有關供應的商務談判策劃書（通用10篇）

　　一段時間的工作在不知不覺間已經告一段落了，我們又有了新的工作內容和新的工作目標做好策劃書，讓自己成為更有競爭力的人吧。那麼你會寫策劃書嗎？下面是小編為大家整理的有關供應的商務談判策劃書，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　供應的商務談判策劃書篇1

　　一、談判雙方公司背景

　　1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析

　　中國進出口貿易公司成立於1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套裝置進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，並透過發起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規範運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依託，以成套裝置和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標紮實邁進。在公司執行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜誌選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、20xx-2002年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業、AAA級信用企業等榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標結果)為企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界在更大範圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。

　　2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

　　三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後，三菱公司很重視機械裝置的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網路，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。

　　二、談判主題及內容。

　　1、主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關係。

　　2、談判地點北京香山大酒店。

　　3、談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。

　　4、談判方式：正式小組談判。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：肖永勝公司談判全權代表

　　決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策

　　技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導

　　法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理

　　四、談判形式(雙方優劣勢及利益)分析

　　1、甲方核心利益：

　　A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

　　B對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修

　　C維護雙方長久以來的良好合作關係

　　甲方優勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

　　B貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方佔法律上的主動權

　　C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關係，是乙方的重要和長久客戶

　　D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距

　　E乙方為了維護企業形象和聲譽，有儘快和解的意向並提出解決方案

　　甲方劣勢：

　　A乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械裝置方面有很大的國際影響性和權威性

　　B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方

　　C本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關係

　　D貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素

　　2、乙方核心利益：

　　A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額

　　B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題

　　C和平談判，將雙方損失降到最低並維繫長期合作關係

　　乙方優勢：

　　A相關費用計算方面的法律有利於本方

　　B對裝置使用和維修佔有解釋權和主動權，並在此領域處於老的地位

　　C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用

　　D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

　　乙方劣勢：

　　A客觀存在產品質量問題，並有有利的證據，不容抵賴

　　B此彼交易數量大，金額高，損失慘重

　　C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：

　　和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性並在中國培訓一批具有該水平的技師。

　　2、感情目標：透過協調解決糾紛的過程，繼續維繫買賣雙方長期的良好合作關係，並加深彼此的信任

　　3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失。

　　供應的商務談判策劃書篇2

　　一、策劃書名稱

　　儘可能具體的寫出策劃名稱，如“x年x月xx大學xx活動策劃書”，置於頁面中央，當然可以寫出正標題後將此作為副標題寫在下面。

　　二、活動背景：

　　這部分內容應根據策劃書的特點在以下專案中選取內容重點闡述;具體專案有：基本情況簡介、主要執行物件、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特徵，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，並透過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該透過調查研究等方式進行分析加以補充。

　　三、活動目的、意義和目標：

　　活動的目的、意義應用簡潔明瞭的語言將目的要點表述清楚;在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義(經濟效益、社會利益、媒體效應等)都應該明確寫出。活動目標要具體化，並需要滿足重要性、可行性、時效性

　　四、資源需要：

　　列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

　　五、活動開展：

　　作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明瞭，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅侷限於用文字表述，也可適當加入統計圖表等;對策劃的各工作專案，應按照時間的先後順序排列，繪製實施時間表有助於方案核查。人員的組織配置、活動物件、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程式也應該在這部分加以考慮。

　　這裡可以提供一些參考方面：會場佈置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支援、校園宣傳、廣告製作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、資訊聯絡、技術支援、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動後清理人員、合影、餐飲招待、後續聯絡等。請根據實情自行調節。

　　六、經費預算：

　　活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算後，用清晰明瞭的形式列出。

　　七、活動中應注意的問題及細節：

　　內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定

　　性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的機率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。

　　八、活動負責人及主要參與者：

　　註明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應註明小組名稱、負責人)。

　　供應的商務談判策劃書篇3

　　一、談判主題

　　處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

　　二、準備階段

　　首先了解談判對手，儘可能的蒐集資訊，包括其性格、職務、任職時間等等。

　　與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

　　(一)、談判團隊人員組成

　　職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

　　(二)、談判地點

　　(1)談判地點：廣西時代商貿學院/裡建科技大學

　　(2)談判時間：20xx年12月15號

　　(3)談判方式：應對面正式小組談判

　　(三)、雙方優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　(1)儘量以高價賣出電腦，以價格差異收益

　　(2)維護企業聲譽

　　(3)持續雙方長期合作關係

　　(4)降低本次疫情中企業停產的損失

　　對方利益：

　　(1)買到質量好，價格便宜的電腦

　　(2)維護雙方長期合作關係;

　　(3)要求我方儘早交貨;

