2021挖掘機銷售工作總結

　　時光荏苒，白駒過隙，一段時間的工作已經結束了，這段時間以來的工作，收穫了不少成績，好好地做個梳理並寫一份工作總結吧。那麼問題來了，工作總結應該怎麼寫？下面是小編為大家整理的2021挖掘機銷售工作總結，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　挖掘機銷售工作總結1

　　20xx年時間轉瞬逝去了，在各位領導的帶領下、在同事們的支援和幫助下，我堅持不斷地學習理論知識、總結工作經驗，加強自身思想修養，努力提高綜合素質，嚴格遵守各項規章制度，從而完成了自己崗位的各項職責。在此，我要感謝大家。正是因為你們的這種支援和幫助，以及你們對我的嚴格要求，使我感覺到我已融入了凱斯售後服務部這個團隊，感受到了來自凱斯的溫暖。

　　在山東格瑞特售後服務部德州辦事處我主要是從事挖掘機維修方面的工作。任現職以來，嚴格履行維修工程師的崗位職責，認真學習，努力工作，較好地完成了本職工作和領導交給的各項任務。現將一年來的工作情況總結如下：

　　一、我的工作

　　主要是負責挖掘機的維修保養技術支援，負責檢修作業檢查和不良裝置的維修，積極參與挖掘機各種故障的處理，按照客戶要求，對出現問題的挖掘機進行檢測維修；監管檢修記錄臺帳，建立並完善裝置履歷檔案管理；倉庫管理，配件進貨，出庫記錄等。

　　二、公司的挖掘機賣出時

　　根據公司領導的需求，我需和挖掘機同往至交貨地點，進行裝置的交接，完成整個銷售過程。並確認聯絡人和聯絡方式，簽署售後合同，檢查裝置是否能正常執行，檢查隨車佩帶工具及贈送配件是否齊全等。將裝置完好無損的交給使用者，給客戶講解車輛基礎保養時間和日常保養事項，以及基本操作，使使用者對裝置足夠的熟悉後，讓對方簽字驗單。方便以後對客戶進行回訪時，詢問裝置使用情況以及對出現的問題給與及時的解答和回覆。

　　三、配件銷售方面

　　與去年相比有較大的進步，保內使用者沒有發現再使用副廠配件的，以及保外部分使用者也在使用原廠配件，以油類配件最多，濾芯等相對比較少。關於這方面我與很多使用者溝透過，保內使用者使用是基於裝置沒有出保，使用副廠配件裝置出現故障廠家不給予索賠和免費保養。保外使用者不使用原廠配件基本是嫌配件太貴又不給予免費保養，又認為在一些大配件重要配件使用原廠的，小配件像濾芯等使用副廠的常保養下就無多大礙的誤區。

　　導致這樣的現象主要還是由於我們在與客戶溝通方面的問題，沒有使使用者認識到使用副廠配件對裝置的損害。我還需改進和學習與使用者溝通的方法與知識。在過去20xx年的工作中，我基本達到所需完成工作的要求和領導交付的任務。透過這一年的鍛鍊，使我成長不少，但是，工作中還存在不少問題：

　　1.工作上善欠缺主觀性與積極性。工作任務越來越繁重，工作壓力也越來越大，但是在任務重、壓力大的情況下，工作心態還比較懶散，態度不端正，一定程度上影響了工作效率。

　　2. 獨自作業時欠缺經驗，應對及應變措施還達不到所需要求。對客戶裝置出現的複雜問題還是無法很快予以判斷和解決。

　　3. 平時工作中，還需加強溝通和團隊協作。及時與老員工溝通，有問題及時向他們請教，與他們取長補短，共同完成工作任務。虛心接受領導在工作上的指導和意見建議，要及時與領導溝通，有問題及時向同事請教，積極的聽取他們的意見和建議，不斷努力學習提高自己。

