對外貿易專業的實習日記
對外貿易專業的實習日記
實習是每一個大學生都必須要經歷的一個就業前的工作經驗積累的過程，給大家分享了對外貿易專業的實習日記，一起來看看吧！
3月5日星期一天氣：晴
今天是我第一天上班，懷著緊張的心情來到公司。經理向我簡單的介紹了一下公司的人員，我都一一的打過招呼。我想這些都是我以後要經常接觸的同事，於是就告訴自己一定要協調好人際關係，因為這是團隊工作最重要的部分。接下來，經理給我簡要介紹了一下公司的狀況，公司成立於2004年，是一家以生產和出口玻璃及鏡片為主營的公司，並且有自己的工廠，工廠在邢臺，公司位於秦皇島市。公司的出口額度佔總收入的百分之八十左右。由於出口佔的比重較大，所以需要較多的外貿人才。然後，經理給我詳細講了講產品的知識。要想成為銷售精英，首先要了解自己的產品，只有知道產品的賣點，才能推銷給客戶。因為我們的產品要出口，所以產品資料都是用英文寫的，我剛開始接觸時有點不習慣，看來我的英語水平有待提高。接著，經理讓我登陸我們公司的網站讓我自己研究記憶，並告訴我不要著急，多看幾遍，有什麼問題隨時問他。一天下來，我對公司有個大致的瞭解，只是產品的英文知識還很生硬，第一天上班感覺挺好的。
3月7號星期三天氣：晴
上班第三天，我提前十分鐘來到公司，先將辦公室的衛生打掃了一遍，然後開始學習昨天經理給我講的產品知識。經理來到之後告訴我，今後我將任職於業務部，主要負責開拓市場，尋找國外客戶。業務部的人並不多，我們都一一打過招呼。現在，我主要的任務還是熟悉公司的產品，記住玻璃的種類，規格，顏色等等英文資料，牢記工廠方面的聯絡方式及聯絡人，因為玻璃的價格是隨時變化的，如果有客戶詢價，要向工廠諮詢。
今天上午我自己歸納了一下產品的資料，把不懂的產品知識向同事諮詢。經理很高興的表揚我，說只有多學多問才能進步。並希望我不論有什麼不懂的地方都要問，不要不好意思。下午空閒時，我向同事學習傳真機和掃描器的使用。學會了如何正確的傳送傳真，因為工廠和公司不在一起，每當我們出口貨物時，要給工廠做發貨通知等資料，都是用傳真發過去的。所以一定要學會發傳真。現在感覺上班還是挺輕鬆的，因為還沒有正式的開始尋找客戶，主要就是熟悉產品，熟悉外貿術語，及整個外貿流程。公司主要的支付方式是電匯和信用證，其中電匯佔得比例較大，單據和流程還是相對比較簡單的，這也說明這個公司的信譽也是蠻好的。
3月9日星期五天氣：晴
今天上午，經理教我識別產品。拿出各種各樣的玻璃樣品，告訴我什麼是浮法玻璃，什麼是格法玻璃，壓花玻璃有什麼花型，鍍膜玻璃和夾層玻璃的工藝等等。我接觸到實際的產品後，相應的英文名稱也更鞏固了。另外，國內喜歡用米制，而外國人習慣用英尺和英寸，所以米制和英尺、英寸的換算關係是必須要記住的。當客戶說出玻璃的尺寸時，我們必須能準確的換算成米制，這樣才能準確的報價。還有一個很重要的概念是重量箱，這個是玻璃行業必用的一個計量單位，在計算報價的過程中一定會用到的，經理讓我自己在網上搜索它的概念，並試著去理解。然後給我講了重量箱的應用。學了一天的知識，腦子裡很亂，感覺什麼都沒有記住，但又感到一切都是那麼新奇，都要我去學習。有些壓力，但也有更多的期待，希望自己快點接手真正的外貿業務。
3月12日星期一天氣：晴
