如何在銷售時使用攻心術

　　銷售中，銷售員的攻心術必不可少。那麼在銷售過程中使用攻心術呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　在銷售時使用攻心術：

　　兵法上說：攻城為下，攻心為上;釣魚者說：想釣到魚，就要像魚那樣思考。 善於攻心，才能牽住顧客的“牛鼻子”，否則，錯拉牛耳朵，或者硬拽牛尾巴，都不能讓顧客“聽話地”掏腰包。你真正的競爭對手，不是旁邊那家店的老闆，而是店門口來來往往的各色男女那顆驛動的心。

　　說到攻心，有人會說：不就是把握消費心理嗎?這我知道，什麼從眾心理，比如人們選擇飯館總喜歡往人多的地方湊;貪便宜心理，商場特價或免費派送時常常吸引不少男女老少捧場;找樂子心理，所以路演總能快速聚集人氣;明星效應，就像這些年風行一時的終端明星會……

　　沒錯，這些都是。不過，運用之妙，存乎一心。要說打心理戰的箇中高手，許多走江湖的街頭小販值得學習，他們憑著一個人、一張嘴，往往就能吸引一圈人駐足圍觀。 你看他們如何推銷節能灶：“一半時間、省一半煤氣，買回家裡就省一半人民幣。” “狗掀門簾子，全憑一張嘴。”但一張嘴的背後，卻是對路人心理的精準把握。以脫口秀的方式製造笑點，勾起好奇心，將娛樂營銷與賣點宣傳、促成購買融為一體，使得引起注意、產生興趣、激發慾望、促成行動等多個營銷環節一氣呵成。說者滔滔不絕，聽者津津有味，在笑聲中就把生意做成了。

　　正規終端的銷售攻心術，還遠不止擺攤耍嘴皮子這麼簡單。消費心理的複雜和微妙，內裡大有乾坤。

　　攻心計1：錨定效應傳暗香

　　先說兩個現象。

　　現象一：有經驗的時裝店老闆，都有這樣一條生意經——形象款就像調味品，量不大，但必不可少。因為少了它，基本款的銷售就會大受影響。他們管這叫“不專業的老闆做單品，專業的老闆做一盤貨”。

　　現象二：這些年，街頭出現了很多幾元店，從早期的一元店、兩元店，到後來的五元店、十元店，總之都是賣些小商品，以低價攬客，生意似乎挺火爆。

　　這一模式甚至影響到不少KA賣場，連大潤發、華聯、家樂福、樂購等都紛紛嘗試打破按品類陳列的慣例，推出了“均一價商品”，闢出專區將不同品類同一價格的低值商品集中陳列。

　　現象背後有什麼奧妙? 兩者之間又有什麼共通之處? 要弄明白這些，不能不提“錨定效應”。 所謂“錨定效應”，又稱沉錨效應，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一資訊支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。 簡言之，船隻停泊要靠錨來固定位置，同樣，人們決策時會不自覺地將初始資訊當作錨，並當做自己的判斷依據。

　　回到上文的兩個現象。時裝店形象款的錨定效應體現在兩方面： 一是價格錨定。由於價格較高的形象款設定了一個高“錨值”，再推銷基本款時，消費者往往會因為對比而產生基本款的價格還算便宜的錯覺，於是價格障礙無形中被化解。 二是印象錨定。形象款大都高檔、時尚、前衛，而且在陳列時予以突出和強調，易使顧客形成時尚、高檔的心理認知。即使後來對自己選擇的服裝的款式還心存顧慮，也可能因為錨定效應而認為自己過慮了。 光顧過幾元店的消費者事後大多有個共同的感受：所購商品中總有一些其實一直沒啥用，但不知當初為什麼會鬼使神差地花錢買了下來。 均一價銷售的錨定效應主要是，打出一個很低的均一價，其實是給出了一個基點定位，而這個基點定位就像一隻錨一樣，暗示著顧客這裡的商品很便宜，無所謂，不妨隨便看、隨便拿、隨便買。所以，一旦錨確定了，評價體系也就確定了。在錨定初始判斷的影響下，心理防備不知不覺就卸下來了。但其實，均一價銷售的很多商品並不見得便宜，也不見得用得上，卻仍然可能在一念之間被你順手扔進了購物籃。

