水泥銷售年度工作總結範文

水泥銷售年度工作總結範文

  時間過得真快,一段時間的工作已經告一段落了,經過過去這段時間的積累和沉澱,我們已然有了很大的提升和改變,來為這一年的工作寫一份工作總結吧。怎樣寫工作總結才更能吸引眼球呢?以下是小編為大家整理的水泥銷售年度工作總結範文,歡迎大家分享。

  水泥銷售年度工作總結1

  一、 主要指標完成情況

  1、銷量:1-12月份水泥銷售數量2259386.99噸。年初制定水泥銷售計劃273萬噸,完成銷售計劃的82.76%。與去年同期銷量2332474.13噸相比減少銷量73087.14噸,降幅3.13%。沒有完成銷售計劃,欠計劃銷量470613噸,供大於銷。

  2、品種結構銷售情況:32.5等級水泥銷量1726548.84噸,佔總銷量的76.42%。其中金牌水泥銷量418067.9噸,佔銷量的18.5%。42.5等級水泥銷量530314.36噸,佔銷量的23.47%。52.5等級水泥銷量1587.25噸,佔銷量的0.07%。散裝水泥銷量430862.89噸,(其中32.5等級水泥銷量92674.18噸。42.5等級水泥338188.71噸)佔總銷量的19.08%。紙袋包裝佔24.37%,編織袋包裝佔56.03%。符合袋包裝佔0.52%。

  3、運輸情況:公路,鐵路運輸基本正常。主要是公路運輸,4月14號受高速公路計重收費的影響,汽車核載量減少25-30噸,計重收費前運量75-90噸,計重收費後運量50-60噸,運輸成本增加15元以上。(原來運溫州市場運價58-65元,寧波48元。)

  4、市場行情及價格情況:由於我省水泥行業產能大,水泥市場供大於求較為突出,市場競爭十分殘酷,上半年主要受陰雨天氣較多的影響,4月16日高速計重收費後影響較大,特別是路程較遠的溫州、寧波、台州市場,由於核載量減少了,運輸成本每噸增加15元以上。競爭難度大,工建專案工程動工少。有的工建專案,打樁工程,粉刷水泥都是採用水泥價格較低的品牌,使用者認為只要質檢部門堅持合格就可以使用。多縣市工建專案,打樁,甚至郊區的農戶聯建房都使用商品混凝土,包裝水泥銷量明顯下降。42.5等級的散裝水泥銷售量明顯提高,各縣市都有商品混凝土公司,溫州地區現有37家。溫州市區就有17家,上半年溫州市場42.5等級散裝水泥銷售價格較低。溫州西、東站中轉庫出庫價格在290元左右,出現虧本銷售狀況。包裝水泥在農村市場有較好的信譽,市場反饋良好,水泥市場銷售的價格較高。同一般粉磨廠家水泥相比要高50元/噸以上。下半年從7月份開始我省節能減排,停電,運量減少的情況下,協同提高水泥價格,效果較好。上半年水泥平均銷售價格236元/噸,下半年水泥平均銷售價格304元/噸。全年水泥平均銷售價格276元/噸。

  5、應收貨款回收情況:各區域每月按公司限額資金週轉,基本控制在週轉範圍(除重點工程、攪拌站)今年沒有出現賒賬現象。計劃應收款在春節前回收率達100%。

  二、 主要工作

  1、銷售部按照公司制定水泥銷售計劃,各區域制定好年月水泥銷售計劃,並細分市場客戶。

  2、每月召開銷售工作會議,各區域負責人對本月完成銷售、工作情況,存在問題進行分析總結匯報,同時制定下月水泥銷售工作計劃。

  3、嚴格按照公司制定的水泥銷售責任制考核辦法,各區域每月完成銷量,水泥銷售平均價格,應收貨款回收情況進行考核。

  4、水泥銷售網路建設,擴大銷售渠道,首先鞏固好老市場,引導客戶承接工建專案,開發新市場,今年開發新市場14戶。溫州(市區,洞頭縣)福建省(福州,南平)江西(鉛山)台州(嵊州,三門,天台,仙居)麗水(碧湖鎮)金華(義烏,永康,武義)。承接商品混凝土公司9家(溫州1家,麗水2家,金華2家,衢州1家,福建1家,江西1家)。積極參加重點工程專案招投標工作,今年中標龍慶高速工程4標段,京福鐵路客專線1標段,杭長鐵路客專線浙江段7標段。

