關於酒店管理專業畢業論文

　　社會經濟的發展及人們生活水平的迅速提高,加速了酒店行業的迅猛發展,眾多星級酒店和非星級酒店崛地而起,整個酒店行業的發展越來越趨於豪華、成熟和現代化,逐漸由傳統的經驗管理轉向現代的科學管理:實行安全管理、強化經營效益管理等。下文是小編為大家蒐集整理的的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　篇1

　　淺談現代酒店營銷管理

　　摘要：樹立“以市場為龍頭”的觀念，以市場需求作為現代酒店營銷活動的出發點，以顧客的利益為核心，用各種現代化的手段開發酒店市場的潛力，最終使酒店實現其預設的經營目標。

　　關鍵詞：市場研究;市場目標;組織控制

　　隨著我國飯店業日益發展且與國際接軌，現代酒店營銷意識在我國飯店業中逐漸得到發展，成功的營銷是酒店在激烈的市場競爭中處於不敗之地的有效保證。酒店的市場營銷是一個非常現代化的、理論化的、系統化的科學，同時又是靈活、複雜和多樣的。營銷不是經營銷售，它具有這樣一種功能：負責瞭解、調研賓客的合理需求和消費慾望，確定酒店的目標市場，並且設計、組合、創造適當的酒店產品，以滿足這個市場的需要。簡單說營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，作為現代酒店的經營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨。

　　一、現代酒店營銷管理的基本概念

　　1、現代酒店營銷管理的定義：指酒店用現代化的手段對營銷業務進行分析、計劃、執行和控制，以謀求創造、建立及保持與目標市場之間相互有益的交換和聯絡，從而爭取達到酒店規定的目標。也就是酒店經營者為造就賓客滿意，並在賓客滿意的基礎上實現酒店經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的活動。

　　2、在酒店營銷概念中，包括如下內容：

　　1市場研究。要從顧客出發，就必須對市場需求進行調查研究，選定目標市場，瞭解作為目標市場的顧客需要什麼。2產品組合。根據顧客需要，提供對路的、能使顧客滿意的產品和服務。3廣告和促銷。用各種方法和手段，告訴顧客酒店的產品和服務情況，使顧客能夠了解和接受。4營銷結果。滿足顧客需要，為的就是使酒店的經營目標得以實現。經營目標可以是利潤的增長，市場佔有率的提高，或銷售量的增加等等。做到顧客滿意，酒店得益。

　　二、現代酒店營銷的原則

　　營銷觀點是一種與時俱進的、新的經營思想，它是以顧客為中心，以顧客需求為導向，酒店要實現其經營目標，關鍵要選擇和確定目標市場，瞭解顧客的需要和願望，並使酒店產品去適應和滿足顧客的需要。它的原則是：市場需要什麼，就提供什麼;顧客需要什麼，就賣什麼。營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。

　　三、現代酒店市場營銷的特點

　　酒店的產品是有形設施和無形服務的結合，它不是單純以物質形態表現出來的無形產品，作為銷售這些特殊酒店產品的市場營銷，有綜合性、無形性、易波動性、時效性特點。

　　1、綜合性

　　1顧客以飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、資訊交流、商務活動等綜合需求組合營銷。2現代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0全員營銷。

　　2、無形性

　　服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決於顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受店內營銷、服務營銷，酒店產品被顧客購買後，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法佔有他們。

　　3、時效性

　　酒店產品被顧客購買後，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法佔有他們。即酒店產品的不可貯存性。

　　4、易波動性

　　1旅遊構成，食、住、遊、購缺一不可。2季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。3受政治、經濟、社會及自然因素的影響。如：今年我國四川大地震，以及金融危機對旅遊業、酒店業等經濟的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。

　　四、酒店營銷管理程式

　　酒店的營銷管理程式，由分析市場機會，選擇目標市場、制定營銷因素組合和組織、控制營銷活動四個環節組成。

　　1、分析市場機會。所謂市場機會就是尚未滿足的需求，分析市場機會，也就是分析市場需求。市場需求包括目前潛在的消費者的需求。酒店營銷是從對市場需求的研究、預測。

　　A、外觀環境分析：需求基本相同的顧客群就是一個細分市場，顧客細分依據，通常為地理環境、人口特點和消費行為三方面的因素：

　　1地理與環境：國家、地區、城市或鄉村、地形、氣候、交通、距離等在不同的地理環境下，人們的消費偏好、消費口味、可消費標準等是完全不同的。2人口環境：指酒店所在區域的人口狀況。如：人口分佈、性別比例、年齡結構、流動狀況、文化水平、家庭結構、民族種類等。3消費行為：根據旅遊者的目的、住宿時間長短、購買方式等因素細分市場通常分為三大類：商務會議市場、團隊旅遊市場、散客旅遊市場。

　　其中地理環境因素是酒店細分市場的重要標準之一，如北京東風賓館地理位置及交通狀況：優勢是：賓館位於北京市西三環與麗澤橋長途汽車站交叉口，毗鄰北京火車西客站、北京南站和北京豐臺最大的家居裝飾廣場――東方家園、藍景麗家裝飾城，屬豐臺麗澤橋商圈範圍。劣勢是：處於經濟相對落後、消費水平偏低的地區，又被周邊同檔次的較多賓館包圍，且離路口較遠，客源容易被附近離路口近的幾家價格又偏低的賓館截留。

