汽車銷售工作實習報告
隨著中國經濟和科技的高速發展,汽車已經從最早的奢侈品,演變成了人們日常生活的代步工具。下面是有,歡迎參閱。
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前言: 隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞.近年來汽車貿易企業在沈城猶如雨後春筍迅速的發展.汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設小康社會的今天,汽車已進入越來越多的百姓家庭,成為普通人出行的代步工具。
一. 實習目的:
1. 更快的適應社會,增強自身的素質學習更多的銷售技巧,學會與顧客接觸,交流
2. 瞭解北京現代的汽車各種品牌,價格,效能
3. 瞭解公司管理模式,進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用
4. 通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業思想,激發熱情
二. 時間:20XX年6月4日——6月28日
三. 地點:北京現代
四. 公司組成:銷售部 維修部 財務部 綜合辦公室
銷售部職員:經理:XXX
銷售顧問:XXX
資訊員:XXX
五. 實習內容:
1. 掌握北京現代的銷售流程
2. 與銷售人員搞好關係,從他們那裡學習更多的經驗
3. 學會運用相應的銷售技巧
4. 更好的瞭解汽車各方面的資訊,對各種車型進行比較
5. 真正瞭解“4S店”的含義
六. 汽車銷售流程圖:
接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約
成交——交車——售後跟蹤
1. 接待:接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,銷售人員應作簡單的自我介紹,並禮節性的與客戶分別握手,之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 諮詢:諮詢的目的是為了收集客戶需求的資訊。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有資訊,以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握,既不要服務不足,更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見,並認真傾聽,以瞭解客戶的需求和願望,從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,供客戶查閱。
3. 車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產品進行介紹的過程中,不斷進行比較,以突出自己產品的賣點和優勢,從而提高客戶對自己產品的認同度。
4. 試乘試駕:在試車過程中,應讓客戶集中精神對車進行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5. 報價協商:通常就是價格協商,銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的資訊已充分了解。
6. 簽約成交:在成交階段不應有任何催促的傾向,而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關檔案時,銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。
7. 交車:要確保車輛毫髮無損,在交車前銷售員要對車進行清洗,車身要保持乾淨。
8. 售後跟蹤:一旦汽車出售以後,要經常回訪一下顧客,及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養。
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七月流火,酷熱難耐。正是這樣的盛夏時節,我開始了我的假期社會實踐。很榮幸的讓我進入了德寶汽車銷售有限公司的銷售部。德寶汽車銷售有限公司是以汽車銷售、整車維修、汽車俱樂部及駕駛培訓服務為一體的綜合型民營企業。第一次參與社會實踐性質的活動,讓我對自己充滿了期待。
雖然我所學的專業是國際經濟於貿易,銷售汽車和我的專業沒有什麼關係,對我來說很陌生,要想把工作做好,就必須瞭解這方面的知識,對其各方面都有深入的瞭解,才能更好地應用於工作中。這是鍛鍊我的一個好機會。實踐,就是要我們在學校所學的理論知識,運用到客觀實際中去,使自己所學的理論知識有用武之地。理論應該與實踐相結合。另一方面,實踐可為以後找工作打基礎。通過這段時間的實習,學到一些在學校裡學不到的東西。因為環境的不同,接觸的人與事不同,從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習,從學習中實踐。而且在中國的經濟飛速發展,又加入了世貿,國內外經濟日趨變化,每天都不斷有新的東西湧現,在擁有了越來越多的機會的同時,也有了的挑戰,前天才剛學到的知識可能在今天就已經被淘汰掉了,中國的經濟越和外面接軌,對於人才的要求就會越來越高,我們不只要學好學校裡所學到的知識,還要不斷從生活中,實踐中學其他知識,不斷地從各方面武裝自已,才能在競爭中突出自已,表現自已。所以我們學的雖然是國際經濟與貿易,但在以後畢業工作中我們不一定是去做有關我們這一專業的工作。然而不同的職業間卻有著一些相同的地方,走進任何企業,都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等,關係複雜。不管什麼工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方,也要不斷學習別人怎樣做人,以提高自已的能力!