　　嶄新的20xx年來臨了，在新的一年裡，工作上，生活上，我們都站在了新的工作起點，要開始新的一輪工作，我再次感謝領導和各位同事的支援和幫助，我將在新的一年裡繼續努力，不斷提高自己的業務水平，虛心向大家學習。

　　挖掘機銷售工作總結2

　　20xx年對於個人來說是意義非同尋常的一年，抉擇的一年。究其原因體現在兩個方面，一是告別了熟悉而又充滿感情的銷售工作，難捨之情溢於言表 ; 二是來到了一個和諧團結的售後服務團隊工作，這個更加充滿激情與挑戰的新工作崗位將成為我今後一段時間的工作平臺。

　　一年來，覺得自己是非常幸運的。得到了這麼多領導和同事的幫助，特別是領導能夠很好的體諒我們現場的情況，切合實際的安排，減少我們不必要的壓力，使得工作心情能夠平穩舒暢。部門同事好比一家人，在工作上我們相互協作、相互配合、取長補短，目的很簡單——就是為了技術得以提高，更好的服務客戶，解決棘手的問題，維護公司的形象。雖然20xx年有所收穫，但是自身的不足之處也暴露無疑，回顧20xx年，本人將從以下幾個方面呈現個人工作總結報告：

　　一、融入新環境，重新定位工作角色

　　新的工作崗位和角色，給予我了很多挑戰，來到我司售後服務部工作，工作的物件、應對問題的方法與以前的工作相比大有不同。剛開始的那段時間的確不太適應，透過領導的幫助與引導，透過同事的關心與照顧，這種不適應的心理很快就消失了。但與心理上較快適應相比，工作方式和方法的適應相對慢一些。

　　像以前的銷售工作，在工作程式和方法上都比較簡單，而現在要處理的是現場實際問題，很多時候不僅棘手而且多是和客戶直接交流。處理問題的過程和方法是否得當、考慮問題是否全面，記錄問題是否清晰準確等等，都會影響到客戶的滿意度。我們只有透過時間和現場經驗的積累來提高自己處理問題的能力，在現場問題上和客戶做充分有效的溝通，才能最大限度的減少不愉快的'發生，並維護好客戶關係。

　　二、不斷學習進步，務求更好的勝任本職工作

　　在近一年的學習實踐中，在領導的指導及自身的努力下，我逐漸熟悉了公司的運作程式，初步掌握了售後工作的基本操作，能夠認真完成領導交給的任務，這將為今後的工作順利進行打下一定的經驗基礎。出於工作性質的需要，我認為養成良好的個人工作記錄習慣是有必要的。每次現場處理完畢以後，把現場的除錯過程及問題的處理過程記錄下來，及時總結問題、發現問題，才能更快的提升自己的專業技術水平。幹一行就要愛一行，我相信把複雜的事情做熟練，我就是專家。

　　三、展望未來

　　團隊戰鬥力無堅不摧聚沙成塔，握指成拳，積水成流, 團隊的戰鬥力是無堅不摧的。關於培養團隊意識可以充分利用部門會議和個別談心的形式定期進行組織學習與內心交流。發現問題，及時溝通，增強互信，提高工作效率，樹立良好的團體形象。每一個人的一舉一動，一言一行都會影響到公司的形象。

　　特別是我們的工作任務大多直接面對客戶，在許多事情的處理上不僅需要個人具有獨擋一面的能力，更多的時候要依靠集體的力量、集體的智慧共同完成。因此，只有搞好團結，才能為公司創造更大的價值。看到公司良好的發展勢頭，我為之自豪，迫切的希望能和公司共同成長，我會用更謙虛的態度和飽滿的熱情做好本職工作，為公司創造價值，希望公司能夠給予定期組織學習，加強團隊建設，提高業務素質的平臺。在過去的一年裡，雖沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段考驗和磨礪，對於每一個追求進步的人來說，都免不了會在年終歲未對自己進行一番“盤點”與自我個人工作總結，也算是對自己的一種鞭策。