　　(4)要求我方賠償，彌補其損失。

　　我方優勢：

　　能夠選取主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應

　　我方劣勢：

　　競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利

　　有選取的權利，選取的餘地較多，這次談判他們處於主場方

　　對方劣勢：

　　他們對電子產品的瞭解不夠我們專業

　　(四)、FABE模式的分析

　　A、公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

　　B、大批次訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，滑鼠墊等)。

　　C、以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務潛力。

　　D、與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師範大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

　　(五)、談判目標

　　戰略目標：專業電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

　　以最小的的損失並維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關係

　　原因分析：

　　1.我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

　　2.對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作

　　底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業電腦：4500元/臺

　　1.維護企業聲譽

　　2.給予必須優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

　　3.維護長期合作

　　三、具體談判程式及策略

　　(一)開局陳述

　　我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　1.最為理想的開局方式是以簡單、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下這天的議題，怎樣“先商量一下這天的大致安排，怎樣樣”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答覆，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就能夠創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。

　　2.在語言上，就應表現患上禮貌友好，但又不失身份;資料上，多以途中見聞、近期體育訊息、天氣狀況、業餘愛好等比較簡單的話題為主，也能夠就個人在公司的擔任職務環境、負責的範圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上，就應是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，能夠巧妙地將話題引入實質性談判。

　　3.為了不使對方在氣氛上佔上風，從而影響後面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至於輕視我們。

　　感情交流式開局策略：

　　透過談及雙方合作環境構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱讚法，感情攻擊法，幽默法)

　　具體步調：

　　1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

　　2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然後我方對成員的介紹)

　　3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

　　4.計劃：用心主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的.重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。

　　(二)中期談判

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序項，從而佔據主動。

　　(2)層層推進，穩紮穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，穩紮穩打地爭取利益

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

　　雙方進行報價：

　　由我方首先進行報價，獲取主動權。

　　我方報價：

　　(1)願意帶給優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以思考

　　(2)對於交貨期限等其他政策適當思考優惠

　　報價理由：

　　對於雙方合作關係的重視

　　根據對方報價提出問題，

　　如：

　　1、質疑對方所報的價格的合理性

　　2、對對方對我方指責進行回應

　　(三)、休局階段

　　如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整

　　1、最後談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

　　(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立持久合作關係

　　(3)達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同，請對方明確承認，並確定正式簽訂合同時間

　　(四)、磋商階段

　　投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們能夠透過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。

　　我方對產品價格的基本原則：

　　1.不做無謂的讓步，就應體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

　　2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

　　3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據狀況的需要，我方能夠思考先做讓步

　　4.對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全域性，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

　　1.當我方談判人員提出讓步時，向對方證明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在務必在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

　　2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯絡起來。證明我方能夠做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

　　針對對方提出的產品價格進行磋商

　　方案一：當對方讓價為漸進式

　　基本態度：友好，耐心

　　具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反覆強調我們公司的產品質量服務一流。

　　方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大

　　基本態度：冷靜，沉著

　　具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行必須程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態度：堅決

　　具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求

　　二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

　　我方認為：

　　1.我方在於對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先合作。

　　2.依照我方談判原則，能夠適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

　　三輔助性條款商榷階段

　　經過激烈的主體條款磋商之後，我們儘量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改善以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬鬆的氣氛下進行。

　　(五)、成交階段

　　按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨職責規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。

　　供應的商務談判策劃書篇4

　　一、談判主題

　　1、主題：關於沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

　　2、背景：魚米之鄉，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專櫃，湖州特產禮品櫃檯，採購周生記的雞爪。

　　二、談判人員組成

　　1、首席談判代表：掌控談判全域性，監督談判程式，把握談判程序;組織協調專業人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;彙報談判工作，代表單位簽約。

　　2、商務代表：即專業談判人員，闡述己方談判的目的和條件，瞭解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。

　　3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的範圍內進行，檢查談判檔案的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律檔案。

　　4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。

　　5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。

　　6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。

　　三、談判目標

　　1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。

　　2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發出去，供應商務必在二十四小時之內按照訂單上面的數量發貨。如果不能，務必在二十四小時之內給予回覆，我方會重新下訂單。

　　3、付款方式目標：採用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

　　4、數量目標：我方採用大批次購買，能夠規定必須的溢短裝條款;將數量和價格掛鉤。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，並確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。

　　5、質量目標：所有食物生產日期務必是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每隻雞爪都採用真空包裝的形式，包裝上要標註明百年老店周生記的防偽識別標誌、生產日期、保質期、廠商等基本資訊，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

　　四、談判程式及策略

　　1、談判議題先後順序

　　高度關注H商品價格商品數量

　　商品質量社會反應

　　商品數量商品價格中度關注M商品包裝商品質量

　　社會反映商品包裝低度關注L對方潛力對方潛力

　　我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。

　　2、開局階段策略

　　方案一：協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產生好感，便於雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由於雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態上就應不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利開啟局面。

