銀行市場營銷的心得體會範文（通用5篇）
銀行市場營銷的心得體會範文（通用5篇）
心中有不少心得體會時，應該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，這麼做能夠提升我們的書面表達能力。那麼心得體會怎麼寫才能感染讀者呢？以下是小編為大家收集的銀行市場營銷的心得體會範文（通用5篇），僅供參考，歡迎大家閱讀。
銀行市場營銷的心得體會1
當銀行業競爭完全市場化、銀行間的競爭已經超越技術和資本層面，營銷已經成為銀行的核心要素之一。本文就國內商業銀行在金融產品的營銷理論和方法中存在的問題進行探討和建議。
一、客戶是資產。不是“上帝”
不僅是銀行業，中國的很多企業都慣用一種說法：客戶就是“上帝”。如果今天的中國銀行業過於強調把客戶當“上帝”，顯然這一觀念已經落伍。西方的銀行界已經把客戶當成資產來對待。“上帝”和資產有著本質的區別，這種稱謂的改變其實是銀行營銷理念的徹底顛覆。
一方面，過分強調客戶是“上帝”，銀行則缺乏主動性和話語權，給客戶提供的理財、投資的指導性意見則顯得被動，銀行完全是根據“上帝”調整營銷計劃。另一方面，當銀行服務、技術出現問題或引發客戶不滿時，“上帝”與銀行之間就有可能產生矛盾或隔閡，這將使銀行更加被動。
如果銀行把客戶當成資產看待，則會有更多的主動權。因為銀行需要對資產進行管理和經營，在利益最大化的同時，銀行要把風險降到最低。這需要得到客戶的認同與支援。銀行對客戶不僅要負責，而且要時刻維繫與客戶的關係，這樣的結果將會形成銀行有大量的長期客戶關係，在為客戶創造價值的同時，銀行將會獲取收益。把客戶當成資產，為銀行的長遠利益奠定基礎。
二、營銷是投資。不是支出
一位銀行的客戶經理曾經抱怨，花了很多錢做廣告，效果並不明顯。在他看來，營銷就是廣告費用的增加。這位經理存在的問題是，首先他沒有弄清營銷與廣告的關係。其次是認為營銷就是純粹的支出，這是概念和理解上的錯誤。好的營銷創意是一種投資，能吸引銀行的目標客戶並使他們更加集中。
營銷是需要支出的，但這種支出是為影響潛在的客戶進行的前期鋪墊。如果簡單認為營銷就是支出，說明銀行對營銷的理解還有一定的侷限性，是缺乏戰略眼光的。美國國家銀行一位新上任的信用卡經理把營銷當成投資，基本前提是把營銷傳播預算當成投資，而不是支出，這一做法大大提高了工作效率、提升了業績。銀行不僅要衡量營銷傳播投資並說明理由，還要確定它應該投資的營業區域以及可能從這些投資中得到的回報。
三、營銷是戰略。不是策略
對於銀行來說，如果僅將營銷作為工具技巧加以利用，而不能上升到一個戰略高度。就無法確保收到良好效果。銀行應該將營銷放在一個戰略高度來考慮品牌營銷，只有設立一個長期的戰略營銷方案，才能在滿足客戶產品、服務、收益等方面做得更好。
戰略營銷是從戰略的高度思考和規劃企業的營銷過程，是聚集最有價值客戶群的營銷模式。把營銷上升到戰略的高度，也就意味著在客戶細分層面上，針對精準客戶制訂詳細的營銷方案。要充分了解客戶的需求、渴望、背景、閱歷等，這些資訊將有助於銀行的分析、判斷，從而能區分客戶的真正需要，這是把營銷上升到戰略高度的必經之路。
銀行市場營銷的心得體會2
繁忙的工作之餘，又迎來了總行為營銷人員提供的培訓機會。四天緊張有序的培訓，一晃而過，但留給我的感觸卻是頗深的，猶如醍醐灌頂。
首先，“三個辦法一個指引”的學習
“三個辦法一個指引”初步構建和完善了我國銀行業金融機構的貸款業務法規框架，作為我國商業銀行貸款風險監管的長期制度安排，不僅使監管部門在監管過程中有法可依，有利於貸款業務健康規範發展，更促使銀行業金融機構加強貸款流程化管理，實現發展和風險的平衡。
“三個辦法一個指引”重點強化貸款的全流程管理，要求將貸款管理各環節的責任落實到具體部門和崗位，並建立貸款各操作環節的考核和問責機制，實現貸款經營的規範化和管理的精細化。同時，以貸款資金向交易物件支付的“受益人原則”為抓手，重點強調貸款資金交易的真實性，可以從源頭上有效防範和杜絕貸款用途虛構和貸款資金被挪用所形成的風險。
在“三個辦法一個指引”的學習中，我掌握了流動資金在貸款操作中，銀行業金融機構一方面應合理測算借款人的營運資金合理需求，審慎確定借款人的流動資金貸款的授信額度及具體貸款額度，並據此發放流動資金貸款，不得超過借款人的實際需求超額放貸。另一方面，應加強對流動資金
的支付和貸後管理，加強對回籠資金的管控，針對借款人所屬行業及經營特點，透過定期與不定期的現場檢查和非現場監測，分析借款人經營、財務、信用、支付、擔保及融資數量和渠道變化等狀況，掌握影響借款人償債能力的風險因素等。
其次，“客戶經理面對面溝通技巧”的學習
面對面的溝通，作為銀行銷售人員與客戶之間最直觀、簡潔的溝通方式，在整個的銷售過程中顯得尤為重要。溝透過程中，基本的銷售禮儀是每個營銷人員必備的素質，然而，及時捕捉、發掘客戶的需求，抓住客戶的利益點所在，將所擁有的產品特徵和優勢轉化為“產品利益”，才能更有效的贏得銷售。
在面對客戶的異議時，採用五步處理法：首先，要認真傾聽異議；第二，對客戶的異議表示充分的理解；第三，確認問題的所在，對具體問題進行進一步澄清、量化；第四，提供有力證據，比如先同意客戶的說法，轉而向客戶表述其他優勢，培養其一定程度的認同感；最後，促成並跟進交易，這一步是整個銷售過程的最後一擊，幫助客戶做出合理決定，最終促成交易。
第三、銀行客戶的開發、管理與營銷策略
