社會心理學應用論文
社會心理學應用論文
社會心理學對人類社會行為中“需要”、“動機”等心理現象的研究，為思想工作有目的、有方向的開展提供了理論基礎和實踐導向。以下是小編整理的社會心理學應用論文，希望能讓你更加了解社會心理學。
社會心理學應用論文1
社會心理學是心理學的重要分支學科之一，是研究個體和群體的社會心理、社會行為及其發展規律的科學。社會心理學不但包含了心理學的基礎理論，也是一門具有很強的應用價值的學科，它的理論可以應用於現實社會中的人們的行為的解釋、預測和控制等方面，所以，它在市場銷售領域的應用很廣泛。社會心理學中的社會動機、社會需要、社會認知、社會態度等理論都對各種銷售人員的工作有很大的現實意義。
市場營銷涉及到商品的需求調研、商品的設計包裝、宣傳規劃過程，以及商品的銷售。在營銷過程中，正確分析判斷客戶的需要，設計出符合客戶需求的產品，建立使客戶接受的產品理念，並應用各種銷售渠道將產品銷售出去，是市場營銷創造價值與利潤的步驟。在營銷的每個環節中，應用社會心理學的理論使得市場營銷在原有的舊的營銷模式下增添了更大的成功因素，也使其能更多的創造市場價值與利潤。
一、需求調研階段
根據馬斯洛的理論，在高層次需要出現之前，較低層次的需要必須首先得到滿足。馬斯洛的需要層次理論可以應用於分析客戶需求。
許多的客戶在購買商品時的需求基本都會優先滿足最迫切的需求，選擇由低到高的需求商品，優先選擇最急切需要的商品。例如在缺少食物時優先選擇補充用來滿足生理需求的食品；安全的需要使人們租用或購買住宅時在經濟條件允許的情況下選擇周圍治安環境較好的地段等；出於尊重的需要，使自己的衣服與周圍的人儘量保持一致等。
從社會心理學角度，更多地分析、考慮客戶的需求，使我們在調查客戶，進行產品的開發開拓時，更容易把握市場的動態。
二、商品設計包裝、宣傳規劃階段
在商品的設計階段，可以用上“雙因子歸因理論”，即客戶只有“不滿意→沒有不滿意”以及“滿意→沒有滿意”的歸因情況，即不存在滿足了客戶的不滿意的基本需求就直接就導致客戶滿意的，這些基本需求只能作為客戶基本需求的“保健因子”；而滿足了作為客戶滿意的“激勵因子”之後，則可以將客戶的滿意度提高使其從“沒有不滿意”轉向“滿意”。
雖然在我們的常識，或甚至可以說時我們預期的角度看來如果我們解決了商品中使客戶不滿意的地方，客戶的態度就應該直接趨向對我們的產品感到滿意。但是雙因子歸因理論明確的告訴我們，當透過修改產品設計等方式解決了客戶的基本需求的不滿意的地方之後，實際換來的只是客戶對於被修改的相應產品的沒有不滿意的結果，而透過為客戶預先著想提出的最佳化設計方案，並將其對客戶說明演示，符合客戶心目中的優質產品之後，客戶會更加的滿意進而增加使用的頻度。
雖然關於這點社會心理學理論和我們的常識有出入，但是透過對“雙因子歸因理論”的理解，對於我們實際的把握客戶對於商品功能設計的滿意與不滿意的歸因心理變化有極為重要的意義。
在商品的包裝宣傳階段，我們最為常用的是社會知覺，社會認知方面的知識，在宣傳中創造商品良好的第一印象將會極大地增加了商品的銷售業績。此外對於所謂的“明星”企業的宣傳所造成的品牌效應，使得大多的客戶也更願意購買他們的產品，因為他們會覺得這種企業生產的產品將會更有保障。
三、商品銷售階段
這是商品營銷的實際階段，與使用者的溝通與交流也更多。在銷售產品時，掌握了社會心理學中尤其是顧客心理的人際知識的銷售業務員往往可以進行更有效的銷售。
在掌握一定的社會心理學之後，銷售人員可以與客戶進行更加有效的溝通，從而根據瞭解與判斷客戶的態度，使用人際溝通技巧轉變其消極態度，最終達到銷售產品的目的。
1、溝通