今天上午，公司收到了澳大利亞客戶的定金。經理說讓我負責水單的登記及申報工作、核銷工作，並給我演示了一遍。收到水單後，首先要登入國家外匯管理局網上服務平臺，輸入公司的機構程式碼後，根據合同的金額進行合同登記和提款登記。只要是出口預收貨款必須進行登記。登記過後，等資訊通過後再登陸外匯管理局應用服務平臺進行申報。一般是登記後隔一天就會有資訊。這個過程中有幾點必須要注意的地方，比如登記合同資訊時，國家的程式碼是要查詢的，而且一定要寫正確。出口的商品也是要準確填寫的，這涉及到以後的退稅問題，所以一定要慎重。如果是收到同一筆合同項下的餘款時，就不需要進行合同登記了，只要做一個提款登記就行了，這也是要注意的。提款登記的金額以及合同號一定要與水單上的相一致，這在以後的會計查賬中是要核對的。
下午時，我登陸阿里巴巴國際站檢視我們公司的資訊。阿里巴巴國際站裡面全是英文，如果對英語知識掌握的不好，可能看起來會有點吃力。看來，我要加強英語的學習，尤其是玻璃行業的專用詞。輸入glass後，發現有很多的供應資訊和需求資訊，而需求資訊正是我需要的。同事告訴我，經常的更新網站的資訊，完善資訊，尤其是關鍵詞，就會提高公司在阿里巴巴上的知名度和搜尋量，我也學會了釋出供求資訊、尋找買家，感覺受益匪淺。
3月14日星期三天氣：多雲
今天天氣很冷，但我仍堅持提前十分鐘來到辦公室，並打掃了一下衛生。然後登陸外匯管理局應用服務平臺，檢視前天的水單資訊是否已經透過。輸入公司的機構程式碼後，頁面上已經顯示週週一的水單資訊，於是我就開始做申報資訊工作，輸入澳大利亞的國家程式碼，及合同金額等，最後儲存，申報工作就算完成了。第一次進行登記和申報工作，心裡有點緊張，不過還好，這些還是比較簡單的。
下午，我試著釋出一些公司的產品資訊，用Google搜尋一些B2B網站，然後記下來，以後都可以註冊，然後釋出資訊。釋出資訊時最重要的是關鍵詞的選用，一定要選用搜索量大的英文單詞，不然資訊發了，客戶也不一定能看到。由於各國的語言不同，搜尋引擎不同，資訊不一定能被客戶搜尋到，所以要多發一些資訊。
3月16日星期五天氣：雨夾雪
今天有了客戶詢盤，看來發布一些供應資訊還是很有作用的，我很高興，這是我收到的第一個詢盤。客戶要的是浮法玻璃的FOB價格，並給出了厚度和規格。但是隨即發現自己還不會報價，然後我向經理請教如何報價。經理首先讓我諮詢工廠方面，工廠給出了出廠價，即含稅含包裝的價格。經理告訴我，在這個價格的基礎上加上幾個點的利潤就是賣給國內客戶的價格，然後除以美元兌人民幣的匯率，這就是FOB價格了。玻璃一般是按平方米報價，即一平方米多少美元，報價不能只寫一個價格，還要寫上包裝，支付方式，交貨期等內容，這才是一份完整的報價單。玻璃的包裝方式主要是木箱，每箱裝多少片，一個集裝箱裝多少木箱，這也是需要業務員自己計算的。根據集裝箱的最大承重量計算玻璃的總平方米數，然後計算出總共多少片。這個計算是比較繁瑣的，在這個計算過程中，最重要的是理解重量箱的概念，這是玻璃行業計算玻璃面積必不可缺的。開始時，我總是出現一些這樣或那樣的錯誤。同事告訴我不要太心急，並耐心的糾正我的錯誤。我終於學會了玻璃的報價。經理又給我出了很多規格的玻璃尺寸，要我自己計算片數和總面積，目的是要我多加練習，多計算一些玻璃的價格，磨練一下。然後經理又給我看了一些玻璃的裝箱圖片，讓我加深一下對玻璃的包裝、以及在集裝箱中是如何擺放的理解。然後，我自己反覆思考，在錯誤中慢慢領悟，終於學會了計算報價和包裝，今天的收穫很大。 3月19日星期一天氣：晴