　　方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優勢，令對方產生信賴感，使我方處於主動地位。

　　報價階段策略

　　3.1報價先後順序的確定

　　報價時機策略中採取先報價策略，在談判力相當或強於對方的談判中，先報價，有利於我方劃定一條基準線，最終協議將在這個範圍內達成，同時還會有利於我方掌握成交條件。

　　3.2報價策略的選取

　　採用價格起點策略，先提出一個低於我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然後與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自己的目的。

　　同時採用差別報價策略，針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，採取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。

　　3.3討價還價階段策略

　　採用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，透過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，儘可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"

　　4、讓步的幅度設計

　　明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，採取批次訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等。

　　5、談判總體策略

　　採用先苦後甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方願意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

　　五、談判的優劣勢分析

　　1、我方優劣勢

　　1.1優劣：

　　品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，並且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

　　資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過2000億美元的公司，具有很強的規模經營優勢，並且注重節省開支，致力於降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商帶給合理貨物擺放空間，並且還允許供應商自行設計，佈置自己商品的展示區，旨在營造一種更具吸引力，更具專業化的購物環境。

　　1.2劣勢：

　　沃爾瑪採取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商帶給的報價偏低。

　　對方優劣勢

　　2.1優勢

　　周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

　　2.2劣勢

　　在湖州市區僅三家周生記零售實體店，並且只銷售當天的熟食滷味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。

　　交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

　　特產僅湖州地區比較知名，知名度不夠普及。

　　業務不夠多。

　　宏觀市場環境分析

　　零售業是一個殘酷的行業。在過去的30年裡，幾乎沒有哪個行業像零售業這樣發生瞭如此巨大的變化，每一次的銷售規劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規範化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

　　六、談判時間

　　1、瞭解，選取工作日的上午，此段時間，能夠清楚瞭解到對方生產工作狀況等方面。

　　2、洽談，選取當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便於瞭解本公司財務狀況，且有利於對方瞭解我方的銷售指標、營業收入指標等。

　　3、簽約，選取週五的晚飯時間，此時間正好是一週工作最後時間段，思考對方急於完成工作去享受雙休，有利於我方條件達成。

　　七、談判地點

　　1、瞭解，選取對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環保監控，食品的新鮮程度等。

　　2、洽談，選取我方沃爾瑪的特產禮品展示櫃臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設定的銷售禮品展示專櫃，以及到銷售部瞭解我方銷售狀況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。

　　3、簽約，選取環境優美，條件優越，具有古色古香的酒店，巧妙佈置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

　　八、談判應急方案

　　1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步狀況)：採取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

　　1.1迫使對方讓步策略：

　　利用競爭，坐收漁利策略。製造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當著所有賣主的面以有利於我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種狀況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從於我方的意願。

　　1.2阻止對方進攻策略：

　　如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠採取疲勞戰術，目的在於透過多個回合的拉鋸戰，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急於達成協議，那麼運用疲勞戰術會很奏效的。

　　2、成員方面(如果我方確定的談判成員由於某些原因不能按時到達，就應由誰替代;談判進行中，由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職)成功的談判需要團隊群眾的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

　　2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通程序，持續進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發狀況及時解決。

　　2.2"前臺"和"後臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"後臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有狀況，"後臺"補上。

　　2.3其他的合作與分工，商務條款中選取商務人員，技術條款中選取技術人員，法律條款中選取法律人員，財務條款中選取財務人員，儘量不交叉，到達最最佳化。

　　九、準備的資訊資料和檔案

　　1、談判企業自身的狀況

　　作為美國最大的私人僱主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分佈在16個國家，員工總數200多萬人，每週光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

　　2、談判對手的狀況

　　周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店，其中滷汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優質放心食品"、"全國綠色餐飲企業"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺開啟更多的市場。

　　3、談判人員有關的資訊

　　本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和潛力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察決定潛力搶，具有靈活的現場調控潛力，巧妙的語言表達潛力，高度的自信心，心理承受潛力強，注重禮儀禮節

　　談判人員來自不同部門，能夠到達知識互補，性格協調，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策潛力，較強的管理潛力，具備必須的權威地位。

　　4、競爭對手的相關狀況

　　湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區，浙北超市是湖州當地名營企業浙北集團旗下，在湖州紮根最久，每個超市設點為城市最繁華區，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

　　5、政府相對政策法規等

　　當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅遊產業。根據《採購法》採購人能夠根據採購專案的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

　　十、模擬談判

　　(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

　　我方："這個櫃檯就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協商修改佈局。"

　　(採用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")

　　對方："感謝你們思考的如此周到。"

　　我方："此櫃檯是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"

　　(採用藉助式發問，借第三方影響對方決定。並且採用退一步進兩步的原則。)

　　對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠思考單價降低。"

　　(採用if條件+模糊語句)

　　瞭解到對方所降單價為我方價格目標之內，於是雙方簽訂合約。

　　供應的商務談判策劃書篇5

　　商務談判步驟一：審度情勢

　　在談判之前，一定要拉高戰略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個問題必須在心中問一下：

　　1、時間壓力在哪一邊？(當然，這包括先弄清楚時間壓力是真的，還是假的)

