廣交會經驗心得

　　中國進出口商品交易會***簡稱廣交會***,是中國歷史最長、層次最高、規模最大的綜合性國際盛會。下面是小編整理的範文，歡迎閱讀!

　　篇一

　　自從實習到現在，每年都有機會參加廣交會，但是自始至終都沒有珍惜過以至於到今年才專門找了個企業參加。因第一次參加廣交會，沒有老客戶，只能現抓。自己總結心得幾條，以供交流。

　　一般企業都會提前兩天到廣交會，佈置展臺。工作量大，領導人最好訂好午餐，開展前一天沒吃午飯，加上體力勞動強度高，確實給我餓暈了。

　　參展的第一天一般人比較少。理論上第二，第三，第四天人較多，第五天沒什麼人，並且下午時間一般就是在撤展了。但是聽說最近廣交會大不如前了，個人分析一方面中國的勞動力成本和原材料成本都在飛速上漲，加上近幾年通貨膨脹率過高，導致產品價格優勢逐漸褪去。另一方面迪拜，印度等周邊欠發達國家的崛起促使中國企業避開國內的各種壓力，而紛紛去國外設廠。現在國家逐步取消或降低日常用品、高階技術引進的進口關稅，力促進出口的平衡，也可看出國家政策逐步傾向於進口，內銷。從長遠看，這也是中國發展必須走的道路。作為促進中國經濟發展的三駕馬車之一的外貿也必然經歷結構上的改變。作為世界人口超級大國，終端消費必然會被重視，規範，強化。這也難怪現今很多外貿人開始做內銷、做進口了。

　　展前準備。參展前必須做好準備，畢竟參加一次展會所花的代價不菲。那麼展前都得準備好什麼呢?就企業而言，電腦，無線網絡卡，電話機，印表機等。大多數東西展會都會有償或無償提供。各位經理負責人所需要帶的就是印表機跟電腦了。就業務員而言：電腦，報價本，筆記本，筆，計算器，訂書機，訂書釘，幾張A4紙，參展證，等等。筆記本，筆，訂書器，是一定要自備的，其他可以和別人公用，或者在地鐵口用名片跟那些阿里巴巴，MIC，GS等換取。另外，業務員展前一個月至半個月都應該已經在英語，產品知識，行業資訊，市場情況有所瞭解。如果是老業務員，應該給客戶傳送過邀請了。對產品知識瞭若指掌，包括產品材質、效能、規格、包裝方式、價格、產品大類，產品優缺點，常出現的問題及解決方法。這個對於新人來說確實有一定難度，本人就是到現在一個貨號和價格都沒記住，慚愧。對於價格而言，老業務員還可以應付一二，對於新業務員就有些難了。但是各個企業都有自己的一套方法。有的不標註於產品標籤之上。這種方法對於產品類別較少的比較容易，同時又不至於洩露自己的商業機密。但是對於產品類目較多的企業來說，只能臨場翻看價目表了，但是同時又引來了新的情況：一是翻找可能需要大量時間，引起客戶反感，二是有些企業價目編排比較混亂，如果存在遺漏，又哪裡能找的到呢。並且同時還顯得你不是很專業。另外有些企業把產品價格用暗碼標註於標籤之上，這種方法對於大多數企業來說都是不錯的方法。另外，如果公司有一定經濟基礎，可以考慮打條碼，然後參展的時候攜帶掃碼槍，這樣能顯得貴司有一定實力。當然，如果實力雄厚，可以考慮購買類似於順風快遞員隨身攜帶的那種一千多一個的那種裝置了。於行業的市場情況要有所瞭解，這樣才能有的放矢的在展會發揮,向不同的客戶推薦對方市場適銷產品。這樣也會讓客戶感覺到你的專業，對你和你的企業產生信任，依靠，才能更多的把更多的訂單機會讓給你。

　　開展發揮。頭天晚上洗洗澡，睡個好覺，為第一天的開展準備好。開展了!!! 兄弟姐妹們，到我們這些業務員大顯身手的時候了。國內人士大部分接觸老外的時間不多，基本屬於啞巴英語，本人一樣。所以第一天客戶多的時候接待，客人少的時候幫同事打打下手，打下手其實能學到很多的東西:

　　1.熟悉下不同地方的老外的英語口音，***這個很重要的!!!***為自己接待的時候做個準備。這樣另一方面還能適當緩解緊張情緒，不至於碰到個老外一個詞，一個句子都聽不懂。交流的基本保障都沒有了，還怎麼談業務??