經過兩天的休息，我早早的來到辦公室。開啟電腦，上個週報價的客戶有了回覆，他說價格太高，問能不能把價格降低一些。我很高興看到客戶的回覆，因為這說明客戶對我們的產品還是感興趣的，但又有點擔心，因為客戶嫌價格太高，我不知道客戶能夠接受的價格是多少，我們的價格有多少浮動的空間，所以我又去請教經理。經理說，可以在利潤的空間上讓步一點，但是最好是能知道客戶願意接受的價格，這樣我們就掌握了主動權。如果在價格上讓步，那麼在支付方式上就要爭取一些，即在這一方面讓步，就要爭取另一方面的進步。我整理了一下經理的指導，記在筆記本上，這些經驗都是值得我去學習的。然後，我用英文給客戶回覆了一封詳細的郵件，價格上做了一些讓步，然後表明希望支付方式是前T/T。
現在發現，回覆每一封詢盤都像是在進行商務談判，都應該認真對待。我相信客戶都是能感受到的。在回覆詢盤時，除了直接的回覆報價還要加上一些禮節性的問候等，最好不要出現語法和字詞的拼寫錯誤。
3月21日星期三天氣：晴
今天我打算再發布一些產品資訊。十點多時，快遞員送來一批單據，是退回來的核銷單和報關單。經理讓我負責核銷，並教我當核銷單和報關單退回來時應該做什麼。首先整理一下退回來的單據，把核銷單的核銷退稅聯(第三聯)撕下來，並寫上報關單號碼，貨品名稱，數量和貨值，這個貨值必須是FOB貨值。如果是其它的貿易術語，有保險和海運費的話，要減去相應的金額，這是尤其要注意的，寫好後和報關單的核銷退稅聯放在一起。然後根據報關單的資訊找到這筆核銷單對應的合同，裝箱單，場站收據和提單，打印出來。確認無誤後給會計以退稅使用。在交給會計單據之前，登陸出口收匯核銷系統，進行核銷資訊的錄入工作。根據已有的核銷單資訊，新增相應的水單資訊，進行報送，然後等待核銷資訊的透過。這個工作雖然簡單，但是很重要，因為如果有退稅的合同沒有及時核銷，超過3個月的核銷單就不能退稅了。而我們賣貨時，把退稅當成是利潤，如果沒有退稅，我們的虧損是很大的。所以核銷非常重要。這些東西是很瑣碎的，需要費一些精力來細細的思索。我把核銷系統的操作過程一條條的寫下來，因為我對操作還不熟悉，操作起來十分的生硬，整個核銷用了一下午的時間才完成，看來我要多加練習才行。
3月23日星期五天氣：多雲
核銷已經過了一天，我又一次登入上核銷系統。輸入密碼後，發現核銷系統上沒有資料，我很緊張，趕緊諮詢同事。同事告訴我，登陸上核銷系統後首先要做的是要進行資訊的提取，就是系統的資料更新。經過資訊提取後，上面顯示我前天報送的核銷單已經經過稽核，稽核通過了，我鬆了一口氣。經理說透過核銷後，要對這筆美元的收入進行登出。登出過程跟登記有些類似，根據相應的水單資訊和合同金額和合同號進行登出。登出完成後，才算這筆生意完全的做完了。剛做完登出，前幾天出口走貨的預錄入回來了，經理說有了預錄入後，要打印出來和合同一起給會計開出口發票用。於是，我建議做一個詳細的表格，每次來一筆核銷單，都登記下來。