在實踐的這段時間內,雖然我只幫忙接電話,影印資料,整理檔案,開發票等,但我感受著工作的氛圍,使我非常的開心,這些都是在學校裡無法感受到的。但在這段時間中我主動出擊也嘗試了當一名銷售員的滋味。雖然對那些有關汽車配置的有關問題我回答的不夠全面,還是別人幫助了我,但在銷售汽車的過程中使我受益匪淺。在銷售的過程中服務態度至關重要。做為一個服務行業,顧客就是上帝良好的服務態度是必須的,要想獲得的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務質量語言要禮貌文明,待客要熱情周到,要儘可能滿足顧客的要求。
在這裡我看著車子如何賣出,看著修理部的工人給那些出故障的車子排除故障。在這裡我體會著上班族的快樂和煩惱,忙碌的時候,上班族也象小學生一樣期待著假期。以前總渴望離開父母的保護傘,獨自一人去闖蕩。似乎現在想想自己有些天真,這個社會競爭的壓力真的好大。就業,在就業都是很困難的,想要找一份非常滿意的工作也不容易,創業又談何容易。
短短的實踐時間中,使我對自己的目標有了新的一個定位。我們現在的許多學生都很迷茫,對自己的專業認識不夠,對自己的未來沒有一個合理的規劃,象一隻無頭蒼蠅似的,不知道學習專業有啥用,將來能做什麼。這樣的盲目使有些學生自我放縱、墮落。因此我們現在要根據自己的實際情況合理的為自己規劃,找到自己的發展道路。要通過社會實踐切身的瞭解自己的專業,瞭解這個社會。而不是一味的抱怨。要循序漸進的提高自己的能力,鍛鍊自己,讓自己成為社會優秀的人才,為社會服務。
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暑假轉眼就過去了,一個月的時間說長不長,說短不短,在這個假期裡我體會到了很多,感受也很深,通過自己的親身體驗社會實踐,讓自己更進一步的瞭解社會,在實踐中,增長了見識,鍛鍊了自己的勇氣,培養自己的韌性,寒假放假後,經過熟人的介紹來到一家汽車公司,而我在公司裡做最簡單的工作,每天在公司的吧檯售賣飲料,給客戶倒茶,通過這次實踐更進一步瞭解社會。
首先簡單介紹一下公司,它是廣州賽弗汽車公司中長城汽車的一個代售店,前面汽車展廳,展賣汽車,中間是吧檯和客戶休息區,後面是汽車維護部,而我就在公司中間的吧檯工作,由於以前沒幹過類似的工作,對商品的價格和其它方面都瞭解甚少,所以還需要接受他們正式員工的培訓,幾天後,對工作有所瞭解,對一些的基本的禮儀也有所熟悉,但是通過幾天實踐,我發現在與客戶交流與接待方面還有所欠缺,同樣的工作在其他同事手中則流利進行,而我則不能。通過一個假期的實踐我總結吃以下幾點:
第一:服務態度至關重要,作為一個服務行業,顧客就是上帝,更何況是來公司買車的客戶,對其態度一定要好,因此良好的服務態度是必須的,要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量,這就要求我們想客戶之所想,急所其之所急,提高服務質量,語言要禮貌文明,待客要熱情周到,要儘可能滿足客戶的要求,比如說為客戶倒茶,一般廣東人都喜歡喝茶,因此,給他們倒茶,一定要注意茶的溫度和茶的香味,讓客戶滿意,而如果不恰當的水溫則會讓客戶不滿意,因此,也就必須好好為客戶服務,讓他們滿意。