　　2. 聽下自己的老同事是怎樣招待新老客戶的。產品描述，價格，包裝，交期，都是怎樣談的?討價還價都是什麼策略?怎樣促使客戶下單的?怎樣促使客戶早下單的?等等等等。

　　3.瞭解不同國家，不同市場客戶的需求，對不同型別產品的喜好，對產品的價格接受心理預期。當然，這個在展前做的話更好。老手自然有一定了解，新手就得多看多聽多想了。以便於給自己接待的客戶推薦適銷的產品。這樣也更顯得你專業。

　　Time Flies. 轉眼到了中午，別指望中午有啥好吃的，公司給你配的最好不過25大洋一個的套餐，再就是KFC。所以早飯一定要吃，並且一定要吃好。

　　4.再就是也算是跟同事搞搞關係了。畢竟都是業務員，廣交會期間相互之間搶些新的客人也弄得彼此比較尷尬，相互幫助才能在平常的生活工作中更開心的融合在一起，畢竟工作掙錢不是活著的唯一目的。老業務員也儘量讓讓新業務員，不然試用期都過不了，豈不是斷送了人家前程，畢竟出來混的都不容易啊。我們公司幾個同事都挺好的，有的還主動把自己接待的客戶讓給我。感謝感謝十分感謝。

　　午飯趕緊吃，因為大部分老外都是早上10點才能趕到展館，下午5點以前離去。中午有的時候會顯得特別忙。所以午飯我都是狼吞虎嚥的，有些需要啃骨頭摘刺的我都直接餵了垃圾桶---罪孽啊!浪費可恥，節儉光榮!南無阿彌陀佛。阿門。

　　下午儘量多找機會接待客戶吧。畢竟晚上還得上報一天的成果呢。掛個零蛋回去交差自己臉上也掛不住啊。

　　下午六點閉館。一般都在五點四十五以後就開始拿起簾子遮起來走人了 。回家吃吃大餐，填補一下一天的所消耗的什麼VB，VC，VO,XO，等等等等。

　　晚上的時候一般有多個業務員的公司都會來個會議：上報自己接待的人數及簡單狀況，自己對客戶的簡單評價及應對策略，客戶的初步分級等等。開完會，在就各自回去照顧自己的客戶了。發發報價，查查資料，刷刷牙，洗洗澡，回來再接著整理資料，敲敲鍵盤。得，把關鍵的幾個客戶弄弄一般差不多都得2點多了。擦把臉，躺床上做個呼嚕娃吧。當時鄙人還想著每天做個總結，寫點心得，但是到了真正的時候只想著床了。哎，人性本惰!

　　本人習慣早起，然後聽聽音樂，呼吸一下新鮮的空氣，看看他們釣魚的悠閒自得，這樣一天來都有精神。十二分的精神不是吹出來的，那是憑藉火柴棍把眼睛挑起來的~~~~ 這裡給大家推薦幾篇個人感覺比較合適的音樂，有幾首也是各個培訓機構經常用到的：貝多芬的《命運》，理查德的鋼琴曲《秋日的私語》《藍色的愛》，汪峰的《怒放的生命》，楊培安的《我相信》，在一首嬉皮的個人感覺可以調節緊張神經的《窮開心》。另外就是各位自己喜歡的歌曲或者音樂一定要聽幾首。鄙人雖然五音不全，音律不識一個，但是感覺到音樂對人的影響確實不小。

　　周而復始，很快這一期的展會就結束了。打包，到深圳轉轉，四處逛逛，廣州之旅over了。

　　以下是鄙人一些凌亂的收穫心得及體會：

　　展會說白了就是在展館搭了個門面，和平時咱們家開店賣貨很多相似。只不過意向客戶多了點，賣家競爭多了點，業務員多了點，私人店主換成了公司等等。縱觀千古歷史，無非就是物物交換，發展到貨幣物品交換和貨幣的互動流通，但這些最終都離不開終端消費。所以研究目標市場的終端消費情況，研究客戶的心理都是必不可少的。

　　展館的佈置以儘可能的吸引客戶駐足為主要目的，而不是越奢華越好。產品擺放，顏色調配，等等等等很多經驗都需要從最基本的店面管理吸取經驗。故此懂點店面管理的基本知識很重要。