溝通是資訊的傳遞與理解。溝通可以準確的瞭解客戶的需要，以及使客戶瞭解並接受產品。溝通是在認知的基礎上進行的，透過與客戶之間的相互認知，克服或消除由於資訊不對稱及其他種種原因導致的相互之間的不利的認知偏差，並建立有利的認知結果，可以使客戶更容易接受併購買商品。
認知偏差有以下幾種：
首因效應（通常所指的第一印象）。在認知過程中，第一印象對認知具有極其重要的影響。第一印象不光是對人，也可以對物，對企業。
如果客戶對銷售人員良好的第一印象將會極大的增加該客戶從該銷售人員處購買商品的機率。
並且有相關的統計研究資料指出，客戶有較高的機率會選擇購買他們所想購買的種類中第一眼看中的商品，這樣就無怪乎各大超市紛紛將物品分類存放，並將其中最好最貴的物品突出存放，以便吸引客戶的注意力。
近因效應（通常所指的最近印象）。最近的印象對認知也具有重要的影響。
當某人（或事物）的兩種資訊連續被人感知時，人們總傾向於相信前一種資訊，即第一印象起主要作用；然而當某人（或事物）的兩種資訊是斷續的被人感知時，則是近因效應起主要作用。
所以熟人的推薦往往比由客戶陌生的銷售人員的推薦更為有效。而且，間斷性的拜訪與定期的商品售後回訪更加利於產生近因效應，提供商品銷售的業績的潛在增長更加有利。
對於“明星”企業的品牌效應，也使得客戶也更願意購買他們的產品，因為他們會覺得購買並使用這種企業生產的產品將會更有保障。
還有透過對產品的在持續的有選擇的時段進行宣傳曝光，造成的曝光效應，使得人們增加對其的喜歡，更有可能去購買這些產品。
暈輪效應。它是指認知者對一個人的某種人格特徵形成好或壞的印象後，人們還傾向於據此推論該人其他方面好或壞的特徵。
以貌取人是暈輪效應的一個典型事例。“品牌效應”在某些方面也應該可以算是暈輪效應的一個拓展。
透過與使用者的溝通和交流，掌握使用者的需要，消除使用者對於產品的認知上的不利偏差，並建立對與產品的有利認知，可以使客戶更容易接受併購買商品，從而創造更多的利潤和效益。目前有很多的銷售人員都在透過此種方式推銷產品。
2、態度以及說服
態度可使人們對相似的事物有相當一致的行為。態度比認識和信仰更為強烈，並且通常在長時期內較為穩定，因此態度一經形成是很難改變的。
在商品銷售時，建立客戶的對產品信心，並逐步轉變其對商品的不利態度，這就需要銷售人員透過說服引導使用者接受併購買產品，這就需要用到社會心理學的說服模型，為此需要做到以下幾點：
（1）實事求是地向客戶提供相關資訊，既不過分誇大，也不過分縮小。過分誇大產品資訊會使人產生懷疑和不信任，認為說服者會從中獲取過多的好處，而不如從客戶角度說明資訊更為容易被客戶所接受。過分縮小相關資訊則不易引起人們對於產品的重視。
（2）說服宣傳要曉以利害。說服的宣傳會使人們的內心感到有壓力，使客戶認為只有聽從勸告轉變態度，才能消除心理上的負擔。
如果需要人們立即採取行動轉變態度，則說服宣傳選擇和其態度比較大的方法能夠引起較強烈的恐懼心理，使這種恐懼心理轉化為一種動機力量。
當然說服要有適度的原則，因為恐懼感引起的態度改變是成倒“U”形的，即當恐懼感超過了一定的限度，可能反而會有“自暴自棄”的情況發生，是使用者覺得即使做再多的改變也不會影響現有情況，導致其態度不做任何改變的情況。
（3）可以適當的使用正面說服、反面說服，以及正反結合的說服來對客戶進行說服。正面說服就是由銷售人員來進行銷售的說服，反面說服則是由已經購買商品的使用者進行推銷，這兩種方式的結合使用，更有利於客戶對於商品的瞭解以及作出相關的比較，最終以理性的趨向做出決定。
（4）透過活動的形式引導人們，利用暗示、模仿等心理作用促成銷售。例如舉辦商品相關的有獎活動，請準客戶參加，會在一定程度上引起客戶對商品的興趣，並且也擴大的商品的知名度。或召集準客戶開商品產品說明會，並在說明會中有意安排一些準客戶，會上當面洽談、簽單，其他與會者可能會在這些人的影響下也簽單。