  5、進一步加強與客戶的溝通,每月安排出差,深入市場,調查市場行情、動態,經常性走訪客戶,徵詢顧客對產品質量和服務質量的意見及要求,技術將資訊反饋給公司領導,提供可靠的決策依據。

  6、規範區域市場,保護好營銷秘密,確保市場秩序的穩定,穩定市場水泥銷售價格,維護好客戶的利益,對區域相互串市場的客戶,嚴格按照公司之規定程序罰款。

  7、做好水泥銷售的售前、中、後服務工作,及時處理好顧客的投訴,得到顧客的理解和支援。

  8、準確宣傳產品信譽,塑造品牌形象,做好產品的廣告宣傳工作。

  9、存在的問題。

  (1) 沒有完成今年的水泥銷售目標,欠銷量470613噸。

  (2) 市場細分化管理工作還存在不足,空白市場工建專案工程開發較少。

  (3) 掌握市場資訊方面工作做的不夠到位,有的資訊反饋不準確。

  三、20xx年水泥銷售工作計劃

  按照公司制定的20xx年水泥銷售計劃270萬噸,要完成全年水泥銷售計劃,銷售任務重,面臨的銷售壓力大,特別是浙江水泥行業產能過大,供大於求較為突出,水泥市場競爭更加激烈。在新的一年裡,銷售部要進一步轉變觀念,在思想上要引起高度重視,要充分認識到銷售工作的艱鉅性,要有緊迫感、危機感。作為銷售工作,銷量是第一位的,要自我加壓,樹立信心,去克服種種困難,多動腦筋、想辦法,採取積極有效的措施和辦法促銷,千方百計、百計千方的尋找新的增長點,力爭完成全年水泥銷售任務。

  具體工作:

  1、明確職責,要發揚團隊精神,相互溝通市場資訊,做到分割槽域負責銷售不分家。

  2、做好市場精細化管理工作,進一步加大市場開發的力度,要多出差跑市場,深入市場,對區域市場沒有增量的客戶,要進行整合,尋找新客戶。對空白市場,特別是農村鄉、鎮市場開發,要消滅空白市場。同時,要掌握好市場資訊,競爭優勢、競爭對手、市場佔有率,並將準確資訊反饋給公司領導,提供決策依據。

  3、加大重點工程、工建專案、混凝土攪拌站的開發力度,積極參加重點工程的招投標工作,要引導客戶多承接工建專案。江山大老虎,江山虎金牌品牌,各區域市場要充分利用好。

  4、進一步加強與顧客的溝通,鞏固好老市場,繼續扶持客戶做大做強,培育好月銷量過萬噸以上客戶,關鍵要靠我們的服務,要進一步做售前、中、後的服務工作,對客戶提出的問題要及時解決,不能拖,去贏得使用者的信任。

  5、在銷售策略上,要採取靈活多樣的促銷辦法,規範好區域市場,穩定市場銷售價格,維護好公司和客戶的利益,對串市場的客戶,要嚴格按照公司規定進行處罰。

  6、做好公路,鐵路的運輸工作,要及時掌握好運輸資訊動態。

  7、進一步做好應收貨款回籠工作,建立與客戶對賬制度,嚴格開票前的稽核制度,特別是新使用者(工建專案)的貨款,杜絕賒賬行為的發生,力爭應收貨款回籠率100%。

  8、進一步加強自身建設,學習國家法律法規。學習業務知識,學習先進單位的管理經驗,提高工作質量和服務質量,,適應水泥銷售工作的要求,做一名合格的銷售員。

  水泥銷售年度工作總結2

  一、市場整體情況

  20xx年上半年所轄區域XXX、XXX、預算量XXX萬噸,實際完成XXX萬噸,完成預算的XX%。上半年整體市場受天氣、資金等影響需求趨弱,省內XXXX等品牌持續以宣傳及價格優勢穩定市場,XXXXXX等品牌為消化庫存以有競爭的價格佈局XXXX市場,為爭搶有限的需求在價格上明爭暗鬥XXXXX城區強制使用商混,競合品牌以多品牌戰略搶佔裝修粉砌市場。