　　挖掘機銷售工作總結3

　　挖掘機不同於一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶並不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之後即可作出決定。因而，對於一位挖掘機銷售業務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

　　一．客戶接觸流程

　　1、客戶資訊收集

　　客戶資訊的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶資訊。獲取客戶資訊的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老使用者介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地採集、同行之間的交流以及透過展示會、聯誼會、座談會等形式採集。

　　實踐表明，客戶資訊無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親為，並在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交範圍。除客戶購機資訊外，客戶資訊收集還包括如下內容：

　　①本公司銷售產品資訊收集，包括各地保有量、市場佔有率、裝置使用狀況、使用者反應等。

　　②競爭對手產品資訊收集：競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、使用者使用情況、社會保有情況、使用者評價等。

　　③潛在客戶資訊收集：潛在客戶相關資料。

　　④各地投資、建設情況及相關資訊。

　　⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分佈情況等。

　　2、客戶篩選

　　業務員要養成將自己所收集到的客戶資訊進行及時彙總、分析的習慣，根據客戶特徵對客戶資訊進行彙總、分析、篩選，並在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什麼特徵去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶型別、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合彙總以便於對客戶進行有效分級、評等。

　　3、制定接觸客戶計劃

　　提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、簡訊問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛鍊、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶資訊整理、分類、篩選後，根據每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，並將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。

　　4、明確與客戶接觸的目的

　　業務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基於以下幾種目的：

　　①銷售產品銷售產品是與客戶接觸的主要任務。

　　②市場維護客戶開發與市場開發是一個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關係，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關係，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。

　　③建設客情銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支援。

　　④資訊收集銷售人員要隨時瞭解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

　　⑤指導客戶業務人員分為兩種型別，一種是隻會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，後者則很容易贏得客戶尊重。

　　5、確定接觸方式

　　業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，並採取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據實際情況把握。如：電話溝通、簡訊問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育專案及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅遊等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業務工作的開展可能做到遊刃有餘。

　　6、與客戶接觸前的準備

　　為了保證每一次與客戶接觸的效果，業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

　　7、客戶接觸

　　讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決於業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業務員是不可能做到很專業的，但最起碼要做到以下幾點：

　　①態度謙和，不亢不卑。

　　②口齒清楚，表達明白。

　　③善於聆聽，尊重客戶。

　　④著裝得體，儀態大方。

　　⑤換位思考，以理服人。

　　⑥注重效率，一諾千金。

　　8、接觸分析

　　業務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，透過對客戶的言行及具體表現分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據。同時使我們在不斷總結經驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。

　　9、跟進接觸

　　在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環境、地點、實施時間等內容，並根據計劃跟進、落實。

　　10、接觸分析

　　對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。

　　11、再跟進

　　不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。

　　12、跟蹤服務

　　一個接觸目的達成後，隨之會產生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業務員要與客戶繼續接觸。

　　二．銷售拜訪流程

　　銷售拜訪是業務員以銷售產品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業務員對客戶的銷售拜訪按以下程式執行：

　　1、尋找客戶

　　尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業務員銷售產品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪裡都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內容裡，我們曾經講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業務員該到什麼地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。

　　2、客戶分析

　　尋找客戶的過程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。對挖掘機感興趣的人群中除了業內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的：

　　①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級。

　　②然後按資金實力再將客戶分成若干等級。

　　③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級。

　　④按是否擁有工程將客戶分成若干等級。

　　⑤其它分級、分等原則。

　　購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析座標：

　　“1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經考察信譽良好，我們可放心按規定與其操作業務。

　　“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對於這部分客戶，如果經考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業務。

　　“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售。

　　“4”為購買意向不強，且沒有資金實力使用者，我們可暫先放鬆對其的跟蹤，但放鬆不是放棄。在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以採取各自不同的應對策略。