思想、有經營思路。具備了以上條件，我們也要看看客戶對待不同廠家的態度。大品牌逆來順受，小品牌妄加刁難的客戶，慎重考慮，否則合作中就會產生“剪不斷，理還亂”的麻煩。如果你是大品牌廠家的業務，你受到了貴賓般的待遇，如果你是小品牌廠家的業務呢?根據品牌實力而決定態度的客戶，沒有以一種平常心來對待廠家和業務，利字當頭，義字一邊，即使是大品牌，在銷售上也會有波峰、波谷，當你的產品處於波谷的時候，會是什麼樣子呢?

　　選擇那種有遠見，具有平常心的客戶，在以後的合作中會減少很多障礙，合作起來也非常愉快。即使有的區域市場上，很難找到理想的客戶，我們也要通過客情，去努力改變客戶的心態，糾正客戶這一思想偏差。

　　有效的客戶管理方法二、和客戶約法三章

　　業務要和客戶約法三章，也就是醜話說在前頭，客戶沒作到，客戶自己負責任，業務沒作到，業務負責任，給予客戶一定的說法。

　　約法三章為：一是心態，具有對本品牌高度的忠誠度，一心一意想作好;二是尺度，保證公司的政策全部執行到位，不進行中途的截留;三是不以大戶壓人，提出合理的建議和要求，能主動的承擔一部分責任，對於自身存在的問題及時進行糾正。如果客戶能夠做到以上三點，業務要向客戶保證，問題的解決即使不會達到100%的完美，也會做到80%的滿意，給予客戶信心，使客戶全身心的投入到市場的操作中來。

　　明確了合作的前提，也為後來的合作清掃了一些障礙，雙方合作起來都非常愉快，即使有些問題不能100%的解決，客戶也會給予理解，解決了80%也能使客戶非常滿意，畢竟廠家的態度是解決問題。

　　有效的客戶管理方法三、發揮出橋樑和紐帶的作用。

　　業務就是廠家和客戶之間的橋樑和紐帶，對於廠家要及時把政策對客戶傳達到位，對於客戶要及時把市場動態向廠家進行反饋，也就是作好政策的上傳下達，通過業務這一中介，建立起廠家與客戶良好的溝通。業務要端正自身的態度，不能完全站在廠家的角度，不替客戶考慮問題，也不能完全站在客戶的角度，槍口對準廠家。

　　業務更象是維持平衡的槓桿，處理事情要達到雙方的均衡，既維護公司的利益和形象，講究職業道德，也令客戶得到滿意，順利的執行公司的政策。

　　說起來容易，做起來難!業務要根據不同的客戶特點，把握客戶最基本的心態，因勢利導的去解決問題，充分發揮出橋樑和紐帶的作用，令客戶得以信服。

　　有效的客戶管理方法四、用“腳”去說服客戶。

　　只有不會提條件的客戶，沒有不提條件的客戶，精明客戶的利潤來源取自兩快：一是向市場要、一是向廠家要。如果廠家一慣縱容這種作法，將導致客戶的運作重心轉移，市場運作不如向廠家要資源來的快。廠家與客戶的利潤來源共同點都是市場。只有加強市場的開發和運作，才能真正實現廠家與客戶的雙贏。

　　客戶成了老闆之後，自身都會產生惰性，對於市場的狀況一知半解，完全靠員工的反映來談問題。有些市場問題本身就是員工的惰性和不負責任造成的，所以員工反映的問題難免會有偏見性。甚至有部分客戶一年下來，都沒有去市場真正看一看，天天忙於各種應酬。

　　業務在做區域市場的時候，針對此類客戶，一定要和他親自走一走市場，在走市場的過程中，指

　　出一些問題和不足，在現場拿出一些合理化的建議。先走市場，後談事情。有些業務一到市場就和客戶鑽進了酒店，對於市場的問題只能是客戶所云即是。

　　業務和客戶共同走訪市場，客戶也會發現市場存在的問題出乎所料，他就會積極的作一些調整，把精力投入到市場中來，這種現場的說服力要比在客戶辦公室談問題強的多。因此，業務要更多的用“腳”去說明客戶，而不是嘴。

　　有效的客戶管理方法五、指導客戶的運營，提供助銷。

　　大品牌的廠家都有著完善的運營體系和管理體系，都有著成功的經驗和失敗的教訓，作為業務也從品牌的身上收益，學到了管理和運營的經驗，看到了實際執行的效果。因此，業務的定位不是談客戶而是要為客戶提供助銷。

　　有效的客戶管理方法六、解決問題，樹立權威

　　業務要具有處理問題的能力，針對各種複雜的市場狀況，都能提出自己獨特的見解和方案，只有不斷的解決問題，才能在客戶面前樹立權威。

　　有效維護客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料資料庫

　　不管您有多麼聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要建立資料庫，頭就大了。可實際上建立資料庫並沒有多難，最簡單的客戶資料庫就是您手機的通訊錄，但在這裡我並不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶資料庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶資料庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網上搜索一下，有很多類似客戶資料庫的軟體可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意並無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通使用者、集團客戶等等。

　　在通訊錄資料庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然後用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業利潤。

　　不同的行業，衡量的標準不一樣。比如金融行業，看客戶是不是購買了很多不同的理財產品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，並詳細地記錄下來，這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，並結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業，20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源，對於他們，企業有必要果斷地放棄;對於剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要儘量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什麼特徵，他們為什麼會忠誠這個品牌，該採取什麼策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然，對於那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對於流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什麼會流失?哪一類的客戶在流失?是什麼時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。之後，根據發現的問題深度挖掘，對症下藥。譬如某某銷售經理，發現客戶對他們的服務不滿意，訂單下滑。調查後才知道，由於公司要上市，增加大量的制度和審批手續，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題後，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經常聯絡或回訪客戶

　　傳送簡訊和多選傳送***可以十分輕鬆地在節假日給客戶發簡訊或者E-MAIL問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!

　　部分使用者可適當並且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，並帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中新增客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶佔了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應隨時瞭解客戶使用產品的情況;瞭解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現。