淺談郵政分銷與渠道經營策略
淺談郵政分銷與渠道經營策略
篇一：郵政分銷與渠道經營策略淺談
分銷業務的本質是商業，而現代商業都遵循一個生存法則：渠道制勝、終端為王，郵政分銷業務總結。無論是國際零售巨頭沃爾瑪，還是國內家電連鎖大鱷國美、蘇寧，都是依靠其超越競爭對手的渠道壟斷力，實現產業鏈的上下游通吃。作為一個網路型企業，郵政擁有遍佈城鄉的網點資源、擁有豐富的渠道管理經驗，可以很快的建起一張龐大的銷售網路，這也是競爭對手最羨慕郵政的地方。郵政只有走經營渠道之路發展分銷業務，才能真正發揮郵政的比較優勢。
樹立經營渠道的理念才能確保贏利水平。經營產品更關注單件商品的毛利率和總銷售額，在實踐中表現為只要是賺錢的商品就經營，不賺錢的商品就不經營。而經營渠道關注的是終端的數量（大到具有壟斷性）、終端的利潤貢獻率（能給企業代來利潤）和終端的忠誠度（渠道的可控性），在實踐中就表現為只經營那些能增加渠道價值、有利於渠道存活和拓展的商品，即使一個商品不賺錢，但能保證終端賺錢，從而給企業提供疊加能賺錢商品的機會，也是可以經營的。但如果一個商品對渠道整體價值有損害即使它能賺錢也堅決不能經營。和經營產品主要以賺取商品進銷差價不同，經營渠道的贏利主要來自三個方面，一是利用其超強的議價能力賺取商品進銷差價；二是利用其渠道的壟斷地位收取進場費；三是延遲支付供應商貨款用於自身週轉。一旦某個商品銷售企業的渠道形成規模，經營渠道就比經營產品具有更多的贏利途徑、更穩定的贏利水平。當然，在培育渠道的前期，
由於渠道建設的投入大、對渠道的讓利空間大，必然會出現虧損，但一個有戰略眼光的企業負責人一定不會因為眼前一點點的虧損而放棄未來的高額利潤！
樹立經營渠道的理念才能有效控制風險。“想做大，又怕做大，不做不出問題，做了到處是問題”，這是當前全省郵政分銷發展中普遍存在的心態。其實只要是經營活動就會有風險，核心是能不能把握風險的規律、具不具備風險控制的能力。和其他所有經營活動一樣，郵政分銷業務也面臨著三類風險：一是不可預知的風險，如天災、戰爭等；二是可預測但不可控的風險，如國家政策的調整、市場價格的波動等；三是可控制的風險，如存貨、欠費、資金管理上的風險。第一類風險所有的企業都無能為力。第二類風險可以依託渠道進行分散和轉化，和經營產品時郵政獨自承擔風險不一樣，經營渠道時可以依靠渠道政策的調整，讓利讓風險，讓加盟站和郵政共同承擔風險。第三類風險的控制經營渠道比經營產品更為有效，一方面依靠收取渠道保證金，可以利用社會資金儲貨備貨，如果全省8000個加盟店都按要求收取不低於3000元的保證金，就可利用社會資金近3000萬元；另一方面依靠“8765”渠道政策的實施，可以大幅降低賒銷、欠費的規模；最後先款後貨、現款現貨的經營方式也保證了資金的即時歸集，有效降低了資金案件發生的機率。
樹立經營渠道的理念才能迅速做大規模。樹立經營渠道的理念可以為迅速做大規模提供三個方面的支撐。一是可以解決資金不足的問題。一直以來，全省郵政分銷都以賒銷、鋪貨為，這種經營方式本沒
有問題，但它需要定期的理貨、清欠，需要花費大量的人力、物力，而這正好是郵政分銷的短板。所以郵政分銷採取賒銷的結果就是庫存欠費居高不小，庫存欠費週轉率偏低，資金緊張。郵政分銷走經營渠道之路就是為了揚長避短，不僅可以利用保證金制度補充自有資金，更因為賒銷比重的降低可以加快庫存和欠費的週轉。二是可以強化終端的銷售。一方面“8765”渠道政策的實施，擴大了利潤空間，能充分調動加盟商的銷售積極性；另一方面加盟商自帶資金進行經營，會有更大的銷售壓力，賒銷時能不能賣出去加盟商無所謂，“反正虧的不是自己”，帶款要數後就必須想方設法把商品賣不去了。三是可以迅速的複製。和單純依靠投遞員比，加盟站具有可複製的特點，它的增長是幾何級的。而且佔領渠道就是佔領市場，今年拓展了一個有效的加盟站，明年最會有一個基本的銷售保障，有利於規模的平穩增長。
篇二：郵政工作總結和計劃
同志們：