　　看到很多企業的業務員和領導負責人都喜歡搬個椅子坐在裡面，或者找個椅子坐在門口。我從上學的時候無意間讀到了一本關於廣交會布展相關內容的一本內部資料，具體內容記不清楚了，但是裡面就有關於對這種錯誤行徑的描述。這個我到現在還沒想明白。但是如果咱們去買東西，同樣街邊的兩個店，一個門口坐著兩個門神，一個門口兩位店員熱情招呼客人，您會進哪家呢?哪個才能讓您感覺進店後會有上帝般的待遇呢?另外其他是不是有其他更高深的原因，本人實在不得而知了，希望知道的各位前輩給上點課吧。謝謝。

　　我一個新來的同事為了顯示自己，總是來個人就上前搭話。不管人家是不是買家，連一家三口逛街的大人小孩都不放過。怎麼說呢，有可取之處，畢竟只有取到名片才有機會去聯絡，去開發。一個名片都沒有或者很少，你的機會肯定就少的可憐了。但是如果在這上面花費的時間太多，那就得不償失了。畢竟展出時間有限，照顧了這些，其他的有價值客戶就少了。一般一個或者一波客人來，先初步判斷下對方是不是所謂的客戶，再去招呼，但是這樣有可能被別的業務員搶了先手。。拼運氣吧。

　　再就是了解部分買手公司的採購流程。一般大點的買手公司都有年度採購計劃，季度採購計劃等等。採購人員***我們的客戶^_^***必須到一定時間花掉那部分預算，採購到個人或者採購部認為適銷的產品。如果公司貨物跟不上，豈不是要關門了?!所以那些大點的公司採購人員才會不斷穿梭於各地的展會，採集資訊、比較價格、交期推斷、等等等等。本人沒有做過採購，所以對此一無所知。感覺採購應該還起到很多作用，比如：瞭解市場行情、掌握適銷產品資訊、掌握各地供應商優劣勢、掌握類似產品的成本及己方市場的利潤空間、推遲付款時間以獲得資金的流通等等。希望各位採購大蝦給點實質性建議。

　　關於開展期間來訪客戶的分析。主要有這麼幾種：

　　純逛街型。在周邊生活或者第一次去，順便進去轉轉。近乎於沒有價值的客戶，但是這種很少很少。

　　參展商型。大體分兩類：一類肯定是同行去了解行情，探查新品，回去好做推銷。當然也不乏有跟你互通有無，相互合作的。外貿業務員對於國內這些大佬一般也只是打個招呼了事，畢竟有單的可能近乎於零，何必在你身上浪費時間呢?另一類就是國內外貿公司，有些可能還跟你有過合作或者一直在合作。對於有合作的當然好生招待，但是對於無合作關係的咱們國內的業務員也只是客套兩句，畢竟機率太小太小。這也是為什麼我們展會上崇洋媚外的緣故吧^_^

　　設計師型。這個還得細分兩類：一類設計師去展會尋找靈感，烤皮產品，搜尋新品。這類設計師單獨去逛的比較多。問他要名片，不給;給他名片，不要。只是做個新品list回去照老虎畫貓去了，無價值。另一類設計師受僱於某個企業，一般都是跟著老闆或者採購經理去的。給自己的經理做推薦，替經理參選適銷產品。這種企業一般都不會太小。碰上就努力拿下吧。這個有時候自己得懂得產品變型的相關材質，工藝，成本，報價等等。

　　收集資訊型。這種型別的客人比較多。中國還有貨比三家之說不是?!!大部分都還很匆忙。進去就選自己感興趣的型別一大堆，你報價吧。然後直接進下一家含自己產品型別的店面。接待，記錄，蒐羅客戶資訊，及時報價。成不成聽天有命吧，大部分都離不開後期的聯絡跟蹤，能不能取代原來的供應商也是需要看機會的。

　　帶單客戶型。這種老客人比較多點，對咱們企業本身有過了解，或者往屆廣交會來過，或者一直給他報價、聯絡、互通訊息等等。所以過來的時候就帶了意向訂單，順便看看新品。該類客戶雖然可能一開始就給您準備好了訂單，但是會先去別的攤位比下價，瞭解下。如果別的地方低了，還可能你讓你降降。然後等到本屆廣交會快結束再回去找你，比如第二三四五天，一般第三，第四天比較多，所以打起你的精神來，該你裂開嘴巴大笑了。另外上邊提到過買手的採購程式及部分規律。如果客戶要在廣交會下單，那麼你就得比別的攤位在開始的幾天裡更拼命的加油接待客戶了。這樣客戶才能多多想到你。其中的箇中技巧各位業務員都有自己的一套，小弟就不在此獻醜