銀行客戶，是銀行服務的物件，資金的來源，效益的源泉，因此，銀行作為客戶資金融通的中介，與客戶已經結成了“榮辱與共”的利益共同體。如此來說，銀行只有把資金運用到最優質的客戶當中，才能提高效益和保證資金的安全性。
客戶總有“潛在的”和“現實的”之分，對於現實的客戶，必須做好客戶關係的維護工作，真正做到“想客戶之所想，急客戶之所急”。開發一個新客戶要比留住一個老客戶的成本高7倍，留住5%的老客戶就可以給企業帶來100%的利潤，流失一個老客戶的損失需要10個新客戶來彌補等等，一系列的資料都顯示，老客戶對於銀行業務的重要性、特殊性。
開發“潛在的”客戶就是按照自身的經營戰略和市場定位，尋找潛在客戶並將潛在客戶變成現實客戶的過程。潛在客戶的開發可以透過電話行銷法、轉介紹法、編織客戶關係網路等，其中客戶轉介紹法，即客戶介紹客戶的方法，雖然不是唯一取得優質客戶的方法，卻是最佳、最有效的方法。因為與老客戶之間所存在的關係，使新客戶自然而然產生了某種信賴，在此基礎上開展的業務質量也比較高。
要想獲得更多的客戶轉介紹的客戶，人脈直觀重要。正如好萊塢的流行語“一個人的成功不在於你知道什麼，更重要的是在於你認識誰”，卡耐基也指出“人脈是通向財富和成功的入門票”，因為善於使用人脈、經營人脈顯得尤為重要。機會總是留給有準備的人，所以，主動開拓自己的人脈，
才能發掘更多的潛在客戶，吸引優質客戶。
銀行市場營銷的心得體會3
作為一名普通的銀行櫃檯員工，有幸被評為兩節營銷“營銷明星”，萬分感激。在長期的櫃檯服務與營銷中，我有以下的幾點心得體會供大家參考。
一、微笑
微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的資訊。櫃檯是銀行的視窗，我們迎接客戶時，微笑能拉近我們的距離，為我接下來的服務與營銷創造了條件。
二、知識技能
有一句話說得好：人與人之間的差別其實就是學習能力的差別。由於個人素質、經驗、訓練程度的差異造成服務水平的高低，所以我們要透過學習和培訓，熟練掌握各種產品的特點和分析適用人群，向客戶作個性化的推介，比如向中高階客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產品，向普通客戶推介本外幣一本通、簽帳金融卡、代理業務。掌握各項業務的操作規程，提高自身分析和處理問題的能力，提高服務質量，增強客戶的滿意度和忠誠度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，為進一步營銷打下基礎。
三、換位思考，加強溝通
我們要樹立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發，想客戶之所想，急客戶之所急，加強溝通。我們要做一個最佳聽眾，認真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發，適時為客戶提出符合客戶利益的理財建議，這樣才能與客戶實現真正的溝通，為客戶提供全方位的服務，出國留學讓客戶獲得超出期望值的需求。
以上幾點需要在平時的工作中日積月累，需要在平時的工作中訓練及培養。因為現在的銀行已向營銷型轉化，營銷是一個過程，是我們日復一日工作的一個目標。我們櫃員只有做好了以上幾個環節後，才可以更好的做好服務客戶的最後一步。
四、有的放矢，做好差異化營銷
營銷中的“二八法則”告訴我們：企業80%的利潤是由20%的客戶創造的'，而80%的其他消費者只創造了20%的利潤。如何挖掘優質客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當務之急。銀行有著得天獨厚的優越性，它掌握著大量的客戶資料，我們可以根據顧客的年齡、性別、職業、收入、文化程度等情況進行市場細分，根據不同顧客的不同需求，提供差異化的便利性服務和支援性服務以達到優質服務的無差異性。
對待高階客戶或老客戶時，如果你能主動的招呼客戶，準確地稱呼某先生或某小姐，表示對客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時再順勢推銷新產品，相信有事半功倍的效果。又如，對第一次接觸銀行的新客戶，應主動熱情介紹服務品種、方式，適時為客戶理財當好參謀，準確快捷地做好每筆業務，給客戶留下良好印象。對異所大客戶，可以向其介紹理財卡、信用卡、理財產品等，或問其是否住在我行附近，爭取做好異所轉存工作。
當有人開戶時，我們應積極介紹簽帳金融卡，在為其辦理的過程中，適時推薦我行的電子產品，在推薦電子產品時應注意兩點：第一，對於新開電子產品的客戶，不要一開始只介紹產品的使用方法，因為他們不瞭解，辦理時間有限，他們往往會拒絕。而要讓他們對你所推薦的產品產生興趣，比如上網購物、不用去移動廳交話費、淘寶網等等，給他辦完了，再給他介紹怎樣使用，或叫來大堂經理給他講解。電子產品抓一個，辦一個。但作為銀行的生命線——存款，只能以人為主。我們只能以服務讓每一位客戶滿意，持之以恆的服務好我們的客戶，以我們的服務留住客戶，已達到留住存款的目的。我們櫃檯人員還應學會從人群中分辨出那些是異所的優質客戶，那些有可能是未來的優質客戶。當然做到這些很難，因為無章可循，唯靠多年的工作，用心去發現，才有可能得到一些經驗。
以上便是我作為一名櫃檯人員，透過多年的櫃檯工作，用心去尋找關於銀行櫃檯營銷的一些心得。
銀行市場營銷的心得體會4