　　2、我們是強者還是弱者？(這表示要先找籌碼)

　　3、要不要結盟或製造僵局？

　　4、如果要引爆衝突逼對方談判，時機對不對？

　　5、有沒有議題可以掛鉤？

　　6、有沒有觀眾？(觀眾會影響談判者的表現)

　　7、對方不跟我談的成本夠不夠大？或者，跟我談的誘因夠不夠大？

　　如果有足夠的資訊，還可以多問一個問題：對方的個性如何？是什麼樣的人？(喜歡做談判心理研究的，或者對不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續在這個問題上鑽研下去。)

　　商務談判步驟二：決定立場擬定戰術

　　決定立場，就是要想清楚我們到底要什麼。這又可以用下面幾的問題來落實：

　　1、哪些東西是我們一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want)？

　　2、這場談判，我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂？(談判的分析矩陣在這裡就可以派上用場)

　　3、要用哪一個角度去詮釋談判桌上的議題？(比如，這是議題、問題、還是前提？議題是issue，那是要爭的，經常是一方贏一方輸的;問題是problem，那是可以共同解決，共謀其利的。至於前提，那就是談判的條件，這時要看的是這個條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設法從中找尋出口。)

　　4、我們的立場有沒有足夠的理由或證據可以支撐？

　　在擬定戰略方面，主要包括：

　　1、議程怎麼設定？

　　2、該用大原則去演繹，還是用小協議去歸納？要不要用架構細節的拼圖式談判來談？還是一開始就喊出我們的底線？或者更勇敢一點，要不要改變遊戲的規則？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被綁架，他本來想付贖金的，後來靈機一動，把贖金變成賞金：誰幫忙抓到綁匪，就可以領到鉅額賞金。於是遊戲規則一下子翻轉過來，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的遊戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個綁匪集團，也因為遊戲規則改變，而出現分裂。當然，在真實環境中不見得有人敢這麼玩，但是改變遊戲規則應該還是一個可以鼓勵的創意。

　　至於戰術的選擇，則包括：黑白臉的出牌順序？如何控制談判的快慢節奏？要不要適時引入第三者調停？談判中間若卡住了，怎麼製造新的動力？而這些戰術，通常都需要經過演練，再加以修正。所以談判一定要練，要經過模擬套招才能上桌。

　　商務談判步驟三：場地人選

　　在場地和人選方面，主要要問的是：

　　1、在我的地方談？還是在人家的地方談？

　　2、需不需要造景？(有的時候談判者會考慮：記者可能在哪個角度拍照？明天想要哪種照片、或現場哪個標語見報？想要藉此在輿論中營造什麼氣氛？這些問題都曾經被不同的談判者考量過。)

　　3、派哪些人上桌？(這包括上桌人的階級安排，以及個性搭配，以及象徵意義在內)

　　商務談判步驟四：前置談判

　　前置談判是談判前的談判，目的在協商出談判議題的範圍，弄清楚各方對談判的立場(如果是多邊談判的話，因為人多，所以這個前置談判的時間會拉得很長)，同時傳達出我方的善意。在傳達出我方善意的時候，還要弄清楚對方會不會回報。回報是個很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會受到善意的回報，他才會敢讓步。

　　在前置階段跟對方溝通的時候，談判者還可以評估各種方案的成本，做好談判的風險管理，以避免貿然上桌的風險。同時可以爭取時間，設法獲得自己陣營內部，甚至對方內部的支援。

　　商務談判步驟五：推推看

　　這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開價，去測試對方的反應，或一上桌就丟一個小讓步過去，看對方接不接，藉此瞭解人家到底要什麼。舉凡發問的技巧、傾聽的技巧、肢體語言的觀察都可以在這個階段作一加強。

　　商務談判步驟六：協議前協議

　　這是1998年美國學者才整理出來的概念，有點新，但是很好用。什麼時候可以考慮達成一個協議前協議？一般而言，如果談判各造都認為談判是可以談成的(也就是大家都願意上桌)，但眼跟前沒辦法達成協議、而有協議總比沒協議好，這時就可以考慮用協議前協議。也就是先達成一個初步的協議(對雙方都有約束力的)，緩和當前的僵局，以後若達成更好的最終協議，再來替換這個暫行的協議。

　　比如兩方要延長一個契約，但新約的談判久久未能達成協議，而舊約又即將失效。這時如果雙方都認為有約總比沒約好，就可以籤一個協議言協議，雙方同意，如果舊約屆滿日新約仍未成，舊約自動續約一年或一段特定時間，以避免雙邊關係中斷。這就是一種協議前協議。