再例如營銷人員可以向客戶介紹某個對該客戶有影響的人物買了什麼樣的商品，透過暗示等方法使其可以模仿或仿效他人購買相應的商品。
在商品營銷工作中，使用社會心理學的知識不但可以增強商品的競爭力，增加商品的利潤，增強企業的競爭力，也有利於我們更瞭解客戶的需求，作出更適用的產品，從而更適應社會的發展進步。在商品營銷的流程中應用社會心理學的知識和方法，對於社會主義市場經濟的今天正變得越來越重要。
社會心理學應用論文2
如何積極有效地開展對廣大人民群眾的思想教育是我黨思想工作中長期研究和探索的話題。隨著我國經濟體制改革的不斷深入和國際化水平的日益提高，人們的思想意識逐漸呈現出多元化趨勢，加強思想教育，積極開創符合時代要求的思想工作方法勢在必行。人們社會化程度的不斷提高必然使傳統的理論說教、思想灌輸等思想工作方法不能適應人和社會發展的需求。思想工作的直接物件是社會化的.人，而社會心理學正是研究人在社會化過程中思想現象和心理現象的學問，將其有效地應用到思想工作中才能正確認識和把握人們複雜多變的思維活動，從而走進人的心理。以人們的心理為基礎和導向開展思想工作，思想工作必然會取得事半功倍的效果。
一、社會心理學和思想工作的關係
社會心理學是從社會與個體相互作用的觀點出發來研究特定社會生活條件下，個體心理活動的發生、發展及其變化規律的科學，即“怎麼想”的問題。而思想工作則是“一定的階級或群體幫助人們樹立與社會發展要求相一致的思想，……其目的是使人們的思想更符合客觀實際，以便更好地改造客觀世界”，即“想什麼”的問題。兩者的研究和作用物件都為社會化的人，“怎麼想”和“想什麼”是一個相互依賴、相互促進的過程。一方面，思想工作必須以社會心理學對人類社會心理和現象的研究為基礎和出發點，這樣才能保證思想工作的針對性和實效性。另一方面，思想工作的開展將會為社會心理學的研究提供豐富的資料和例證。另外，思想工作中所指的“思想”，在社會心理學中就是透過個體或群體的思維而得到的認識、行為的觀點的綜合反映。社會心理學關於個體心理特徵的研究為區別對待不同的教育物件、因材施教提供了大量的理論知識，可以為思想工作直接運用。
二、社會心理學在思想工作中的應用
社會心理學在思想工作中的應用主要體現在對社會心理學中動機和需要、情緒和情感、人際關係、歸因等理論的應用上。
（一）個體的動機和需要理論是思想工作的出發點
思想工作的出發點就是在瞭解個體政治歷史、思想覺悟、道德品質和個性心理特徵的基礎上，把人的思想和行為引導到正確的方向上來，這裡的思想和行為的出發點也就是社會心理學所說的動機。社會心理學認為，動機是引起和推動個體活動，並使活動朝向某一目標前進的內部心理過程或內部動力。人的各種活動是在動機的指引下，並向著某一目標進行的。動機具有啟用和指向功能，懂得動機產生的本質和功能運動機制，有助於思想工作者深入瞭解和分析人們活動的各種誘因，從而根據正面引導的方針，採取不同方式，幫助人們建立良好的動機，使活動收到預期的效果，以達到教育的目的。社會心理學認為，動機是在需要的基礎上產生的。需要是人對某種客觀要求的反映，它可以來自個體內部，也可以來自個體周圍的環境。需要是人活動的基本動力，是個體積極性產生的重要源泉。思想工作者只有準確的瞭解了教育物件的需要，才能從源頭上杜絕教育物件不良動機的產生，從而實現思想工作在尊重教育物件需求、得到教育物件認可和支援的狀態下，引導教育物件在符合社會要求的動機下產生行為。
（二）情緒和情感理論對思想工作的及時性引導
在思想工作中成功的實現對教育物件的社會引導總是與有效的情感激發相聯絡的，它表現為從情感的角度喚醒物件，並運用情感的力量感染物件。社會心理學的研究表明，富於情感的溝通最容易產生積極的效果。富於情感的溝通方式首先要求思想工作者對自己所傳播的思想資訊有著真切而強烈的感情，這就使被引導者在情緒上受到教育者的感染，從而使自己的思想逐漸向社會要求的方向靠攏。情緒感染是人際間情緒同化的反應，它是情感低階的、簡單的表現形式，具有情境性和時效性，是情感產生的基礎，受已經形成的情感的制約，並在一定條件下和情感相互轉化。