　　了***當然，主要是在摸索中^_^***。

　　關於那些所謂的採購商，***就是帶藍牌的人***，不要認為一定就是你的客戶了。要知道國人讓老外帶進去花三百元就可以弄一個。他們有些是進去打游擊的;有些是想投資別的專案，去找專案的;更有些是外籍華裔帶著不同目的進的：有些是在國內做本行業的職業經理人;有些是某些公司的合夥股東;有些是朋友邀請一道去看看。。。。。。當然也不排除為自己現在所生活的國家市場採購物品。要想甄選，實非易事。好在真正的買家還是蠻多的。。。

　　撤展了，急急忙忙擠擠。注意安全，個人物品一定看管好，鎖好。第五天的安檢鬆了，垃圾也很少打掃了。印度阿三也該到了一試身手的時候了。

　　撤完展，該忙啥忙啥，各回各家，各找各媽***五一啊***。想去周邊轉轉也可，想去親戚朋友家串串門也可。但是最重要的是別把自己丟了，再次宣告：安全第一!!!

　　篇二

　　每一次廣交會都會吸引來自全國各地的外貿人和來自全世界的客戶齊聚廣州。在收穫生意的同時，廣交會對很多外貿人來說，短短几天猶如一場戰爭，因為這段時間的好壞將決定未來一段日子的收入，所以，在廣交會現場，會出現很多供應商拼命去尋找客戶，讓客戶下單。外貿業務員，第一次跟客戶見面，交談發揮好壞會直接影響到訂單成交的概率。業務員一年到頭也沒有幾次參加展覽會的機會，想要把參展效果最大化，參展會上懂得跟老外交流的八大技巧十分必要。

　　技巧一：溝通不要拘謹，要善用更多豐富的詞彙，不需要什麼都說yes。廣交會上遇到的歐洲人美國人，他們都非常喜歡那種懂得互動的業務，拒絕拘謹才能更好地跟客戶溝通好。比如在溝通中習慣性地稱呼對方，這樣對方也會稱呼你，這樣可以加深客戶對你的印象，這樣對後續跟蹤客戶有很大的好處。對於一些北歐人的名字，讀音不是按照英文發音的，如果不懂得怎麼發音，可以直接詢問客戶，這不是什麼失禮的事情。

　　技巧二：對於那些以英語為母語的國家，由於本身的習慣說話的速度會很快，如果跟不上節奏可以讓客戶說得稍微慢一些，客戶也會理解的。切忌因為聽不懂就接上客戶的話，沒理解客戶的意思胡亂搭話容易讓客戶覺得跟你溝通有障礙，客戶也就沒有更多的時間跟耐心去聽你講下去。

　　技巧三：客戶到站位停留詢問，可以詢問客戶有多少時間方便溝通。這樣一來可以體現對客戶的行程的尊重，根據客戶的時間來合理安排溝通內容，掌握好溝通長度跟深度，另一方面，也能讓自己對客戶的行程跟直接有比較深層的瞭解，方便自己把握好溝通主動性。

　　技巧四：跟客戶溝通中，要讓客戶多講話，先了解好客戶的需求跟行程目的。在完全明白客戶之後，再介紹自己。知道了客戶此行的目的，知道他們希望找到什麼供應商，對業務精確迎合客戶的需求去介紹產品很有好處，可以提高成功率。對於行程目的這些，有些客戶會直接回答，有些客戶則不會。

　　技巧五：如果在廣交會上有幸遇到一些頭銜為Director，Vice President等職務的買家，要懂得多說一些戰略性的東西，以便可以促成長期的合作，這些帶有這種頭銜的買家來展會不是為了一個櫃或者兩個櫃的訂單，他們更多是來找戰略性的合作伙伴。一旦遇到這種買家，就要發揮出放長線釣大魚的功力，假如自己的工廠有實力承接這種長期合作商的話，應該主動邀請這類買家來工廠訪問。