這樣方便以後查詢核銷單有哪筆還沒有到，可以及時的聯絡貨代查詢。這樣就方便很多了。經理認為這個建議不錯，將做登記表的事情交給我做並表揚了我。於是，我用Excel軟體做了一個表格，還好以前曾經接觸過這類的東西，做起來還算順手。做好後，我把剛才來的核銷單和預錄入都登記下來，以備存檔。經理說養成一個良好的習慣很重要，各類檔案都要分類存放。這樣以後找的`時候也會方便很多。我覺得這個也是我應該學習的，因為我總是粗心大意，以後要學會細心。
3月26日星期一天氣：晴
今天我又收到了客戶的詢盤，前段時間的報價報過去之後客戶就沒有了訊息。我諮詢了一下同事。有可能是我們的價格有些高，也有可能客戶只是想尋個價格，他有自己的固定供應商。要弄清楚客戶的心理是很困難的事情。於是，我試著給客戶報了一個稍微低點的價格，並標明自己很誠懇的想合作的意向，希望他早日回信。然後，我又重新整理了一下自己以前釋出的資訊。我知道還要多註冊一些網站。因為各個國家都有自己點選率高的網站，都是不同的。而且還有語言的差異，就連谷歌在各個國家也有不同的域名。於是，我用不同國家的谷歌搜尋B2B網站。然後，把點選率比較高的網站記在筆記本上，以便以後慢慢註冊。另外，釋出資訊的完整性也是很重要，只有完整度較高的資訊才可能被搜尋引擎排放在前面，這也是我應該注意的，不能一味地為了多註冊幾個網站，而忽略了資訊的完整性。
3月29日星期四天氣：晴
今天同事告訴我只是釋出資訊對找客戶方面是不夠的，學習寫開發信也是很重要的。其實之前我自己也試著寫了幾封開發信，但是沒有一個客戶給我回復，就有點灰心了。同事告訴我，開發信寫的一定要簡潔，不要把一大套的公司介紹和產品描述全都加上，用最簡單的語言概括最全面的資訊這才是一封好的開發信。我之前寫信時總是擔心客戶不瞭解我們的公司和我們的產品，總是想盡辦法多加好多詞語去描述它們。現在我意識到這是一個錯誤的觀念，應該是儘量的縮短。而且，我發現寫好開發信是很不容易的。因為，要把一篇文章寫的很長，是比較簡單的，無非是多加幾個修飾詞，但是要把一篇很長的文章壓縮的很短，而且要主題鮮明，這是非常難的。而寫好開發信的主題是很關鍵的，主題的好與不好直接決定了客戶看與不看這封信。好的主題必須要有吸引力，要鎖住客戶的眼睛，吸引他開啟這封信閱讀裡面的內容。於是，我在網上搜索一些好的外貿信函，挑選出比較適合我們行業的，記下來，以作為我以後寫開發信的素材。然後自己慢慢地揣摩，思考，總成自己的東西。我發現自己在實習過程中養成了獨立思考並解決問題的能力。
4月1日星期日天氣：多雲
由於下週三是清明節，公司決定週一到週三放假三天，但這個週六和週日繼續上班，雖然有些累，但是想到後面有三天假期還是挺高興的。今天同事新簽了一筆訂單，經理讓我做這筆訂單的有關單據，這也是對我的一個鍛鍊。因為這個客戶是個老客戶，同事把以前走貨的單據都發給我，讓我按照這次的合同改一下就可以了，這相對還是比較簡單的。然後同事告訴我應該注意的事項，比如日期，品名，金額等等。這些雖然都是很細微的東西，但是非常容易出錯，如果把錯誤的單據寄給客戶，單據不符會造成客戶拒付貨款，所以一定要非常仔細的做好單據。這套單據主要有合同，形式發票，報關單，裝箱單，給工廠的發貨通知等。前T/T下的單據比信用證簡單很多。但是當我做好後，讓同事檢查時還是有幾點做錯了。貨物的毛重沒有計算準確，嘜頭忘記了更改等一些細微的錯誤。看來，我的粗心大意還是需要進一步改正。當貨代發過來提單要求確認時，要檢查無誤後寫上OK掃描回傳給貨代。艙單資訊等都要核對正確，以保證貨物能正常報關，正常出貨。 4月5日星期四天氣：晴
