旅遊商務談判策劃書

　　日子如同白駒過隙，不經意間，我們的工作已經告一段落了，我們的工作又將翻開新的一頁，迎來新的任務和目標，需要認真地為此寫一份策劃書。現在你是否對策劃書一籌莫展呢？以下是小編為大家收集的旅遊商務談判策劃書，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　一、談判背景

　　1. 談判內容：臨近畢業，為留念在校美好生活，經全體同學商議決定，與福州中旅進行關於武夷山兩晚三日遊(火車)畢業旅行計劃的談判。透過多方面的調查瞭解，甲方已與乙方相關負責人取得聯絡.雙方商洽於下週(11月5日-11月6日)在我院辦公室進行談判。

　　2. 談判雙方

　　甲方：xx經濟管理幹部學院

　　xx文秘班

　　乙方：福州市中國旅行社

　　3. 雙方優劣勢分析

　　雙方優、劣勢分析

　　甲方優勢

　　1、此次旅行人員較多並集中

　　2、幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象，使更多的同屆畢業生選擇福州中旅。

　　劣勢學生群體，無個人經濟來源，資金籌集較為困難。

　　乙方優勢路線規劃條理，安全有保證，服務細心。

　　劣勢福州有較多知名旅行機構，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。

　　甲方核心利益：儘量使團體旅行的價格更優惠些，在旅遊中途的細節服務更周到些。

　　乙方核心利益：擴大其在學生群體的知名度和影響力，使更多畢業想要旅行的學生選擇福州中旅，並達到互惠互利。

　　二、具體內容

　　(一)談判目標

　　儘量讓乙方以適當的旅遊價格，周到的旅遊服務談成這次武夷山兩晚三日遊(火車)的畢業旅行。

　　(二)目標設定

　　1.價格要求 390元/成人;400元/成人(週末價)

　　2.住宿要求二星級酒店(雙人標準間)

　　3.餐飲要求 2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯

　　4.交通費用旅行社承擔

　　5.服務要求旅行相應必備品

　　6.含：費用包含景點門票(含竹筏費用)，地方優秀導遊服務，旅行社旅遊責任險，贈送旅遊意外險

　　(三)組建談判小組

　　1.談判小組組成方式：根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。

　　2.確定談判小組人員分工名單。

　　主談：為本次談判的前線總負責人，即談判小組組長。

　　副談：為主談判提供建議，或見機而談。

　　成員A：負責談判記錄價格方面的條款及旅遊各個方面細節服務、安全、保險等方面的`事務，還要留心乙方的反應情況。

　　成員B：負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面以及合同文字的準備、合同條款的法律解釋等事務。

　　成員C：負責談判資訊資料的整理及保管，談判過程的記錄等。

　　(四)談判程序的確定

　　11月5日第一階段 (摸底階段) 上午9：00—11：30

　　第二階(報價階段) 下午15：00—17：00

　　11月6日第三階段(討價還價階段) 上午 9：00—11：30

　　第四階段(讓步成交階段) 下午 15.：00—17：00

　　(五)談判議程：

　　(1) 雙方進場

　　(2) 介紹本次會議安排與與會人員

　　(3) 正式進入談判

　　(4) 達成協議

　　(5) 簽訂合同

　　(6) 預付定金(45%)

　　(7) 握手祝賀談判成功。

　　(六)制定談判策略

　　摸底階段的策略：向乙方說明甲方這次武夷山旅行的需要，讓乙方主動介紹有關武夷山旅行的相關資訊，

　　主要涉及到價格、服務、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們去旅行的誠意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內容進行分析、歸納、整理以抓住相關問題的核心。

　　報價階段的策略：為了進一步體現甲方的誠意，我們的報價，原則上在協商後報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務外其他方面均按最初規格儘量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度並預測他可接受的價格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方願意繼續和甲方談判，為合作做鋪墊。

