商場如何提高銷售量

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　商場提高銷售量的方法一、撤掉陳列

　　對於費用率過高，比如達到40%～50%的特殊陳列，如果不是在產品匯入期，不是廠家堅持主推專案，還是取消為好。因為即使銷售人員將銷量提升1～2倍，費用率還是會高於我們設定的10%的基數。當然，取消並不意味著放棄，相關費用可以轉移到費用較低的賣場。

　　以娃哈哈的營養快線舉例，某國內賣場在春節期間進貨2000箱，廠家提供5000元的兩個卡板費用，春節期間賣場銷售1500箱，費用率為6.7%按單箱價格50元計，費用率=5000/1500×50，比較合理;春節過後，銷量大幅下滑，月銷量只有100箱。廠家銷售人員預計到銷量會在年後減少，打算終止費用投入，可如果終止賣場就會將剩餘的幾百箱庫存返貨，這是銷售人員和物流配送系統不願看到的，所以決定將費用減為3000元，但是相對於每月只有5000元的產出來講，費用率已經達到60%，這樣看來，節後還是接受返貨另行消化比較合適。

　　商場提高銷售量的方法二、轉換產品

　　有時費用比例過高並不是賣場原因，有可能是陳列促銷的產品不對路，不是當季應銷產品，如康師傅廠家在春季開始烏龍茶的堆頭陳列，而有的陳列實際月銷售可能達不到100件，如果用果汁效果可能會更好，費比能趨於合理些。

　　再有一種原因是就是陳列衰減期問題：如果以第一週銷量為100%作為基數的話，第二週銷量會下滑到80%左右，第三週銷量會下滑到70%以下。即固定產品在某一位置長期促銷陳列會導致銷量逐步衰減。這也是賣場對單一產品的檔期快報、印花等時間控制在7～14天的原因。因此，如果廠家有豐富的產品線，對於長期固定陳列，建議半月到一月就進行產品更新替換。

　　商場提高銷售量的方法三、增加品項

　　許多銷售人員還在困惑：到底是單一產品陳列好還是多品陳列好?單一產品陳列形象突出，還能利用氣勢吸引消費者購買;而多品陳列讓消費者多了些選擇，有時銷量確實比單品陳列大。到底哪種陳列更吸引消費者?這個問題的考慮因素比較多，主要有公司意圖、對銷售人員考核標準、促銷力度、產品生命週期、節假日等銷量黃金時段。

　　1.公司要求某一單品主推，且有廣告、費用各方面全力支援，建議還是以主推單品進行滿陳列。

　　2.某一單品促銷力度比較大時建議單品陳列，此時利用氣勢和優惠結合更能吸引消費者，也能更能產出銷量。

　　3.產品生命週期的每個節點沒有實際依據，但銷售人員可以根據同類產品判斷其所處階段。在產品引入期、成長期時且公司主推，則進行單一產品陳列，如果為滲透產品則進行多品陳列。在產品成熟期、衰退期，如果沒有較大的促銷力度建議多品陳列。

　　4.節假日屬於食品飲料的銷售黃金時段，賣場客源較多，廠家陳列投入也較多，所以要形象醒目突出，產品儘量單一化。每個卡板的促銷陳列建議以單品為主，如果銷量比較大，業務員可能出現補貨不及時，也可以2～4卡板放置單一產品。

　　5.公司獎金考核中如果形象陳列所佔比例較大大，如有些廠家達到60%，那當然要以單品為主;而有些廠家還是以銷量考核為主，建議在不滿足以上4個條件時以多品陳列為主。

　　商場提高銷售量的方法四、調整位置

　　位置對銷量也非常重要。有的賣場產品銷售不好可能不是產品原因，僅僅是位置太差。

　　有個大家熟知的沃爾瑪案例：啤酒與尿布。沃爾瑪超市的營銷分析人員，在統計資料時發現店內的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經分析，原來是做了父親的年輕人在給小孩買尿布的同時，經常自己也捎帶上瓶啤酒。於是超市就把啤酒和尿布這兩樣看起來風馬牛不相及的商品擺放在一起。兩種產品銷量都有了一定提升。

　　商場提高銷售量的方法五、加大促銷力度

　　有些銷售人員一看費用過高，感覺不合理，就想辦法節省費用。其實還有一條出路就是增加費用投入，加大促銷力度，通過提升銷量攤減費用，降低費比。如果區域費用固定，操作可能比較有難度，需要減少其他地區費用，增加此賣場投入力度。

　　我們仍以營養快線舉例。測量開始是3000元費用投入產出300箱，即15000元銷售額，費用率為20%。此時可以嘗試增加營養快線的促銷力度，在促銷價上再降每箱3元或者更大，銷量提升150%，此時費用增加到3900元3000+3×300，而費用率降為3900除以3750015000×2.5等於10.4%，趨於合理的費比基數。這種投入方式僅僅需要改變一下觀念和思維，但有時效果非常好。

　　商場提高銷售量的方法六、調整陳列形式

　　各賣場在陳列收費標準上不盡統一，在堆頭陳列、端架陳列、排面陳列上差距也比較大。此時銷售人員可以利用不同的收費標準進行陳列轉換。如堆頭收費過高可轉為端架陳列或排面陳列。當然這也受產品形式限制，整箱的產品一般只能是堆頭或底倉有的叫B庫陳列。儘管大部分轉化會使銷量下滑，但費比可能會趨於我們設定的基數。這樣我們可能會以減少1個堆頭的代價，卻增加1.5個端架或2～3個大排面，使整體銷量得到了提升。

　　商場提高銷售量的方法七、提升形象

　　形象包括產品形象和輔助宣傳，產品形象提升方法主要是依據陳列原則，輔助宣傳主要是傳達產品或促銷資訊的圍板、裝飾物等。形象改善能提高多少銷量沒有具體資料，因為形象之間也有差距，但從多方資料和經驗來看肯定是有用的。形象也是產品的附加值，同樣的產品擺放整齊，有層次，有輔助宣傳肯定會獲得消費者好感，適當增加購買機會。

　　商場提高銷售量的方法八、換方式，進貨獎勵

　　對於低於我們設定的10%基數投入一定是最佳或合理投入嗎?本文開始我們設定10%僅僅是全國或區域的平均標準。當高費比的陳列消失時，我們可以重新設定基數，根據不同時機延續上面的幾種方法繼續壓縮費用率，進一步提升特殊陳列的質量。還可以通過各個賣場進貨模式差異繼續壓縮費比，如通過適當增加賣場庫存，使賣場主動增加陳列。這種方式在傳統渠道應用比較多，並不適當大部分國際賣場。

　　仍以營養快線舉例，如果採取每箱1元訂貨獎勵的方式能使賣場主動陳列出來，賣場銷售1000件，廠家僅僅花費1000元費用，費用率僅僅是2%。