　　攻心計2：緊打慢唱扣心絃

　　終端競爭離不開促銷，正如人們常說：“對手不促銷，自己常促銷;對手小促銷，自己大促銷”。 大家都在促銷，活動越來越多，越來越頻繁，消費者難免產生厭倦情緒。如何應對?尤其是像聖誕、元旦雙節連促以及春節長假促銷這樣的長週期活動，怎樣才能製造新鮮感和緊迫感，避免消費者日久生厭? 某化妝品連鎖店的一場春節促銷值得借鑑。 該活動以百萬抽獎為亮點吸引人氣。在活動前的預熱過程中，無論電視遊飛字幕廣告、報紙廣告、電臺廣告、手機簡訊還是宣傳車，除了大肆宣傳活動內容和抽獎主題，還在所有的廣告造勢中插入倒計時提示：“離百萬大抽獎還有N天”。就連宣傳單上也留出了倒計時的空白位，每天派發前加蓋倒計時的剩餘天數;此外，店門口的大型噴繪板同樣每天更新倒計時數字。 而從節前一週就開始的長達三週的正式促銷期內，倒計時宣傳仍然保留，內容隨之變為：“離百萬大抽獎結束還有N天，機不可失，你還在等什麼!” 為解決促銷後期消費疲軟的問題，活動中還設定了“打折倒計時，越折越歡喜”的促銷專案，店家拿出一些彩妝類、化妝工具類的庫存積壓貨，外加小部分高利潤產品，闢出“倒計時打折專區”，針對不同商品，以三天為單位，從七折開始往下降折扣：第一至三天打七折、第四至六天打六折……直至最後三天打一折。

　　結果正如預料那樣，到了活動的中、後期，顧客反而有增無減，等到最後三天打一折時，店內顧客更是一反常態地爆滿。

　　這種讓長促銷變得快節奏的策略，我稱之為“緊打慢唱”。 緊打慢唱，本是京劇術語，指的是伴奏以緊湊的節拍烘托、渲染出一種急切、緊迫的氣氛，而唱腔則仍然緩慢、自由地進行，簡言之，伴奏響得急，演員唱得緩，通過速度和節奏的交錯對比，傳達出箭在弦上、千鈞一髮的戲劇張力。

　　美劇《反恐24小時》，為什麼每每讓人緊張得喘不過氣來，除了情節本身扣人心絃外，劇中頻繁出現的滴答作響的數字計時，也有效地加劇了緊張氣氛，與京劇的緊打慢唱異曲同工。 促銷活動的緊打慢唱，能在不改變活動原計劃、原週期的前提下，以“緊打”的方式變慢為快，化長為短，從而牢牢抓住顧客的心。 一些有經驗的促銷活動主持人，在舞臺上派發數量有限的贈品時，也常常刻意通過語句和語氣來製造緊迫感，實際派發不多，但緊打慢唱卻起到了充分渲染熱銷氣氛的作用。

　　攻心計3：互補促銷更給力

　　還是關於促銷。 很多酒吧為了促銷酒水，免費供應花生米，但是，一杯清水卻要收好幾塊錢。 這是典型的互補產品促銷：花生米和酒是互補商品，多吃花生米，自然會多飲酒，但多喝水卻只會少喝酒。所以做促銷要有整合能力，走量產品、廣告產品、利潤產品各自以什麼方式來促銷，互補產品如何配搭，如何連帶銷售，都是需要從消費心理層面加以揣摩。 仍以化妝品店為例，很多老闆雖然也知道彩妝的市場增長速度高於護膚品，但依舊不願意引用彩妝，因為彩妝的品類管理的庫存控制較為煩瑣，做得不好，到頭來就只是賺了一倉庫的貨。 但是，如果從互補商品的角度來考慮問題，護膚品店引進彩妝的優勢就相當明顯了——消費者用了彩妝之後，必然要卸妝、清潔、護理，因此，護膚品的連帶銷售機會就大大增加了;同時，完善的品類更能滿足消費者追求一站式購物的圖方便心理，將吸引更多的消費者到店;此外，消費者買護膚品時，如果選擇一些胭脂、眼影等低值、常用彩妝作為贈品，既可以用庫存抵減部分促銷費，又可以讓消費者通過使用彩妝贈品加大護膚品的用量。 促銷既是一盤棋，也是一桌菜。只有充分發揮試用裝、買贈、套盒、折扣等多種促銷工具的作用，運用組合促銷模式吸引消費群體，藉助互補產品的相互支援能力形成協同效應，使終端促銷有魚有肉又有菜，才能最大化地滿足消費者千差萬別的心理需求，充分刺激消費慾望，變潛在需求為現實需求，變存量消費為增量消費

　　以上就是銷售時使用攻心術的方法了。