銷售計劃執行方案

  在確定銷售計劃之前,應先進行市場調查,以免做出不切實際的預測。那麼下面是小編整理的,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。

  一:

  一、目標市場分析預測

  1、區市場分析預測

  近幾年來隨著社會的發展、人們的思想提高,旅遊業的增加,使得經濟發展迅速,目前酒店業在市內十分看好。從市場角度分析,現在中抵擋酒店市場日趨飽和,高星級酒店在兩年內競爭不算激烈,可以從中採用各種應對措施穩定客源。

  2、競爭對手分析

  對於每個酒店來說,每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手,甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手,但從目前情況看,在本市的競爭對手的不是在市區的星級酒店,而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經營模式定位,而不會根據實地的實際情況定位。

  3、本酒店競爭能力分析

  本酒店的優勢:1、本酒店屬於自創酒店使用自己的模式和定位,可根據人們的消費水平自行調價來提高住客率,不用按照連鎖酒店的模式給予定價,可根據當地的實際情況淡、旺季隨時推出活動,打造幾間獨特的婚房,從這方面就有一定的獨佔性和排他性。

  4、銷售模型制定

  為使銷售過程與銷售小組活動的關係正常化,制定顧客發展模型,對顧客進行銷售前研究,以收集並預測顧客願望,分析其銷售潛能;然後探索和分析其特定需求,進行個性化銷售宣傳,決定競爭者型別及範圍;接下來制定滿足目標顧客需求的明確的協議書,以得到顧客的認同;第四步是實施具體策略營銷,嘗試新增滿足或超越顧客需求的增值產品或服務;第五步,隨時追蹤監控服務反饋資訊,保證顧客滿意最大化;最後是瞭解時尚趨勢,精心研究客戶未來需求以保持和擴大夥伴關係。

  5、全年本酒店客源預測

  全年穩定客源首先是關係戶,協議客戶,老客戶,旅行社,維護新客戶。

  二、全年市場定位和目標確定。

  1、全年酒店目標

  全年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導包括商務散客、商務會議、,旅遊市場為輔。商務市場的開發,我們必須著力拓展商務會議團隊,不但只是附近地區的,而且要把觸角發展到其他縣、區,提高酒店的知名度和美譽度,把酒店打造成為本市知名商務品牌。保證顧客的忠誠度,為今後的競爭打下基礎。

  根據淡旺季不同月份、各黃金週制定不同的促銷方案,做為各月份工作重點和目標。

  一月和二月份:

  1、加強對春節市場調查,制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

  2、加強會務促銷。

  3、加強商務促銷和協議簽訂。

  三月份:

  1、加強會務、商務客人促銷。

  2、“五一”黃金週客房銷售4月份完成促銷及接待方案。

  四月份:

  1、加強會務、商務客人促銷。

  2、加強對五一節市場調查,制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

  十一月、十二月份:

  1、加強對春節市場調查。

  2、加強會務促銷。

  3、加強商務促銷和協議簽訂。

  十月工作重點:

  1、加強會議促銷。

  2、加強商務促銷和協議簽訂。

  二月份:

  1、加強會議促銷。

  五月份:1、加強旅遊促銷2、加強商務促銷。

  七、八、九月份

  1、7、8、9月屬於住宿業旺季2,、加強宣傳力度

  六月份:

  1、加強對“高考房”市場調查,做出高考房促銷活動

  2、加強商務促銷。

  三、全年營銷應對策略

  20XX年是本酒店站穩腳跟、營造知名品牌、保持在本市的地位進行攻關戰的最為關鍵的一年,因此本酒店的營銷計劃就顯得至關重要,現從酒店的實際出發,制定年度營銷計劃。

  1、價格策略

  實施“酒店VIP”計劃策略,通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入VIP營銷是一種會員制營銷方式,它以建立會員制為發展導向,在觀念認識上,利用80/20法則,將顧客佔有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經營出發,充分挖掘酒店的最大市場潛力;在運作策略上,完全以顧客需求為中心,從充分利用好資訊資源入手,準確地界定酒店的市場定位,營造酒店經營特色;強化酒店品牌效應,完善激勵機制的促銷戰略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統,幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體,也就是為酒店創造80%利潤的20%的忠誠客戶。

  營銷特色策略,策劃活動包括:降低房價,免費提供停車場,免費接等,與“酒店VIP”計劃相結合,採用會員積分制,價格明升暗降,給與一定的讓利。

  2、銷售策略

  以內部營銷為本,酒店對員工進行嚴格的挑選和訓練,使新員工學會悉心照料客人的藝術,培養員工的自豪感,把培養忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前,讓員工快樂的工作著。教導員工要做任何他們能做的事情,全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責,直到完滿解決為止。員工有當場解決問題的權力而不需要請示上級,為了讓客人高興,員工可以離開自己的崗位而不需要請假。在表彰傑出員工方面,按效率優先、兼顧公平的原則,根據員工職效進行細分獎項,給各方面有貢獻的員工頒發各種相應獎勵。

  細分市場體驗營銷策略,通過重新定位,把目標轉向穩定和滿足客戶各類會的需要上,鞏固現有市場佔有率和顧客忠誠度,堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。此外,在細分市場的基礎上進行體驗營銷,做到以下原則:a優質的全面質量管理,讓客人使用最佳的產品組合;b“顧客第一”的經營理念,員工處理個人失誤沒有大小,使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足;c追求服務的零缺陷,為顧客解決能夠解決的一切問題。

  直接銷售策略,要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員,而不管其實際的身份,從而加大對顧客的把握度,在實際操作中,如果預定員預定了一位客人決定入住了

  我們就給這位預定員獎勵,不管這個客人住的是那種型別的房間,也不管他是住一晚還是一個月。四、營銷危機補救

  1、對銷售目標和任務要及時進行評估,做到每天一彙報,每週一小結,每月一總結,分析原因,總結經驗教訓,及時找出原因和研究好對策。

  2、建立應急機制,有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發生時可以從容應對,加強安全衛生檢查,樹立“安全第一,預防為主”的安全觀,在實際操作中,對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。

  3、建立一套穩健、公平的管理機制,明確任務,賞罰分明。使營銷目標不理想時可以穩定員工,努力創造一流的工作平臺環境。

  五、營銷預算飯店營銷預算

  全年,工資福利,辦公用品,其它,促銷及廣告,交際費,制服,培訓,其它總費用市場營銷費用總額

  六、評估控制

  1.年度計劃控制:由總經理負責,其目的是檢查計劃指標是否實現,通過進行銷售分析、市場佔有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。

  2.獲利性控制:由營銷控制員負責,通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況。

  3.戰略性控制:由營銷主管及酒店特派員負責,通過核對營銷清單來檢查酒店是否抓住最佳營銷機會,檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。