經過了清明節的三天假期，又開始上班了。今天上午，經理說有一位泰國客戶要過來看產品，讓我跟著學習一下。中午時，客戶過來了，他要的是百葉窗玻璃，經理給他看了我們公司的樣品。客戶很注重顏色的差異，一直拿著樣品仔細研究。我現在發現自己的英語是多麼的匱乏。很多意思不知道如何表達。看來，我要好好地鍛鍊我的口語能力。客戶下午終於決定下訂單給我們，經理讓我做一份合同給客戶。但我發現自己還不會計算百葉窗玻璃的報價。於是我請教了同事，同事告訴我百葉窗的價格計算和玻璃是不同的，百葉窗是按箱來報的，因為百葉窗玻璃的貨值並不高。而且百葉窗玻璃是有百分之十三的退稅的，我們報價的時候要減去退稅再加上利潤，計算FOB價格。因為這個客戶要的百葉窗玻璃不是常規的規格，所以包裝也是要訂做的。這個是很複雜的問題，要根據玻璃的規格設計出合適包裝紙箱。經理把設計好的箱子的尺寸告訴我，要我自己計算如何合理的裝貨。開始時，我沒有一點頭緒，不知道該從哪裡下手計算。後來，經理告訴我要根據一個20尺集裝箱的重量來計算。而集裝箱的容積，長寬高等，都關係到如何最大化的利用集裝箱。我用了兩個個小時才弄清這個問題，看來我以後要多計算這方面的問題。今天又有很多收穫，我很高興的都一一整理下來。
4月6日星期五天氣：晴
今天上午，我忽然接到一個客戶的電話。他說他已經坐飛機到了北京，下午要來公司來參觀，我很驚訝同時也有點興奮，因為這是我的第一位客戶。我趕緊和經理說了下客人的情況，是烏克蘭的客戶，他們說的是俄語，還好他們帶了翻譯，剛才打電話的就是翻譯，他的中文說的很好，他們一共是三個人。於是，我準備了給客戶看的資料，同時在網上搜集了很多烏克蘭人的風俗習慣，想先了解一下基本的東西和要注意的事情。
下午兩點的時候，客戶終於到了。我們一一握手問候後，我給他們簡要的介紹了我們的公司和工廠的情況。然後讓客戶看我們的玻璃樣品，他們看的很仔細，另外他們還諮詢了我們公司的玻璃生產工藝等很專業的東西。還好，我之前準備了資料。在交談過程中，我發現他們很喜歡直接、簡單的問問題，也喜歡資料化的直白的答案。我剛開始跟客戶交談時時，有些緊張。看到他們很隨意的樣子，我才慢慢的平靜下來。他們要的是一種很特殊的壓花玻璃，很遺憾的是我們的工廠不生產這種型別的玻璃。我給他們推薦其他的花型，但是他們很委婉的拒絕了，可見他們還是很執著的。雖然，最後沒有跟客戶合作成功，但我從中學到了很多東西。
4月9日星期一天氣：晴
今天上午，開啟郵箱看見前段時間曾經向我問過報價的一位印度客戶的回信。他說，我報的價格有些高，但對我們的產品還是很感興趣的，問我可不可以把價格降低一些，並希望我早些回覆給他。我不知道要把價格定位在多少合適，於是去請教經理。經理說，無論我們把價格報的多麼低，客戶都會希望我們把價格再降低一些，他們永遠不相信我們給的是最低價，這就是客戶的心理。在這種情況下，最好是直接問客戶的目標價格是多少，如果客戶告訴了我們目標價，我們就有了主動權，這樣我們就可以考慮在可能的情況下，壓縮成本促成訂單。我整理了一下思緒，給客戶回覆郵件。我很誠懇的表示非常希望能跟他合作，喜歡他能把能接受的價格告訴我，並且告訴他我們一定會盡可能的在保證質量的基礎上把價格降到最低。