上半年，全市各級郵政部門在省公司和市局黨委的正確領導下，認真貫徹落實全省、全市郵政經營工作會議及全省、全市郵政代理金融工作會議精神，結合XX郵政當前發展實際，以XX郵政三年趕超發展目標和全市郵政十二五規劃為基準，切實提高全市各級郵政部門工作執行力，深入實施趕超發展和創新發展戰略，進一步轉變發展觀念、理清發展思路、創新發展模式、提高發展質量，找準市場定位，對各專業制定具體、詳實、可行的發展措施，紮實安排部署“首季開門紅”，樹信心、抓重點、促規模“雙過半”，“爭先創優比貢獻、齊心協力促規模”餘額攻堅戰等一系列主題營銷活動，明確責任目標，嚴格督促落實，確保三大板塊業務齊頭並進。透過全域性職工上下一心，努力奮鬥，超額完成全市“雙過半”業務競賽目標，為下半年全面完成全年各項經營服務工作任務奠定了基礎，增強了信心。成績的取得，來之不易。下面我就全市上半年經營工作亮點和存在的問題以及下半年工作安排講三點意見：
一、上半年整體經營工作和經營亮點
（一）上半年全市郵政整體經營情況
上半年全市郵政業務總收入累計完成2422.41萬元，完成市局預算54.07%，完成省公司預算56.8%，全省排名第五，同比增長15.19％，略低於全省平均增幅（15.53%），增幅全省排名第五，總收入略超白銀和張掖局，較去年規模上升兩位。三大板塊業務完成分別為：代理金融類業務完成943.13萬元，完成預算46.9%，同比增幅15.61%（全省增幅26.23%），全省排名第九位，截止6月底全年新增餘額1.22億元，全市儲蓄餘額突破10億大關。其中儲蓄完成887.38萬元，同比增幅19.09%、匯兌完成55.75萬元，同比下降21.06%；郵務類業務完成979萬元，完成預算67.11%，同比增長22.65%（全省增幅9.04%），完成預算和增幅均列全省第一；代理速遞物流類業務完成259.4萬元，完成預算57.64%，同比增幅23.51%（全省增幅為23.04%）全省排名第七。
（二）上半年三大板塊業務完成情況及經營亮點
代理金融類業務：
一是轉觀念，樹信心，促餘額，比趕超，上規模。全市透過開展“爭先進位”、“爭先創優比貢獻、齊心協力促規模”儲蓄餘額攻堅戰等競賽活動，在局內懸掛標語橫幅，定期張貼金融發展牆報和捷報等方式，樹立和加強全體員工發展重點業務信心，形成你追我趕的良好發展氛圍。透過強化人員專業培訓，開展網點競賽，抓專案、抓網點，調整存款結構，提高活期比重等舉措，全力推進餘額規模增長，新增餘額1.22億元（郵政代理新增佔比為70.22%），全市儲蓄規模突破10億元大關，新增儲蓄存款增幅為13.71%，列全省第4位，活比達到42.79%。同時以專案突破為抓手，大力拓展公司業務。積極與各級政府、財政、社保等部門聯絡，先後成功營銷離退休養老金、運管所燃油補貼、各鄉鎮的果農銷售款等專案15項，餘額淨增5000多萬元，如XX中小房地產開發商購房款200萬元，XX縣涇滲公路補償款2000多萬元，XX、XX縣土地賠償款各200萬元，XX縣交通局公路建設款500萬元，XX縣財務集中支付資金近5000萬元和XX鎮鄉鎮拆遷補償款1000萬元，XX局對公存款1000多萬元，形成有效的餘額的沉澱；
二是多措並舉加快代理保險、基金等理財業務健康發展。郵政代理保險新增270萬元，認、申購基金139.7萬元，理財及國債銷售2391萬元，較上年同期增長37.49%，同比增長絕對值652萬元；
三是建立健全激勵考核機制，透過預付季度獎勵基金的辦法，充分調動全市各級郵政部門和全體職工發展業務積極性；
四是加強業務培訓，提升代理金融服務水平。以“內強素質，外樹形象”為目標，嚴格按照“6S網點服務規範”的要求，開展互幫互學活動，從而提高了從業人員的素質，提升了網點的服務能力；
五是加快金融網點形象改造工程，加強網點自身能力建設，提高網點自然吸儲能力；
六是防範金融風險，完善內部管理。嚴格執行賬戶管理，建立銀企對帳責任制，嚴格執行現金管理，堅持大額現金上報審批制度。加強有價單證和重要空白憑證管理。執行印、押、證分管分用，金庫鑰匙的平行交接。增強一線操作人員的責任心和安全防範意識。