  二、工作亮點

  1、勤跑市場,拓展區域基礎銷量。根據XXXX市場銷量形勢及經銷商區域拓展程度,對銷售渠道進行劃分,將,開發;走訪江西資溪市場,將所瞭解的競爭品牌價格資訊與經銷商可承受價格上報領導,經對比因售價低暫不考慮開發。

  2、深入市場,提升售後服務質量。售後服務也是銷售的關鍵環節,遇到質量、裝運等方面投訴時,及時上報領導並與相關部門溝通,爭取大事化小,小事化了;上半年妥善處理XXXXX等投訴。

  3、資料分析,加深對市場的'認識。走訪市場,透過門店、工程方、終端使用者等渠道瞭解競爭品牌基礎、工程價格及運價,並與我司品牌對比,找出差距;每日關注客戶完成量與預算量的差距,瞭解增加或減少的原因,產生問題採取措施辦法解決;月末了解競爭品牌上月銷量,大致把握市場需求量。

  4、加強與生產部門、競合品牌的溝通。遇到質量、裝運等方面問題時,及時與生產、化驗相關部門溝通,瞭解情況及解決問題的期限;市場情況若有變動,即與競合品牌業務經理、一二級商溝通了解,確認並上報。

  三、工作不足

  1、資源儲備不充分。走訪市場,未能充分進行備選經銷商的儲備工作,導致當銷量較大的客戶一流失,未有後續的量可跟進,嚴重影響完成率。

  2、基礎銷量仍較薄弱。原固有部分基礎經銷商受價格等因素影響,積極性有下降,部分鄉鎮區域仍屬空白;新開發基礎經銷商同時經營2-3個品牌,比利銷售,煉石銷量未有大的提升。

  3、袋裝銷量偏弱,上半年散袋比64:36,未達到年度營銷會下達的指標。

  4、市場敏銳度不夠。市場出現變化時,未能及時瞭解確認並提出應對舉措。

  5、市場開拓力度不足。區域價格競爭激烈,煉石雖相對價高,但仍有屬於煉石的蛋糕,銷量未有大的提升關鍵在於市場開拓力度不足。

  四、存在的問題與困難

  1、江西、浙江等外省品牌水泥進入,價格較難協同。受物流可達性及本區域庫存相對高影響,江西、浙江等外省品牌紛紛進,但以上市場僅僅是外省品牌的存在市場,當其庫存高時就以低價進入傾銷,當其自身水泥好銷時就提高價格,所以幾乎不受我省行業協會的協同,其價格變動可以滯後也可以少調,影響了協同的積極作用。

  2、競爭對手實行多品牌營銷策略,進一步分割了市場份額。

  3、價格已逐漸成為購買的風向標。水泥趨於同質化,消費者有充分的購買理性,市場供給大於需求,品牌競爭激烈,以上種種因素都促使廠家、經銷商開始拼價格,價格並逐漸成為經銷商選擇代理品牌、消費者選擇購買品牌的風向標;部分經銷商並以此向廠家壓價,由此產生惡性迴圈。

  4、經銷商的忠誠度下降。一、二級商同受利益導向、政策不持續性的影響,或同時經營2-3個品牌,或積極性下降,影響銷量。

  五、下半年舉措

  1、鞏固拓展基礎及工程終端銷量。瞭解銷量變化的深層原因,提出應對舉措,鞏固原有基礎銷量,開發空白區域鄉鎮市場;密切跟蹤,爭取進入。

  2、勤跑市場,做好經銷商儲備。主要針對競合品牌一二級商、工程承建商、終端等,提前儲備。

  3、每月按計劃任務與經銷商溝通,細分到一、二級商及各工程專案。跟進落實的過程,產生問題採取措施辦法解決,對流失的客戶影響量需增補或政策支援。

  4、積極多渠道瞭解市場資訊,及時彙報以供領導決策。勤與競合品牌業務經理、一二級商等溝通,多渠道瞭解市場資訊以供上層決策。

  5、做好售後服務工作。多學習水泥相關方面知識,多與前輩、生產部門溝通,及時處理客戶提出的問題,做好售後服務工作。

  6、密切關注生產、庫存情況,加強產銷協調相互溝通。

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