　　技巧六：在廣交會的最後一兩天時間，可以詢問客戶覺得這個貿易展怎樣。或者詢問客戶是否在這個展會上面找到自己真正需要的東西。從這類問題答案可以比較容易從客戶那裡得到整個行業的情況，客戶的觀點能幫助你比較全面認識行業環境及市場環境。在溝通中，還可以直接詢問客戶還有什麼產品沒有找到，說不定可以幫上忙去查詢。如果剛好也有這種產品的話，客戶也會把訂單給你。

　　技巧七：在展會上介紹產品時，不要總是跟客戶強調自己的產品質量非常好。在展會上客戶的時間很短，不要浪費短暫的溝通時間去說一些客人沒法衡量的話。另外，大公司的買家很多都是受過專業的採購培訓，他們自己公司內部有一套定量的評估體系，因此在溝通中最好用屬於本行業的定量術語來表達，如果本行業沒有什麼定量術語，最好是用自己公司在這個行業的經營年限來說服客戶，增強客戶的信心，要突出讓客戶知道你的產品在同行中是比較有保障的，這樣可以增加客戶選擇你的產品的機率。

　　技巧八：大公司的買手最關心的不是產品的價格跟質量，而是合作的可信賴度。因為差不多的產品，買家從不同的供應商處採購產品，價格上有點小差距這對於國外公司來說是可以接受的。但是產品的供應商如果不可信賴，三天兩頭出點狀況，這樣會對採購方帶來很大的困擾，如果是美國公司，買手找到的供應商不可信賴，買手是會被直接解僱的。因此，站在客戶的角度去考慮問題，抓住採購商的心理，在最短的時間內讓對方覺得你們的公司你們的產品是可以信賴的，這樣可以進一步提高成交率。

　　對於外貿人來說，廣交會是一個客商雲集的秀場，廣交會上表現得好，廣交客源，能夠提高提單數，這又決定著商家在一段較長時間裡面的生存狀況。掌握好廣交會上的八大溝通技巧，提高訂單不是什麼大問題。

　　篇三

　　本人有幸第一次參加廣交會，有辛苦，有勞累，有更多的是收穫。

　　說實話這次展會工作很辛苦，但是我也學到了很多東西。也讓我認識了很多自身存在的 問題，得到了一些寶貴的經驗。從第一天入場到展會的結束，好像問題就從沒少過，這都是由於自己沒有把握好做事情的關鍵，那就是時間。也是由於沒有經驗，這次展會沒有定一個好的計劃，導致工作有點上不接下的現象。

　　一是沒有清楚瞭解相應國家的地利位置，有些國家的客戶遞過名片過來，一時間還不能立刻反應過來客人是來自哪裡的，這個基本的地理知識是需要熟爛於心的。

　　還有一點我的感受依然深刻，那就是在和客戶談話時一定要有底氣，底氣源於對產品的認識程度和對產品的信心。我覺得我雖然有底氣但對產品的認識還不夠透徹，需要認真的瞭解和學習。

　　產品知識對於業務員來來說應該是再熟悉不過的基本功了，而這次自己也感覺到其實有很多相似外觀的產品，自己很容易弄混名字，說到底，還是對產品不夠熟悉，這點需要加強。

　　對產品知識的瞭解程度直接涉及到業務員的專業程度，很多客戶要是發現業務員對基本的產品資訊都不瞭解的話，會相當不耐心的，將心比心，換誰也不願意跟一個什麼都不懂，更別談專業的業務員談業務，那跟對牛彈琴沒什麼差別。我相信掌握好這點，以後面對客戶完全是沒有問題的。

　　一定要熟悉產品。熟悉產品，除了它的效能，各款材質***之間的不同***外，還要熟悉包裝及其尺寸大小。另一方面，在報價的時候，尺度要把握的準!以上所有的這些，自己一定要熟練，客戶問到時，要快速回答對方，因為他們時間趕的緊，沒時間在那等你!就這點，我想順便提一句：所有的這些事情最好是親歷親為，讓客戶感覺到你的專業，不要動不動就問老闆***除非要真的得定最後價格了***

　　此外，好點的客戶他不會在FAIR上直接下單的，除非是你的老客戶。好好的跟客戶坐下來談，贏得客戶的信任!很有可能他就是你的潛在客戶!回到工廠，對有意向的潛在客戶一定要好好地跟蹤下去。