　　討價還價階段的策略：再次強調甲方的誠意，說明甲方作為學生的難處，並拿出乙方的競爭對手與之對比，進一步說明願意為乙方在我校擴大宣傳和影響，希望乙方能儘量優惠為雙方合作創造機會。同時在服務、餐飲、住宿的某些重要細節向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急於求成，與此同時，在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達成協議。

　　成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調整談判謀略，以便在合作氣氛中進行再談判;提出雙方都滿意的協議。注意：不管談判結果如何，始終保持樂觀積極的態度顯示甲方的素質和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關係，切不可使談判出現緊張局面，更不可使談判破裂。

　　提醒：

　　a) 突出優勢。

　　b) 底線界清。

　　c) 瞭解對手。

　　d) 隨機應變。

　　e) 埋下契機。

　　(七)談判地點 xx經濟管理幹部學院人文傳媒學院辦公室

　　(八)準備談判資料

　　乙方公司介紹：

　　中旅的簡介：由國務院國有資產監督管理委員會監管的中國中旅(集團)公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎上發展起來的國家重要骨幹旅遊企業。半個多世紀以來，中國中旅在大力推進旅行社業、飯店業的持續發展中，帶動和促進了相關產業的協調發展，構築了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網路，形成了“主業突出，相關產業協調發展”的全方位競爭態勢。

　　在新的歷史發展時期，中國中旅進行了戰略性調整，積極推進資產重組、結構調整、業務整合和產品最佳化，重新明確了《中國中旅(集團)公司發展戰略與規劃》，確立了“以旅行社業、飯店業、景區業為主，相關適度多元化為輔”的總體發展思路，將旅行社、飯店、景區度假區、旅遊服務作為未來發展的四大核心業務板塊。同時，充分發揮“CTS 中旅”馳名商標的品牌效應，積極推進品牌加盟和特許經營工作，擴大資產和業務規模，健全全國性網路佈局建設。

　　中國中旅調整最佳化後的主業優勢日漸突出，資產和業務結構趨於合理，產業間互補性、帶動性和關聯性逐漸增強，初步形成了主業精幹、結構合理、相互促進、協調發展的基本框架和發展新格局。

　　中旅的牌子：由"China Travel Service"的首寫字母"CTS"及"中旅"組成，"C"字畫出橢圓形，象徵地球;"T"和"S"組成一隻神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象徵著中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。

　　旅遊相關資料：

　　線路名稱：武夷山兩晚三日遊(火車)

　　線路ID：99

　　價格：490元/成人;500元/成人(週末價)

　　線路報價：498元/成人;508元/成人(週末價)

　　所需時日：三天兩晚遊

　　發團時間：天天發團

　　行程安排：

　　第一天：

　　福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火車硬座往世界自然文化雙遺產——素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽的武夷山風景名勝區。(餐自理) 抵達後入住酒店。<晚餐自理>

　　第二天：

　　早餐後遊覽天遊——雲窩景區：武夷書院、雲窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天遊閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐後遊覽九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流時間90分鐘左右)：沿途觀賞大王峰、玉女峰等聆聽筏工幽默風趣的解說。晚上可自費看華夏民族城大型武夷文化藝術表演(自理100元)<住武夷山>

　　第三天：

　　早餐後遊覽虎嘯巖——一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集雲關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐後(14：49分)乘N549次火車返福州，結束愉快行程。

　　線路景點：

　　雲窩景區：武夷書院、雲窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天遊閣;九曲溪;一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集雲關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

　　線路說明：

　　住：二星酒店雙人標準間(單男單女現補房差，或是加床);

　　餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);

　　行：含福州/武夷山往返火車票費用以及景區交通費用;

　　含：以上所列景點首道門票(含竹筏費用)，地方優秀導遊服務，旅行社旅遊責任險，贈送旅遊意外險，旅遊帽

　　備註事項：

　　(1).出發時請攜帶好身份證原件,12週歲以下小孩帶好戶口簿原件。

　　(2)旅途中請注意個人衛生,愛護公共環境衛生。