　　以美國一個環保衝突為例：一個開發公司想要在溼地上建造一座橋，環保團體怕這樣會影響到水鳥的棲息。開發公司不相信一座橋會對生態造成那麼大的影響。這時他們就可以達成一個約定：開發過程中，環保團體密切監控水鳥的數量。如果水鳥的數量低於某一個臨界數字，開發公司便同意拆除該座橋，並且捐款作生態保護。如果水鳥數字沒有低於臨界點，開發公司就可以被允許繼續開發。這有點像賭博，因為誰都沒有辦法保證以後那塊溼地一定會怎樣，所以就先簽個協議，賭一下了。

　　外交上也有這種協議前協議。比如兩國打仗，戰爭暫時停止，但真正的和平協議未籤。於是雙方可以先簽一個停火協議，進行換俘，並承諾繼續努力找尋一個長治久安的解決方案。在那個方案還沒找到之前，這些協議都算協議前協議。這有點像中程協議，目的是防止情勢惡化。因為協議前協議再怎麼籤，都比沒有協議要好，所以也有人把它稱為談判上的止滑點：避免讓步後一個不小心，便一路滑下去的慘劇。

　　商務談判步驟七：交換讓步

　　這就是我們最常講的談判過程了。這個階段要問的是：

　　1、讓步的幅度、次數、速度該怎麼設定？

　　2、如何鎖住自己的立場？

　　3、讓步的時機該如何判定？

　　商務談判步驟八：重新制造僵局

　　有的時候因為某種原因，談判的過程很可能會卡住，談不下去，這時就必須製造議題，讓談判有新的動力。這個僵局可能是外部發生的新事件，或者我們自己故意製造的僵局。以北愛爾蘭的談判為例，1998年在美國調停之下，英國、愛爾蘭以及北愛交戰各派達成和平協議，曾讓許多關係世界和平的人同感振奮。但是在執行和平協議的時候，卻因為新教徒與天主教徒在愛爾蘭共和軍繳械的問題上僵持不下，而使談判陷入膠著。這時愛爾蘭共和軍裡面激進的一派，對和平程序的停頓感到失望，乃另組真愛爾蘭共和軍，在20xx年與20xx年重新對英國展開恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激，決定加把勁，對新教徒與天主教徒的衝突進行調停，停滯的和平程序也因此被注入新的活力。這就是外部發生的新事件改變談判程序的例子。

　　自己製造的僵局，則像巴格達宣佈禁止聯合國武檢人員進入伊拉克一樣，一下子把情勢拉高，逼得聯合國不得不做出一些讓步。

　　在這個僵局過程中，也可以設法引進第三者進行調停。第三者可以建議一些解決方案，同時也為讓步的一方保住面子。更重要的是，引進第三者可以規範衝突的規模，讓一些故意製造出來的僵局不致失控。

　　商務談判步驟九：解題與結束談判

　　這是個很重要的部分，這時要問的是：

　　1、選擇什麼時機結束談判？

　　2、哪些敏感問題可以延後再談？

　　3、是用突然讓一步的方式趕緊結束，還是用突然強硬起來的方式結束？

　　4、要不要用整批交易在終場去夾帶議題？

　　5、要不要用搭配戰術，在對方得意的時候搭進別的議題？

　　6、如何減少對方讓步的成本，讓他敢輸給我們？

　　7、如果非輸不可，要輸給那個人？

　　這幾個問題，有的是戰術，有的是談判素養，但有一點是相通的，那就是談判也必須講究背影，下臺也要看身段。下臺下得好，我們的老闆與對手，都會對我們有一定的尊敬。

　　商務談判步驟十：協議後協議

　　有協議前協議，當然就有協議後協議。所謂協議後協議，就是達成協議之後，雙方同意再去找找看，看有沒有更好的解決方案。如果在一定時間內，找到更好的解決方案，就用那個替換原先的解決方案。如果找不到也沒關係，因為至少已經有了一個解決方案在那兒。之所以這樣做的原因，是因為許多談判學者發現，衝突各方為了急於找到一個解決方案，但是經常找是找到了，但卻不是最好的。所以他們才會想，為什麼不再找找看呢？這就好象兩個人分完了糖果，臨出門前，再回頭看看，看桌上有沒有糖果剩下來。如果桌上還有糖果剩下，那大家還可以回去再多分一點嘛。這就是協議後協議的原始構想。

　　本來這種協議後協議的談判方式，比較適合兩人談判，而且是內部談判比較仍亦有這樣的共識。但如果在對外談判時，也同樣能做到這點豈不更好？所以我把它擺在這裡，作為談判的第十個步驟。

　　供應的商務談判策劃書篇6

　　一、活動背景：

　　為了讓我校大學生更多的瞭解商務貿易知識，商務貿易協會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯絡，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。

　　二、活動主旨：

　　本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的用心能動性，加強理論聯絡實際，充分展現華師學子的智慧和風采，為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。

　　三、活動好處：

　　首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的用心性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利於學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習帶給了一次實踐和煅煉的機會，有利於全面提升學生應對市場競爭的潛力。

