談談新的營銷方式之知識營銷論文

　　在知識經濟時代，企業管理的重點將從生產轉向研究開發，從對有形資本的管理轉向對知識的管理。與此同時，企業營銷方式也必然會轉向更高層次，即知識營銷將成為企業獲得市場的一種重要的營銷方式。

　　概括起來，知識營銷有以下兩個特點：

　　一、知識營銷使使用者在消費的同時學到新知識

　　知識經濟時代，科技推陳出新的頻率加快，消費者萌發的消費需求常常滯後於新產品推出的速度。這種情況導致了新型的市場營銷觀念即市場開拓的提出。市場開拓的中心思想是創造新的需求和消費方式，以引導和改變消費者的消費行為和消費習慣。這就要求企業在推銷產品的同時，向社會傳播與產品有關的知識、技能，使使用者在消費產品時，從企業那裡學到更多的.東西。

　　1、增加營銷活動的知識含量。知識經濟時代，知識也是一種重要的消費資料，在營銷活動中，要儘量使消費者從中學到更多的知識，使消費者感到同樣的付出收到了更多的收益，從而有助於銷售。例如，通用電機計算機輔助保養系統（cams），該系統恰如一位老師，能夠幫助新手進行機械診斷和汽車修理，同時又能使專家的技術更臻完善。所以，無論新手還是專家都能得益於此係統，也就大大擴大了其產品銷售。

　　2、挖掘產品文化內涵，注重與消費者形成共鳴的觀念價值。隨著物質生活的日益豐富，消費者在購買商品時已不僅只考慮其使用價值，而更加關注商品所帶來的觀念價值。例如，“金利來”打出：“男人的魅力”的廣告，體現出一種成熟、持重與高雅，正符合了高薪階層成功的品味，因此獲得了這部分消費者的市場。顯然，在知識經濟時代，企業在銷售商品的同時應更注重商品與服務背後的文化內涵，注意與消費者的價值取向形成共鳴。

　　3、形成與消費者結構層次上的營銷關係。營銷關係分為三個層次：一是財務層次，即以價格折扣、回扣、獎勵等形式拉攏顧客；二是社交層次，即與顧客建立友誼或各種社交關係；三是結構層次，即本企業產品與客戶在技術結構、知識結構、習慣結構上吻合，從而建立起穩固的營銷關係。只要建立起了結構層次上的營銷關係，客戶就成了企業長期、忠實的消費者。例如，80年代日本人以低價提供給東西亞以及我國電視機組裝生產線，使引進該生產線的企業在技術結構上與日本的產品相同。此後，儘管配件價格持續上升，這些企業也不得不購買他們的產品，因為要改變結構絕非易事。

　　4、培訓顧客和針對性的銷售。產品的技術含量越高，就越需要用知識去贏得顧客，讓顧客瞭解如何使用產品以及使用所能得到的收益。在高技術含量和智慧化產品的營銷中，常常以培訓顧客為媒介，讓更多人瞭解使用知識，明白使用收益，從而擴大市場份額。例如，許多計算機軟體在推出後，如果不對顧客加以培訓，瞭解軟體的使用知識，就很難形成自己的市場。因此，軟體公司的營銷人員對顧客的培訓已是習以為常，透過傳單、講座、培訓班、演示會等種種形式，來培養顧客，佔領市場。

　　另一方面，產品的個性化也是知識經濟的特點，營銷策略也要相應針對不同型別的顧客進行特定的設計，使其產品、服務適應客戶的消費特點、文化品位和價值觀念。

　　當然，要做到適應產品的高技術含量和個性化銷售，前提是營銷人員本身必須充分掌握專業知識，能滿足客戶對產品及服務的各種需求。因此，營銷人員都必須經過專業培訓。

　　二、知識營銷以網路交易為手段

　　知識經濟時代，營銷市場的另一個重要特點就是資訊網路技術介入商品流通環節，從而導致新的營銷手段即網路化營銷的出現。網路營銷是一種符合知識經濟時代要求的方便、快捷、有效的營銷方式，其優勢顯而易見，它集聲音、影像和文字資訊於一體，具有及時性和互動性，能夠提供給顧客及時充分的商品資訊，並同時實現顧客與企業之間的直接溝通。企業透過網路釋出供應資訊，使顧客可隨時調閱檢索。企業也可透過網路去主動檢索顧客的需求資訊，並根據使用者要求對產品做出改進、創新。

　　隨著網際網路絡在全球的驚人發展，在我國，企業上網交易也越來越多，許多大企業集團，例如青島海爾、中紡進出口總公司等，都在網際網路上建立了自己的網站，釋出詳細的產品資訊，個人網上購物也已出現。可以預見，越來越多的企業和個人將會走進網際網路絡，網路交易無可置疑地，將會成為知識經濟時代的一種極為重要的交易方式。

　　世界正走向知識經濟時代，這對企業來說，既是機遇也是挑戰，企業應把握機遇，迎接挑戰，以知識營銷－－這種以知識為重要手段的適應知識經濟時代的營銷方式，去創造市場，迎來一個輝煌的明天。