第二:要好好遵守公司的規矩。俗話說:“國有國法,家有家規。”自然,作為一個公司也有很多的規定,比如說:上班時間不可以串崗,不可以閒聊,不可以隨意接聽手機等等。所謂不可以串崗就是不可以擅自離開自己的崗位。為什麼不可以隨便串崗呢?因為各個崗位各個人都有各自的工作,如果隨便串崗,則會出現某個崗位缺人,如果客戶剛好找某個崗位的人而又恰好不在,則會給公司帶來負面影響,同樣不可以閒聊是因為如果在工作時間員工都在一起嘰嘰喳喳閒談,公司就像一個菜市場,毫無紀律可言,那樣下去,公司就會日益散漫,不利於公司的發展,而不準接聽電話也是相同的理由吧,如果被經理髮現,少則挨批,多則扣薪水,遵守規矩還是很重要的,所謂沒有規矩不成方圓。要嚴格要求自己,既然進了公司就得按規矩辦事,即使只是去公司做寒假工是非正式員工,也應用公司的紀律要求自己。
第三:要真誠的對待身邊的人。你可以偽裝你的面孔,偽裝你的心,但你絕不可以忽視真誠的力量,第一天去上班的時候,心裡不可避免的有些疑惑,畢竟以前沒做過類似的工作,心裡就沒底,不知道應該去怎麼做,要去幹些什麼等等,剛踏進公司的時候,只見幾個陌生的臉孔用莫名的眼光看著我,我微笑著和他們打招呼,問他們早安,尷尬的局面立刻得到了緩解,大家多用很友善的眼光和善的微笑歡迎我的到來。從那天起,我養成了一個習慣,每天早上見到他們都要微笑的說聲“早上好”,那是我心底真誠的問候,發自內心的,真正的微笑,是一種能打動人的真誠問候,我總覺得經常有一些東西容易被我們忽略,比如一個甜美的微笑,一聲輕輕的問候,一句關心的話語,但他們卻表達了對一個人的尊重和關心,也讓別人感覺到被重視與關心,僅僅幾天的時間,我就和同事打成一片,很好的跟他們交流與溝通,我想,應該是我的真誠換得了同事們的信任吧,他們都把我當朋友,也願意指導我,教我應該怎麼去做,也跟我談現在的就業形勢等與工作無關的事情,短短的一個月,使我受益匪淺,讓我懂得了如何更好的為人處事,當今社會一直處在發展中,所以對人才的要求也越來越高,我們應該用發展的眼光看問題,就要不斷提高思想認識,更好的完善自己,要用真誠的力量去感動別人。
第四:我們也需要有工作的激情與耐心,激情與耐心就像火與冰,看似兩種完全不同的東西,卻能碰撞出最美麗的火花,在公司時,同事跟我說想做好服務這一類,一定要有激情與耐心,這一行需要有恆久的耐心去不斷學習新的知識,用知識武裝自己,提高自己的專業水平,要用耐心去處理好每件事,用耐心去把事情做得有條有理,那樣做事才有效率。
我的經理在我走之前也給我一些指點,他說:“一個人在他的學生時代要好好學習,但也要適時的增長見識,去實踐,去體驗社會,專業知識是重要的,但把專業知識運用於實踐也重要,在大學學習的時候鍛鍊自己的能力很重要,在寒假參與社會實踐是一個很好的機會,賺錢不是主要的,作為學生,能賺到多少,等到畢業後,有的是賺錢的機會,做寒假工主要的目的是鍛鍊自己的能力。”然後他跟我說了他讀書時的事,他說他讀書的時候求知慾很強,想方設法的想多學點東西,在假期的時候經常去打工,目的就是為了鍛鍊自己,體驗社會生活。我想在學生時代,多鍛鍊自己是十分重要的。
經過這一個暑假的打工生活,我收穫了很多,走出了美麗的象牙塔感受外面的世界,去體會社會競爭的現實與殘酷,而不要做一隻井底蛙,絲毫感覺不到社會工作的複雜與艱辛。通過這一個多月的打工生活讓我懂得了許多做人的道理,也讓我看到了自己的不足和缺點,所以在今後的學習中要嚴格要求自己,提高自己的素質,努力學習專業技能,做一個能適應社會的人。
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