情感和情緒具有資訊交流和影響心理狀態等功能，所以，思想工作者要注重對教育物件情感、情緒的影響。比如消除心理屏障，找到思想上的“切入點”。就是要注重消融受教育者的防禦、牴觸情緒，能在物件傾向方面找到共同點。其次要注重情感感化，即主動觀察、尋找和教育物件能夠產生情感共鳴的地方，以便使教育物件情感發生微妙的改變。還可以透過對教育物件性格特點的瞭解進行相應的情境和事件感染，以此來達到對受教育者教育的目的。
（三）人際關係理論促進思想工作的順利開展
人際關係是指：“人與人在相互交往過程中所形成的心理關係，包括夫妻關係、親子關係、朋友關係……同學關係等。”人際關係有多種型別，就思想工作者而言指“教育者團結和協調受教育者以及教育相關的受眾群體，以實現共同目標而進行活動的能力”。和諧的人際關係是取得教育物件的信任和支援，順利開展思想工作的前提條件。如果教育者和受教育者之間關係緊張、情緒對立，任何形式的思想工作都不會取得積極效果，反而會使教育物件產生牴觸心理，進而發生消極行為。這就要求思想工作者首先要堅持真誠原則。即在處理人際關係時，要以“真正的自我出現”，沒有防禦式的偽裝，做到表裡一致、真實可信；其次，要堅持尊重原則。尊重原則包括對自我尊重、對他人尊重、他人對自己的尊重。在人際交往和處理人際關係中，自尊、人尊和他尊是緊密聯絡的：只有首先尊重自己，對自己負責任的人，才可能尊重別人，別人才可能尊重自己；再次，要堅持寬容原則。寬容是一個人自信、魅力和勇氣的表現，尤其是在現實生活中，錯誤明顯在對方時，如果能表現出“有理讓三分”的寬容態度的人更是如此。寬容是一種美德，透過寬恕別人而得到別人的信任，從而建立起人與入之間和諧友好的橋樑。
（四）歸因理論促進思想工作的進一步完善
歸因是指“人們對他人或自己的所作所為進行分析，指出其性質或推論其原因的過程，也就是把他人的行為或自己的行為的原因加以解釋和推測。瞭解原因之後就可以對行為加以預測，從而對人們的環境和行為實行控制。思想工作者需要預見教育物件的行為，透過控制周圍環境，以便使教育物件在行為發生前對其行為的適宜性有清醒的認識。歸因理論可分為外在歸因和內在歸因兩類，外在歸因主要是把事件的原因歸咎於外部因素的影響，內在歸因是把事件的原因歸咎於自身的主觀因素上。思想工作者既要注重從外在歸因出發，瞭解和分析外部環境對教育物件思想的影響和制約，預測物件思想的變化動向，尋找時機展開思想工作；又要注重從內在歸因入手，根據物件對即成事件中自身因素的總結來制定相應的思想工作策略，從而以恰當的方式和氣氛開展思想工作。
綜上所述，社會心理學作為思想工作不可或缺的一部分，無論是其理論成果還是其研究過程在思想工作中都具有極高的應用價值。思想工作者首先應以社會心理學個體動機和需要理論為出發點，從而對教育物件進行有針對性的引導。教育物件的情緒和情感是影響思想工作成敗的重要因素，充分關注和分析教育物件的情感和情緒能夠對思想工作進行及時性的引導 。人際關係的好壞直接影響思想工作的效果，人際關係理論能夠幫助思想工作者正確處理和教育物件之間的關係，和諧的人際關係必然促進思想工作順利開展。人總會在一定事件和事實發生後產生思想的波動和變化，不管是積極還是消極的，積極主動的對其原因進行了解和分析，強化對物件的思想和行為的預見性，從而實施符合教育物件需要的思想工作，這就要求將歸因理論運用於思想工作當中。總之，社會心理學在思想工作中的有效應用是創新符合時代發展需求思想工作方法的必然要求，以社會人自身的心理為出發點，思想工作定能取得積極的成效。