從廣告心理學的角度分析房地產廣告策略論文

　　在廣告活動中對廣告心理進行研究具有重要的意義。廣告活動應該根據消費者的職業、年齡、收入等情況，確定目標顧客群，進行準確市場定位。房地產作為一種商品，與其他商品比較是極為昂貴的。所以在廣告宣傳中要注意從各方面全方位地說服消費者，有計劃地做廣告的宣傳和推廣活動。

　　一、廣告心理學的重要性

　　美國廣告大師奧格威說過這樣一句話：“在廣告的活動中，廣告受眾是我們的上帝，而消費者的心理則是上帝中的上帝。在廣告活動中對廣告心理進行研究具有重要的意義。廣告活動應該根據消費者的職業、年齡、收入等情況，確定目標顧客群，進行準確市場定位。

　　目標受眾是廣告活動爭取的主要物件。對廣告的目標受眾進行分析，有助於針對不同的訴求物件、採取不同的廣告策略。對於那些可能成為消費物件的群體，要掌握他們的經濟狀況、消費行為，儘可能滿足他們的要求，或著力培養新的消費觀念，從而促成他們的觀念轉化。

　　二、房地產策略分析

　　房地產作為一種商品，與其他商品比較是極為昂貴的。絕大多數普通老百姓意味著要花掉過去所有的積蓄，年輕一代甚至要在未來相當長的一段時間來還清房貸。所以，花很多時間、透過不同渠道對不同樓盤的房地產進行反覆分析、比較，是普通商品房購買者的典型購買行為。絕大多數商品房購買者的目的是為了改善生活空間、環境、方便工作生活、滿足住房需求。消費者最看重的因素包括：價格、質量、交通、戶型結構、配套設施等。

　　所以在廣告宣傳中要注意從各方面全方位地說服消費者，有計劃地做廣告的宣傳和推廣活動。

　　三、消費心理分析

　　1。房地產廣告按受眾年齡劃分有青年消費群體和中年消費群體和老年消費群體。不同年齡群體購房關心的重點也略有不同

　　20—35歲的青年消費群體主要心理表現為：

　　（1）自尊自立

　　（2）博得異性的好感

　　（3）冒險心理

　　（4）好勝心理（5）逆反心理。

　　青年消費群體心理最大的特點表現在情緒、情感上。根據這個群體求新、求異、熱情、朝氣的特點，廣告可以在情緒感染上著力宣傳，體現個性、自我、獨立、冒險的意識。強調對知識、教育、智慧的尊重，讚揚氣魄、膽識和勇氣。同時考慮到這個年齡群體的經濟實力，也可以考慮在廣告中突出實用性、高效、實惠的宣傳。

　　36—50歲的中年消費群體：此年齡段工作上任務繁重、生活上有老下有小、經濟上要贍養老人、撫養子女、維持家庭生活。總體屬於理性務實型。

　　中年消費群體心理最大的特點表現在理性、身份感。根據家庭人口數量、年齡結構重點宣傳空間的合理性和舒適性，追求享受和社會地位，突出生活品質的概念。

　　廣告強調產品能提高消費者的地位，顯示消費者的威望、尊貴、帶給他們快樂享受，令他們產生引領潮流和自豪之感。

　　（1）功利心理；

　　（2）方便心理；

　　（3）家庭溫暖；

　　（4）對子女的愛

　　51—65歲的老年消費群體：改善性住房。

　　（1）守舊心理；

　　（2）健康的需要；

　　（3）得到更多休息；

　　（4）保持所具有的成就

　　廣告更多強調綠化環保，強調產品的便宜、物有所值，能給消費者帶來的直接利益，給消費者帶來的快樂享受。

　　2。房地產廣告按性別將受眾劃分為女性消費群體和男性消費群體

　　女性消費群體的廣告心理特徵主要表現在以下幾個方面：

　　溫柔、細心、善記、情感豐富、主意變化快、愛美。

　　現今我國城市女性消費者不僅負責主要的家用消費品購買，在汽車、房屋等消費上同樣擁有較大影響力。但大多數企業把目光聚焦於男性消費群體，忽視了女性在社會和商業中的地位和決策權。女性在房產消費過程中往往表現出較強的消費主動性，為降低購買風險會主動透過各種渠道獲取產品資訊。以年齡和社會屬性劃分，20—35歲和36—60歲的女性為主要目標消費群體。

　　廣告可以依據女性消費者的心理特點，注重對其感情和情緒的引導。比如突出家庭的溫馨和關愛，引導女性消費者對新房子、新環境、新生活產生美好聯想。

　　男性消費群體的廣告心理特徵主要表現在以下幾個方面：

　　自尊、好表現、務實、獨立、邏輯性強、隨意。

　　男士越來越注重自身的形象，開始追求自己嚮往的品牌包括住房。男人都把事業或工作看得很重，甚至比家庭還重。他們希望透過自己努力得來的成果贏得他人和社會的承認或讚許。有時當他們的自尊心無法得到充分的滿足時，他們也會藉助各種物品的使用來滿足。由於青年男子的這一心理特點，所以房地產廣告經常的做法是邀請一些“成功人士”作為品牌代言人，透過他們展示瀟灑氣度，以吸引男性消費者的關注和喜歡。

　　3。房地產廣告按個體的消費能力因素可將受眾分為不同的階層

　　按經濟收入的高低為標準，消費者一般分為高收入者、中等收入者和低收入者。經濟收入不同的消費者，在許多方面都存在著差異。高收入者與低收入者對媒體和廣告價值的態度均有所不同。

　　高收入者主要表現為在他們的'品牌選擇過程中購買決策比較簡單，他們很少去考慮產品的品質，而是以產品的品牌知名度為依據。在同類競爭品牌中，不管質量、價格如何，只要名氣大就容易獲得他們的青睞。奢華、精英、領導、自我等“高大上”字眼的包裝是當今房地產和汽車市場興旺發達的主要原因。

　　中等收入者的經濟收入大多限制在一定的範圍之內，他們的經濟收入除了滿足維持一般生活水平的要求之外，還有一定的富餘。所以如果說高收入者以高消費為特徵，那麼中等收入者則以合理消費為特徵。

　　中等收入者由於經濟收入有限，不可能像少數高收入者那樣去追逐名牌，所以他們在商品選擇時，會更加關心產品和品牌的象徵意義。針對中等收入的消費者，房地產廣告應該突出產品的用途和品牌的象徵意義。

　　低收入者的經濟收入相當有限，通常只能維持較低的生活水準。由於受到經濟收入的限制，低收入者購買的商品一般都是用來解決某些具體生活問題的。在品牌選擇過程中，價格的高低對低收入者有很大的影響，樓盤的價格優惠策略往往都能引起他們的興趣。為了降低購買風險，他們對產品的質量通常十分重視。因此他們常常要採用從眾購買或忠誠性購買的策略，值得信賴的房地產品牌也是他們關注的物件。