　　四、活動簡介：

　　（一）活動主題：薪火相傳，商務新風

　　（二）活動時間：x年11月18日—x年12月16日

　　（三）活動地點：體育館（決賽地點）

　　（四）活動物件：華南師範大學南海校區全體學生

　　（五）主辦單位：共青團華南師範大學南海學院委員會

　　（六）承辦單位：華南師範大學南海校區商務貿易協會

　　（七）贊助單位：

　　五、活動資料：

　　分為初賽、複賽、決賽三個階段。

　　（一）初賽階段

　　1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽（倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成）。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文字版。

　　2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。

　　（二）複賽階段

　　1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊（8支）參加複賽。複賽採取淘汰賽形式，進入複賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取複賽題目和對手。兩天時間準備複賽工作。

　　2、複賽要求：每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進行現場商業談判。

　　（三）決賽階段

　　1、經由評審委員會評審透過的4支複賽隊伍，於x年12月9日參加決賽。決賽資料分為現場商業談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。

　　2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

　　（四）評比方式

　　1、商務談判大賽初賽、複賽操作方法：

　　大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入複賽的作品，並將回饋評審意見給參賽隊伍；複賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。複賽將評選出4支隊伍進入決賽。

　　2、商務談判大賽決賽操作方法：

　　根據評委的打分，現場進行獎項評選。

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

　　六、活動獎勵措施：

　　（一）首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設定

　　1、團體獎：

　　一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎盃一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎盃一個及榮譽證書；優秀獎榮譽證書。

　　“團總支組織獎”，獎盃一個。

　　“人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

　　2、個人獎：

　　“x華師商務談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎盃一個。

　　（二）參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。

　　七、活動時間程序：

　　（一）活動啟動：x年11月17日，向各個團總支發參賽通知書，

　　x年11月18日，召開發佈會；

　　x年11月19日，在商業街召開諮詢會；

　　（二）宣傳活動：x年11月17日—x年12月16日

　　（三）團總支內部組合團隊並提交參賽隊伍名單：x年11月18日――x年11月23日；

　　（四）參賽團隊培訓：x年11月25日—x年11月27日

　　分3輪：（同時開展網路教程）

　　第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；

　　第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座；

　　第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座；

　　（五）初賽作品製作：x年11月27日—x年12月1日；

　　（六）初賽作品提交：文字版及電子版於x年12月1日前提交；

　　（七）初賽比賽：x年12月3日（星期三）：

　　（八）初賽結果公佈：x年12月4日；

　　（九）複賽前期準備：x年12月4日—x年12月8日；

　　（十）複賽階段：x年12月9日（星期二）；

　　（十一）複賽結果公佈：x年12月9日；

　　（十二）決賽準備階段：x年12月9日—x年12月14日；

　　（十三）決賽時間：x年12月16日（星期二）。

　　八、活動可行性分析：

　　透過參與初賽、複賽、決賽，能夠使商務談判的概念深入人心，在全校區構成學習商務交流的新氛圍。

　　經過前期廣泛的，多角的宣傳後，如線上：網站，q群，廣播等；線下：諮詢會，釋出會，商務廊，平面宣傳等；在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；

　　透過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量；

　　透過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；

　　綜上所述，透過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

　　九、活動宣告：

　　（一）本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

　　（二）未經本活動組辦單位同意，不得使用有關於本次活動所有作品作商業宣傳用途。

　　（三）本活動最終解釋權歸華南師範大學南海校區商務貿易協會所有。

　　供應的商務談判策劃書篇7

　　一、談判主題

　　購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

　　二、談判人員構成

　　總經理：張晗公司談判全權代表

　　市場顧問：苟亮負責市場調研和銷售

　　財務顧問：何銀盈負責資金問題的決策

　　法律顧問：張霞負責法律問題

　　三、談判背景介紹

　　賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西PS公司

　　背景

　　天津朝陽電器公司是我國生產工業電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新換代快，公司決策層為了加快資金週轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。並明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯絡加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，並明確表示即期付款成交。

　　四、談判設計

　　(一)我方談判型別

　　價值式談判、客場談判、縱向談判

　　(二)我方、對方，優劣勢分析

　　我方

　　核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關係。

　　優勢：

　　1、能夠即期付款成交;

　　2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，並把握住主動權;

　　劣勢：

　　1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;

　　2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。

　　對方

　　核心利益：將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。

　　因為產品更新換代速度快，在資金週轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

　　優勢：

　　1、公司知名度高，是中國生產工業電源的一家大型合作公司;

　　2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

　　3、清倉處理價格降低;

　　劣勢：

　　1、電池已經停止生產，庫存積壓量大;

　　2、產品更新換代速度快;

　　3、為加快資金週轉速度，急於清倉處理

　　(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)

