2021醫療耗材銷售年終總結
2021醫療耗材銷售年終總結
時間過得飛快，一年的工作又將告一段落。有過困惑，更有希望和喜悅，是時候靜下心來好好寫寫年終總結了。為了讓您不再有寫不出年終總結的苦悶，以下是小編為大家整理的2021醫療耗材銷售年終總結，僅供參考，歡迎大家閱讀。
醫療耗材銷售年終總結1
為貫徹我省規範公立醫院藥品和高值醫用耗材網上採購行為，進一步加強藥品和高值醫用耗材配備使用管理，預防和遏制醫藥購銷領域商業賄賂和不正之風，根據我省《山東省衛生和計劃生育委員會關於開展公立醫院藥品和高值醫用耗材網上採購集中整治工作的緊急通知》XX檔案的有關要求，我院認真紮實的開展了醫療衛生機構藥品和醫用高值耗材集中採購的治理工作，現將整改工作總結如下：
一、加強領導，增強依法採購的自覺性。
成立醫院藥事管理與藥物治療學委員會相關組織，完善採購制度，堅決落實藥品和高值醫用耗材網上採購重大事項集體研究決定的制度，採購藥品及醫用高值耗材由分管院長負責實施，並按規定要求進行採購。
二、加強監管，從源頭上防止不正之風。
醫院成立了採購監督領導小組，對醫院用藥目錄及醫用高值耗材目錄進行稽核、審查。審查藥品及醫用高值耗材的採購計劃，監督、檢查藥品及醫用高值耗材的採購和供應情況。同時，醫院財務科對整個採購活動實行財務監管，防止財務漏洞。
三、採購情況。
我院於20XX年10月1日起全面實施藥品零差價制度。我院藥品和醫用高值耗材集中招標、採購，並統一配送，以保證藥品及醫用高值耗材的質量。設立專人負責網上採購工作。
四、配備使用情況。
建立基本藥物和常用藥品優先配備使用制度及相關檔案，基本藥物和常用藥品配備使用比例達到規定要求。
五、合同簽訂情況。
我院與六家醫藥經營公司簽訂藥品和醫用高值耗材採購協議；按照《關於落實醫藥購銷領域商業賄賂不良記錄規定有關工作的通知》（魯衛藥政發（20XX）3號）要求籤署、落實《醫療衛生機構醫藥產品廉潔購銷合同》。
六、宣傳培訓情況。
我院以各種方式開展基本藥物和常用藥品合理用藥、醫用高值耗材的宣傳和培訓；建立健全處方點評制度，促進臨床合理用藥。
我院將進一步落實和完善各項制度，力爭使醫院藥品和高值醫用耗材網上採購工作更加規範。為廣大患者提供優質服務，為加快醫院總體規劃發展美好前景，共同努力。
醫療耗材銷售年終總結2
按照《湖南省醫療機構藥品網上集中採購管理辦法(暫行)》要求，根據郴州市衛生局的有關檔案精神，我院認真做好藥品、醫用耗材及檢驗試劑網上集中採購工作，取得了一定的成績和經驗，現作如下匯自己：
一、採購執行情況
1、我院高度重視網上採購工作，並遵循“公開、公平、公正”和滿足臨床需要，加強管理，確保國家基本藥物目錄藥品使用等原則，嚴格按照藥事管理委員會審定的程式，在湖南省採購中標藥品目錄範圍內，確定了我院“基本藥品目錄”。該目錄明確了藥品的具體劑型、規格、生產企業等，藥劑科根據目錄，統一由“湖南省醫藥採購中心網”傳送藥品訂單。對因臨床需要，確需採購非中標品種時，填寫《湖南省醫療機構藥品備案採購申請表》，報湖南省藥品集中招標採購聯絡辦公室稽核、備案，備案採購申請批准後，藥庫採購人員實施採購。現對我院的基本藥物使用情況統計如下：我院的藥品品種總共有615種，其中基本藥物品種有403種，佔了65.5%，超過了國家40%-50%的要求。20XX年6-7月全院的藥品使用總金額為2705611.3元，其中基本藥物的使用金額為1166659.6元，佔了43.1%，也超過了國家40%-50%的要求。
2、高值耗材嚴格按照湖南省中標採購中心的要求採購，醫療常用耗材及檢驗試劑基本上都是在郴州市振湘醫藥採購平臺上採購。
3、認真執行招標採購價格，隨時與網上價格比對，從而保證不高於中標價格採購藥品。
4、我院在“湖南省集中採購中心網”、郴州市振湘採購網認真勾選藥品、材料採購目錄和配送企業，嚴格按照《合同法》的規定與配送企業簽訂藥品、材料購銷合同，明確品種、規格、數量、價格、回款時間、履約方式、違約責任等內容，認真履行合同約定義務，禁止合同外採購行為。
5、認真做好藥品、材料驗收工作，嚴把藥品、材料質量關，拒絕接收與採購使用目錄中的生產企業、規格、劑型等不符的藥品或材料。嚴格稽核藥品和材料的採購發票、隨貨同行等票據，防止標外採購、違價採購或從非規定渠道採購。
二、存在問題：
1、網上採購系統內有些藥品中標了，但不能加入我院的藥品採購目錄內，以致不能制定訂單，如黑龍江珍寶島生產的200mg:5ml小牛血去蛋白提取物注射液；個別藥品的中標價與零售價是一樣的，如山東步長製藥生產的0.3g香菊膠囊，兩個價格都是13.70元。
2、部分搶救藥品供貨商無法保證充足供應，部分臨床上必需的基本藥品超出中標價格，引起採購困難，如10%氯化鉀注射液、布比卡因注射液等；部分臨床上必需的醫用耗材招標採購網上沒有，如血壓計、聽診器及個別骨科內固定材料等。
在今後的藥品、材料網上採購中，我們將嚴格落實相關管理規定，繼續規範網上採購行為，切實加強藥品、材料集中採購管理，完成好各項網上採購工作。
醫療耗材銷售年終總結3
經過一年的努力，並在市場部的和各位經理的大力支援配合下，取得了長足的進步。這裡我代表公司安徽區銷售向戰鬥在銷售第一線的業務人員、各位經理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統大力支援配合的市場部，財務，前臺等表示衷心的感謝。
回顧20xx年，我們致力於安徽客戶關係上挖潛增效，主動建立以效益為中心VIP客戶，期間，我們取得最大的成就就是銷售系統從內到外的利益感、責任感增強了。但是，在安徽醫改大環境和政策的影響下，沒能得到很好的彙報，可以說，過的很艱難這一年。
一、20xx年銷售業績狀況
DR1臺，XX CT一臺，tt DR一臺。完全沒有達到預期，整個FY市VIP客戶中大裝置基本沒發生。市場可謂慘淡至極。
二、一年工作
1、會議接待情況：安徽區共接待客戶7批；尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關係的發展，作出了重要鋪墊。
2、人事關係問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責任心的提升，相信13年的時候，他們會用實際行動為公司創造利益證明自己。
三、目前銷售工作中存在的主要問題
1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性，經過下半年的執行起到了較好的效果。但是由於我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的價效比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒能充分去思考，導致很多不必要的浪費。明年，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化！