4月10日星期二天氣：晴
今天客戶告訴了我目標價格，我告訴了經理，問他這個價格能不能做。經理核算了一下材料成本，包裝和人工費用等，告訴我客戶給的這個價格太低了，如果按照我們現在的成本計算，是不可能做成這筆單子的。也就是在這個行業裡，是不會有廠家接受他那麼低的價格的，如果我們不能做，別的廠家也做不成，我們對整個玻璃行業還是比較瞭解的。我想了想，給客戶回信說他的目標價格太低。同時，我把能給他的最低價格報給他，並把原材料、人工成本以及包裝各個環節的費用都給他一一說明。意在告訴他，即使完全沒有利潤空間，我們也想跟他做成這筆訂單。希望他早些回信給我。
4月11日星期三天氣：晴
今天下午，客戶給我回信了。當我看到客戶說，他願意接受我給出的價格時我十分的激動。因為這相當於說我做成這筆訂單了。我告訴了經理，經理表揚了我，說我進步很大，並希望我畢業後能繼續留在公司工作。然後，經理告訴我，僅僅是客戶認同我們的價格還是不夠的。因為我們還沒有談支付方式、發貨期等等。只有當我們收到貨款以及客戶收到貨後這才是完成一筆真正的訂單。我覺得經理說得很對，自己未免高興地太早了。經理讓我給客戶回信，告訴他發貨期以及支付方式，並且告訴他，我的報價有效期是一個星期，這樣能讓客戶把這筆訂單早點確定下來。我想我以後不能在事情沒確定前，不能再這樣自以為是。
4月13日星期五天氣：晴
到今天為止，我的實習期就了。我去辦公室和同事們一一告別，他們在這段時間教給我很多實用的東西，讓我受益匪淺。我總了一下這段時間的工作，有以下的感受和收穫：
1、外貿作為一門服務性行業要求我們在對待客戶是表現更多的熱情，更多的耐心這樣才能做到利益最大化。做貿易還要有一種競爭觀念，現代社會競爭激烈，做外貿競爭越發激烈。面對激烈的競爭不僅要打造自己的特色吸引外商的眼球，同時還必須有細膩的心思，敏捷的觀察力。在外貿工作中，不懂就要問，要多學多問才能更快的進步。在經濟高速發展的今天，我們一定要有過硬的專業知識，因為專業知識是我們從事和進行外貿工作的基礎。只有打好這個基礎才會有更大的發展空間。
2、加強英語的學習。英語作為世界通用的語言，是我們跟客戶進行交流的橋樑，因此在以後的工作和學習中必須加強對英語的學習，同時加強口語的練習，這是我們做外貿的基礎，因此必須掌握好英語這門語言工具，否則將無法與客戶進行順利溝通，無法溝通和交流，又如何做外貿工作呢。另外還要加強商務書信以及外貿函電的寫作能力，公司之間的訂單及溝通，很大部分也透過傳真、E-mail等形式完成，我們也要加強這方面的寫作能力。3、樂觀心態及較強的人際交往能力是做外貿工作必須的素養。在這次實習中我學到了很多知識，得到了很多同事們的幫助。這使我不僅從個人能力和業務知識上有所提高，也瞭解到了一名業務員具備良好心態以及基本素質的重要性。有了這一次實習的經歷，讓我知道在以後的工作和生活中，自己應該做什麼、該如何做以及怎樣才能做好。
這次實習，讓我受益匪淺。