　　上線目標：

　　1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

　　2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負

　　3、返修過程中產生的費用由廠家擔負

　　底線目標：

　　1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

　　2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負

　　3、返修過程中產生的費用由我方擔負

　　可接受目標：

　　1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

　　2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%

　　3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%

　　(四)策略運用

　　1、開局

　　方案一：感情交流式開局策略

　　透過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：採取進攻式開局策略

　　營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現在不急於出手，可以慢慢談;，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

　　2、中期階段：

　　策略一：軟硬兼施策略

　　由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。

　　策略二：靜觀其變

　　讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

　　策略三：把握讓步原則

　　明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　策略四：製造競爭

　　羅列與我方要合作的其他電池供應商。

　　策略五：打破僵局

　　重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

　　使出殺手鐧，給對方下最後通牒。

　　合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、最後談判階段：

　　策略一：把握底線

　　適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度

　　策略二：埋下契機

　　在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。

　　策略三：最後通牒

　　明確最終談判結果，給出強硬態度。

　　五、關於模擬談判的補充說明：

　　(1)談判過程中，由於對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

　　解決方案:為了防止這種情況的發生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏於和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，並在之後巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續談判。

　　(2)談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。

　　解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之後的發展中，研發並投入生產的電池的品質，願意建立長期合作關係，這也是我們對對方公司的認可與信任。

　　供應的商務談判策劃書篇8

　　一、談判主題

　　二、談判團隊組成

　　(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權代表

　　決策人：負責重大問題的決策

　　技術人員：負責技術問題

　　法律顧問：負責法律問題(人員安排根據實際情況而定)

　　三、談判前期調查

　　本行業的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等)我方企業的背景：(企業規模，產品市場佔有率，生產能力等)對方企業的背景:(同上)

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　1、雙方希望透過談判得到的利益及優劣勢分析

　　我方利益：

　　對方利益：

　　我方優勢：

　　我方劣勢：

　　對方優勢：

　　對方劣勢：

　　2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

　　問題1.

　　分析

　　問題2.

　　分析

　　依次類推(問題不限)

　　五、談判目標

　　1.最理想目標：

　　2.可接受目標：

　　3.最低目標：

　　目標可行性分析：

　　六、程式及談判策略

　　1.開局

　　開局方案一：採用哪種開局策略及分析

　　開局方案二：(同上)

　　2.談判中期策略及分析

　　3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)

　　4.最後衝刺階段(策略和分析)

　　七、制定應急方案

　　(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

　　對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發揮)

　　注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發揮。

　　供應的商務談判策劃書篇9

　　一、談判主題

　　就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。

　　二、談判背景

　　1，經濟粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產量的相關資料，我們預計2008 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸，其中中國的需求量為8 億噸，佔全球的近一半。

　　2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬於貧礦，開採難度大成本高。

　　3，受金融危機的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發全球經濟衰退的機率越來越大，全球經濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。

　　4，供求關係的天平將向需求方傾斜。根據各大礦山的擴產計劃估算與各國鋼廠產能預算來看，供過於求的情況更加嚴重。

　　三、談判團隊人員組成 （甲方：乙方：丙方：丁方：）

　　甲方：中國武鋼集團有限公司主談：AAA，公司談判全權代表；決策人：BBB，負責重大問題的決策；技術顧問：CCC，負責技術問題；

　　乙方：日本新日鐵製鐵社所主談：DDD，公司談判全權代表；決策人：EEE，負責重大問題的決策；技術顧問：FFF，負責技術問題；

　　丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司主談：GGG，公司談判全權代表；決策人：HHH，負責重大問題的決策；技術顧問：III，負責技術問題；

　　丁方：巴西礦業巨頭淡水河谷

　　主談：JJJ，公司談判全權代表；決策人：KKK，負責重大問題的決策；技術顧問：LLL，負責技術問題；

　　四、四方利益及優劣勢分析

　　我方利益：——a、要求對方儘早交貨。b、維護雙方長期合作關係。c、確立長期穩定交易價格。

　　我方優勢：

　　1、我方佔有世界礦石進口市場近1/2的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

　　2、國際鐵礦石供過於求。

　　我方劣勢：——a、供貨方公司佔有世界鐵礦石出口80%的市場。b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權。

　　c、我方礦石庫存不足，若不達成定價協議被動提高成本，將可能造成更大損失

　　d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果

　　日方利益：——a、繼續維持鐵礦石定價權。與供貨方建立長期持續穩定關係。

　　日方優勢：——b、日方參與世界各礦業公司部分股權。c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權。