　　B、微觀環境分析：

　　1酒店內部環境：指本酒店所推行的經營觀念、發展目標、管理系統、人力資源、服務模式、經營專案、物質支援、規章制度、總體形象、人際關係等。如北京東風賓館的基本情況：東風賓館是東風汽車有限公司原二汽集團駐北京辦事處下屬的酒店管理，擁有各類客房128間套，大、小會議廳7個，會議室設施全，環境好。商務標準間108間。所有房間配空調、衛星電視接收系統、IDD、網路接，管理層員工具有較大的穩定性，經驗豐富，但房間面積較小，房型單一。

　　2酒店的中間商：中間商是酒店銷售系統的重要組成部分，是酒店營銷成敗的關鍵因素之一。

　　3賓客：酒店營銷的最終目的是在滿足賓客需要的基礎上實現利潤的增加。賓客為營銷的起點和終點。

　　4競爭者：指在一定範圍內，提供的產品或服務在內容上或檔次上相同或近似，面對相同客源市場的企業。

　　2、選擇目標市場

　　酒店分析研究了所有的細分市場後，就必須決定選擇哪一個或哪一些細分市場作為目標市場，目標市場即最有希望的消費者群體。酒店的目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，不存在過多競爭對手，而本酒店有能力滿足其需求。例如東風賓館目標市場是滿足中檔會議市場的需求，顧客群體是以人數多、會議密度大、價位中檔的各種大中小型會議為主，不僅提高客房入住率，會議室的使用率，以此更能帶動餐飲、俱樂部等收入，其次是旅行團隊。

　　3、營銷因素組合

　　目標市場選定後，就得根據目標市場的需要，確定營銷因素組合，制定經營策略，以實現酒店的預期目標。營銷因素組合就是為了在目標市場中實現預期的目標，而對可控制的各類營銷因素的特殊組合和綜合運用。針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，現有的組合產品方式包括：

　　1公務客人組合產品。針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。

　　2會議組合產品。會議組合產品包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個打包價格優惠提供。

　　3家庭住宿組合產品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童選單。

　　4蜜月度假產品。蜜月度假產品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間佈置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房裡供應鮮花、水果籃。

　　5婚禮組合產品。這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費：該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一個，以鮮花和雙喜橫幅隆重地佈置婚宴廳，根據具體要求製造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。

　　6週末組合產品。週末組合產品可吸引客人在一週工作之餘，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦週末晚會、週末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的打包價產品。

　　7淡季度假產品。在營業淡季時以一週、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。

　　8特殊活動組合產品。這類組合產品的開發需要營銷人員具有創造性及事實思維，設計出既新穎又在經濟和銷售上可行的產品，可利用現有的設施和服務組織，如乒乓球、網球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。

　　4、組織控制營銷活動

　　實施酒店營銷活動必須與飯店內其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業務部門的黨政工作程式，營銷部應做好顧客與經營部門的協調工作。市場營銷的作用在於溝通飯店和客源間市場的供求關係，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經營管理的核心。

　　五、酒店營銷三忌

　　一忌主觀判定消費單位的信譽程度

　　目前，在酒店所有消費群體中，掛賬消費佔相當比重。酒店在衡量掛賬單位的消費資質時，自然會根據該單位的實力、信譽程度來確定能否掛賬，以免發生呆賬、壞賬、死賬的現象。時間一長，本地區的老客戶和比較知名的企業容易掌握，而對於類似新增的消費客戶就不能只憑企業屬性和現有實力來確定他的信譽程度了，更不能厚“公”薄“私”，重“大”輕“小”。

　　在交往的客戶中，積極穩妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅強有力的監管措施來保證不讓酒店利益受損。如可採取訂立詳細合約、縮短結賬時間、安排專人監察等措施來開方便之門達到新增客源之目的，一旦發現問題苗頭再取消掛賬資格不遲。

　　二忌策劃只是營銷部的事營銷部的人再專業，也是數量有限;點子再多，也是勢單力薄;三個臭皮匠和成一個諸葛亮，多人的參與會對活動圓滿成功提供幫助。他們還在各個部門的主管中設立兼職營銷員，在對客戶資訊收集、關係溝通上以填補銷售人員的不足，基本上形成了對外營銷的立體網路，很具實用性。

　　三忌各自為政搞促銷

　　眼下不少酒店對各經營部門收入進行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數來保額增收。出發點無可厚非，但往往滋生一些負面影響。酒店有酒店的風範和品位，不可以被一些低階庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層採取有效措施避免這種各自為政的促銷現象，以維護酒店對外營銷的整體性。

　　六、現代酒店營銷的創新

　　進入21世紀，經濟全球化，競爭國際化等綜合作用，使得創新成為企業生存發展的根本。現代酒店業面臨一個前所未有的經營環境，面對這種複雜多變的經營環境，酒店營銷必須創新，這其中包括營銷觀念的創新，營銷產品的創新，營銷模式的創新。用科學的管理體系開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標。酒店營銷不應侷限在一個階段，拘泥於一種模式，沉迷於一種狀態，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創造和設計適宜於酒店經營發展的最佳經營模式，使酒店經營更趨完善，先進及獨特，不致於在激烈的酒店業競爭中敗下陣來。

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