2、我非常想借機檢討並且引以為例，希望廣大新員工們可以透過我的例子，以後不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性檔案，必須要嚴格的稽核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性。因為，尤其是數字上，一個小數點的錯誤。公司會承擔巨大的額外費用，一個選配軟體的新增，醫院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔額外的巨大支出。我總結過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能將錯誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
A、大環境的影響，安徽醫改，明文規定禁止採購任何大型醫療裝置。沒辦法控制，導致很多訂單流產，未能按計劃進行。
B、對於VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業進入；由於其常年和醫院的合作關係，經營成本低，相對而言，在彙報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。
C、社會關係不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關係強，就有產品強、企業強、無疑能夠在競爭過程中佔據有利地位。由於社會關係的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對於飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫院的競爭對手。
D、在專案投入上缺乏計劃性。我對專案的投入上，缺少前期必要的`分析判斷以及過程中各個環節的把握，往往進展到專案後期，發覺不少的問題，如不照錯誤去執行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的專案反而缺乏資金和精力的投入。對於業務費用支出的把握上，我沒能做到非常準確，但是至少需要經過較全面的考慮，再作出決定。
三、團隊的問題：
1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。
2、對失敗專案未做深入總結，一個業務員犯了錯誤，在另一個業務員身上重複犯錯誤。體現不出公司的團隊作用。
3、對競爭對手的分析不多，侷限於個別專案，個別業務員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產品的機會。
3、業務員單兵作戰。對於一個區域的業務開發過分依賴於一個業務員的能力。也就是說一個業務員的業務水平就是一個區域的市場開發水平。在公司新同事比較多的現狀下，形成不了市場開發的強勢局面。
4、學習認識薄弱，未能形成優良的學習氣氛，技術水平代表了不了公司的專業和技術水平。
5、業務人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區域和業績穩定性。
6、對於大專案的操作經驗不足，公司整體的資源沒有充分發揮出來。
我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經過了這一年來，我們在經歷了切膚之痛後，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發展道路。
四、明年及至今後的計劃及組織實施的措施。
明年即20xx年公司銷售業績指標如下。明年指標1000萬，明年保底指標800萬。
指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發揮品牌與銷售隊伍的優勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統的利潤水平。為此，明年我的的中心任務當是：專攻訂單VIP客戶 3~5家，分銷認識和尋找工作必須加強。、
過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量並不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可沒前進多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭環境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的載入加量，讓馬車輕快地跑起來。 磨刀不誤砍柴工
透過對20xx年訂單的分析，我們直銷佔據公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這裡我們暫且不去分析，是價位原因呢？質量原因呢？還是銷售方法產生的原因？但是至少我們可以看出GE品牌效應，以及強大的銷售力量、這兩者發揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發揮銷售網路的力量和提高GE品牌效應，是我們明年業績總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的關鍵。範圍化銷售並不是單方面的透過簡單的人數增加或區域增加達到的，而是透過有機的把握市場、品牌、人員和數量、質量捏合在一起，形成銷售強勢達到的。
要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業務員單兵作戰的問題。業務員單兵作戰，對我們二級市場的開發影響很大。業務員單兵作戰就等於組織渙散，其結果是不同能力之間的業務員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業務員的能力。不同市場間的業務員缺乏協調配合，使市場被人為的分割，難以形成統一的大市場。同時，也極有可能因為利益方面的原因，導致相臨市場間的磨擦，當市場一旦被牢牢打上業務員個人印訖時，它的潛力將會以業務員能力為限。單兵作戰的另一危害是突出業務員個人作用，淡化業務員群體作用。個人的力量總是有限的，如果我們不能夠將業務員組織起來作為一個群體發生作用，那就意味著在業務工作中缺乏爆發力，形成不了銷售強勢，對我們能否長期佔領市場影響很大。所以在明年的市場分解，我們希望是有機的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業務員之間的互相配合，尤其對於二級市場的開發，市場部和各經理必須起到有效的組織、協調作用，讓團隊高速有效的運營起來，充分發揮“1+1>2”的作用。
需要公司其它方面的支援工作。明年的工作任務是艱鉅的，要做的事情非常多，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設想，就是希望公司的最高決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧後，而是齊心向前，前仆後繼，不完成任務決不罷休。要做到這一切憑什麼？憑的是我們這支隊伍！