經過一年半載的努力與奮鬥，在這一年多營銷工作時間裡，作為一名在廣發銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一直以來，我認為在營銷產品中都要具備：靈敏的反應能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。
經過一年半載的努力與奮鬥，在這一年多營銷工作時間裡，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時間裡，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自己充滿信心。
從事營銷行業除了對自己要有足夠信心，有經驗之外，更重要的是自已的一種心態。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當的壓力可以給與我推動力，在這裡我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能夠為自已在開啟一片天地！
一、對自己要有信心。
在我剛開始從事營銷工作的時候，出國留學要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什麼，剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找藉口，在抱怨。但我從未意識到給自已找藉口的同時，我已經變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，後來領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能夠消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產品透過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自己有信心、對產品有信心，那我已經成功了一半。
二、給自已在不同時期制定一個力所能極的目標
每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，出國留學為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我作為一個新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自己、組員制定一個力所能及的目標！
三、要瞬間獲得客戶的信賴
在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動於衷的，但在一些細節上的改變或許可以贏得客戶的傾心。
四、在營銷失敗中學到新知識
常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒黴的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什麼失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。
以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，如果我們能做到：“把握現在、向過去學習、著手創造將來。想象一個美好的將來是什麼樣子的，制定一個切實可行的計劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標，發掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更快樂，更成功！
銀行市場營銷的心得體會5
非常感謝分行為我們客戶經理提供這次難得的銷售技能提升培訓的機會，一天的時間雖然短暫，授課的內容雖然有限，但大家上課聽講時都專心致志，全神貫注，認真的聆聽和記錄，相信關澤仁老師的銷售理念卻為我們今後的銷售工作帶來了全新的啟示。透過此次培訓，我收穫很多，體會深刻。具體想就有關培訓內容淺談幾點體會：
一、從服務營銷開始提著自己的銷售生產力。
服務營銷從瞭解客戶開始，針對自己的崗位，問一問自己，到底有多少不熟悉的客戶，針對新客戶，透過一些活動，找出未來能為建行邢臺分行帶來貢獻度高的那部分優質客戶，積極地向客戶經理做好轉介。當然老客戶更需要積極地經營，透過電話預約、約見客戶等，提升產品銷售度。
二、營銷不能怕拒絕。
在實際營銷過程中，難免會存在各種各樣的難題，也許客戶會拒絕我們為其設計的理財規劃。這就涉及到一個問題，那就是我們首先應瞭解客戶，從見到客戶的那刻起，我們應保持對客戶有足夠的好奇心，瞭解客戶的家庭、職業、學歷等情況，以便使我們的營銷做到有的放矢，從而在很大程度上避免了不必要的拒絕。當然如果客戶拒絕了，我們也要做到不拋棄、不放棄，及時的瞭解客戶拒絕的理由，透過和客戶交談，及時的化解客戶心中的疑慮，從而及時地促使銷售活動的順利完成。
三、銷售金融產品要準備金融工具。
我們銷售的金融產品都是無形的，也許客戶在某種程度上難以接受，如果我們不能很好地解釋所銷售的產品，那麼藉助工具銷售應該是很好的選擇，例如建議客戶做基金定投，可以藉助於複利表來說服客戶，愛因斯坦曾經說過，世界上最偉大的力量不是原子彈，而是複利。相信等客戶看完這些資料後，一定會為他內心帶來震撼的。
透過此次培訓，今後在銷售技能提升過程中要取人之長，補己之短，紮實做好客戶的服務工作，為建行邢臺分行的銷售工作作出更大的貢獻。