話術培訓心得體會

　　半途而廢是永遠無法成功的，只有將夢想的翅膀插在心中，並且持之以恆，你才能自由地飛翔。以下小編為大家介紹文章，歡迎大家閱讀參考!

　　上週我們公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓，主講老師譚曉斌老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，可是對於我們對銷售技能和技巧了解更進一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認真、堅持、積極、自信，並要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。 再次，詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的區別，並且要從傳統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數銷售人員沒有問正確型別的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別於競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

　　還有專業知識的學習，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業”銷售員，真正讓自己成為一名專業的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們應該注意的細節問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

　　此外積極傾聽很重要，專業人士常因一直對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和資訊。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你應該引導談話，然後傾聽和正確的消化吸收，我們瞭解到很多客戶真正需要什麼，以使你能正確定位你的產品。

　　以上就是我參加完這次的培訓體會，以後的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長，並且在激烈的合金市場上佔有一席之地。

　　通過分析客戶心理，讓你對客戶瞭若指掌

　　掌握客戶的心理，在拜訪的過程中就掌握了主動權。所謂不打無準備的仗，就是這個道理。銷售人員在面對客戶時，交流溝通時必不可少的因素。所有的資訊一般也都是從這個過程中得來的。但是呢，如果沒有提前做準備，這次的拜訪很有可能是無疾而終。因為整個過程中都是在瞎扯淡中度過的，很沒有效率。

　　互幫互助銷售培訓通過分析大量的案例，最後分析得出客戶的以下幾種心理：

　　第一，求利心理

　　客戶大都有一種花小錢辦大事的想法，其核心就是“廉價”。有這種心理的客戶在購買產品時，往往在價格上會斤斤計較。尤其是會把同類的產品拿出來一起比較，然後再下決定。這些客戶還有個特點就是喜歡打折或處理的產品。一般而言，這種客戶的是經濟收入水平都是比較低的。當然，也不排除高收入者有勤儉節約的良好生活作風。當這些客戶對某些產品很滿意的時候，價格就成了影響他們購買的決定性因素。一旦價格略貴。他們便會不斷地砍價，以期達到自己的心理價位。

　　第二，求實心理

　　這種購買心理是絕大多數客戶心理都有的。因為產品要有使用價值，這是最基礎的條件。有這種心理的客戶，特別重視產品的質量。質量越好，越耐用，他們毀約系還。而外觀包裝等這些條件就成了比較次要的因素。

　　第三，求新心理

　　對於一些很潮流的客戶而言，時尚，新款，潮流是他們努力追求的東西，尤其經濟條件比較好的客戶，這種情況更為普遍。在大城市中，這種型別的客戶大都是青年男女，一細惡習放國家的客戶身上體現得也比較明顯。

　　第四，求名心理

　　為了顯示自己的地位或者威望，一些客戶會通過購買名牌來達到體現自己的目的。這部分的客戶，會存在於各個社會階層中。尤其時下的社會，名牌效應太廣泛了，衣食住行都是有著各種各樣的名片。這些名牌雖然在消費上高一些，但確實提高了生活質量，從另一個方面來說，也體現了人的社會地位。

　　第五，求美心理

　　所謂愛美之心，人皆有之。擁有這種心理的客戶會很喜歡藝術品。感覺藝術品有很高的價值。這部分的客戶大都來自文藝界，尤其發達國家，比較的普遍。在消費的過程中，他們會格外的重視產品本身的美感，不管是造型還是色彩。而且比較看重產品與人的契合度，與環境的契合度。一遍達到精神享受的目的。

　　第六，權威心理

　　現在的很多品牌商家，都會請名人做代言，然後在電視、報刊等地方投放廣告。這種做法的目的就是為了滿足人們對於權威心理的推崇。對很多人而言，消費一款產品，可能僅僅是因為這款產品的代言人是他喜歡的某個明星。在這種情況下，是一種愛屋及烏的心理。

　　客戶的購買心理有非常多的種類，要想全部都掌握住，短時間是不行的。需要時間的積累才可以，慢就是快，少就是多，想一口吃成大胖子，只會被撐死。