　　日方劣勢：——a、對於我方來說，無明顯劣勢。

　　供方利益：——a、儘量提高鐵礦石價格。b、奪得鐵礦石長期定價權。

　　c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應合同。

　　供方優勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場。

　　b、世界需求日益增長，供給略顯有限。

　　供方劣勢：——a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯合需求方達成合

　　作協議將會對其造成巨大損失。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：

　　①在要求供方在一定程度上給以中方非經濟事項補償

　　②儘可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，籤立長期供需合同。

　　原因分析：國內需求旺盛，國家經濟建設急需鋼鐵實體經濟的支援。

　　2、底線：

　　①至少簽訂2個會計週期以上的交易合同。 ②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。

　　③供方應在合同籤立後立即發貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

　　六、程式及具體策略

　　1、開局方案：

　　首先、把握主動，營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

　　其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯合日本方向巴西方發起凌厲進攻，迅速確立合同事項。然後利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精於談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）

　　對方提出礦石報價高於我方談判目標時應對方案：

　　1）以靜制動的策略：我方表現出謙遜一面、將話語權暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。

　　2、磋商階段：

　　1）傾聽策略：及時瞭解供方要求、博得對方信任。

　　2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。

　　3）還價策略：對缺少依據的報價，堅持深入分析，爭取發現報價中的缺陷。

　　4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步。

　　四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。

　　5）突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

　　6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、僵持階段：

　　1）.注意隱藏己方的弱點

　　2）轉移話題，如：輕鬆幽默的笑話

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　供應的商務談判策劃書篇10

　　一、談判主題

　　與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥E320臺式液晶電腦和主機伺服器。合理定製技術升級和售後服務時間，並能保證長期合作關係。

　　二、談判團隊組成

　　主談：xxx

　　決策人：xxx

　　技術顧問：xxx

　　法律顧問：xxx

　　三、談判前期調查

　　我方院校背景：

　　xxx是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學校——於20xx年5月經國家教育部正式批准設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。學校佔地2019餘畝，建築總面積50餘萬平方米，教學儀器裝置總值1.24億元。位於重慶大學城佔地1500畝的新校區東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉雲山國家級森林公園，地理優勢得天獨厚，學習、生活和文化體育運動設施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建築面積42019多平方米，藏書90.3萬冊，並擁有大批數字化資訊資源。

　　對方企業的背景：

　　方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團旗下的內地上市企業，也是國內最有影響力的高科技上市企業之一。1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學所屬企業公告透過二級市場購買股票，入主延中實業董事會，成功實現了由“延中實業”向“方正科技”的轉變。方正科技以誠信經營和優良業績贏得了廣大投資者的信賴和支援，於20xx年入選“上證180指數”，並在20xx年成為“上證50指數”樣本股之一。

　　方正科技擁有專業化加工生產基地、高效的企業管理平臺和實力雄厚的研發機構，始終保持著經營穩健、適度擴張、持續增長的良性發展態勢。作為方正科技的主導產品，方正電腦榮獲政府頒發的“中國名牌”和“國家免檢產品”稱號。20xx年，方正科技繼續蟬聯上證樣板股，在國內IT市場一路遙遙領先。

　　在堅持PC為主營業務的基礎之上，方正科技積極拓展相關業務領域：擁有多項自主智慧財產權技術的印表機產品排名國內市場佔有率前五位，與掃描器等計算機外設業務共同成為方正科技逐鹿中國資訊科技市場的生力軍；服務諮詢和解決方案業務也為方正科技的長遠發展提供了新的活力。此外，方正科技於20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發展的PCB（印刷電路板）行業，並以此作為重要的利潤增長點。

　　在北京大學和北大方正集團的支援下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業理念，以高科技、高質量定位為根本，以創新發展為原則，積極實施管理創新，整合優勢元素，開展產業聯盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領域，致力於成為國內綜合實力第一的IT廠商。方正科技堅持“誠信、創新、客戶導向、全域性觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀，以客戶為中心，透過持續創新、卓越運作和精細管理，在每個工作環節中都鍛造出卓越的執行力，不斷為客戶提供先進的技術、一流的產品、完善的應用、周到的服務，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發展。

　　四、辯題理解

　　1、雙方希望透過談判得到的利益及優劣勢分析

　　我方利益：我校在校學生人數較多。透過與方正科技股份有限公司的合作，能以儘可能優惠於市場價格購進臺式電腦，用於提高學生的教學硬體環境。

　　對方利益：透過與我校的合作，能與他保持長期的合作關係，併為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。

　　我方優勢：全日制在校生18000餘人，並招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生，是重慶為地方培養大批應用型人才的高等學校，對人才的培養有較大影響。在重慶市影響範圍深遠。

　　對方優勢：方正科技擁有專業化加工生產基地、高效的企業管理平臺和實力雄厚的研發機構，作為方正科技的主導產品，方正電腦榮獲政府頒發的“中國名牌”和“國家免檢產品”稱號。2019年，方正科技繼續蟬聯上證樣板股，在國內IT市場一路遙遙領先。

　　2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

　　問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機裝置

　　分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據現在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦價效比適宜的波動階段。

　　問題2、整機保修服務時間

　　分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為2.0~4.0年。這是因為在市場上聯想保修服務是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎上，我們根據購買數量可適當與之協商延長保修服務時間。

　　五、談判目標