郵務類業務：
1、函件業務實現收入323.11萬元，完成預算78.81%（全省排名第一），同比增長33.76%（全省排名第二）。
一是大力開發資料庫營銷業務，充分利用完整的資料庫資源，精心策劃、大力實施專案營銷戰略。重點採集中高收入庫、私家車主庫、金講臺（教師）庫、殘疾人庫、書信大賽學生庫。利用現有資源主要為電信局製作新春有禮禮包1萬枚，實現收入1萬多元。第三方付費的交警新春慰問明信片2萬枚，實現收入3.8萬元。採集有車一族名址1.2萬條。寄發新世紀新春特刊2000份，實現收入0.42萬元。直郵服務中小企業涇昇公司寄發產品說明書1萬份，實現收入2萬元；
二是帳單業務發展勢頭良好，共攬收郵寄賬單1.5萬件，實現收入2.62萬元。攬收寄遞交警罰款帳單0.43萬件，實現收入 1.69萬元。寄遞郵儲帳單0.05萬件，實現收入0.14萬元。寄遞銀企賬單0.44萬件，實現收入1.43萬元；三是繼續做好《DM中郵專送廣告》業務，面向當地市場，積極攬收印刷品類業務，做好單頁式、摺頁式、冊頁式印刷品的印製工作，以印刷品帶動廣告類業務的發展；針對不同型別的客戶進行公關，充分利用好各個節日、慶典活動等時機開展好此項工作，擴大中郵專送廣告市場份額；截止6月底攬收DM中郵專送廣告40.1萬件，實現收入70萬元；四是和移動公司簽訂公交站點牌地出租協議，實現收入50多萬元。
2、報刊業務收入完成264.8萬元，完成預算51.12%（全省排名第四），同比增長20.02%（全省排名第三）。
一是樹立每天都是報刊徵訂日的觀念，做好日常補續訂工作。完成日常收訂流轉額69.19萬元（不含省局集訂分送），完成計劃115.32%；二是認真落實清理催繳報刊款。報刊欠費由年初97.83萬元下降到23.15萬元，催繳效果明顯；三是最佳化投遞段道。結合全市實際情況對城區部分投遞段道內投遞單位進行相應的調整，有效增強投遞平臺的服務功能，保證了大客戶的投遞需求；四是大力拓展校園報刊市場，收入增幅全省第一。
3、集郵業務收入完成292.19 萬元，完成預算84.69%（全省排名第二），同期增長 17.98%（全省排名第三）。
其中郵票收入65.51萬元,佔比 22.42%，郵品收入243.21萬元，佔比77.58%。一是抓好新郵預訂、打好業務基礎，實現收入120萬元；二是全力抓好形象年冊開發及年冊銷售工作，全市共承攬形象年冊2800本，內容涵蓋政府、石油、電力、電信、旅遊、煤礦、金融等行業，實現收入65萬元；三是全市統一策劃組織、上下聯動，強力抓好“兩節”營銷工作。根據不同使用者需求，推出17種生肖集郵產品，實現收入50萬元，完成計劃目標的111%；四是清欠壓庫，效果顯著。採取有效措施，盤活庫存郵品，加快庫存崆峒自制《黃帝問道聖地〃崆峒山》等系列郵品的營銷工作，實現收入2萬元；五是緊抓市場，突出專案營銷，認真組織開展“慶祝中國共產黨建黨90週年”集郵主題營銷競賽活動，實現收入61萬元，完成計劃的140%。
4、電子商務業務收入完成87.98萬元，完成預算60.68%（全省排名第二），同比增長18.64%（全省排名第八）。
一是全力抓好各類簡訊類業務，促使發展常態化。全市賬戶簡訊加辦3175戶，累計在網使用者達到37491戶，加辦率達到12.23%；匯兌簡訊加辦34248筆，加辦率為49.73%；速遞簡訊加辦35268筆，加辦率為75.95%；二是積極開發代收類專案，逐步推進代收費業務。代收各類話費71.87萬元，較上年同期增長10.69%。代收電費 46297筆，663.4萬元，同期增長87.4%。代收水費2801筆，15.38萬元；三是積極開發代收款專案，確保實現新突破。在原有12個代收石油款網點的基礎上，新開發了3個歸集點；四是開展全市航票競賽活動，透過網點等宣傳造勢，擴充套件市場知名度，全力推動航票業務發展。共銷售航票789張，完成年計劃49.3%，銷售量位居全省第四；五是借全網之力，推動郵樂業務發展，共銷售郵樂卡16.88萬元，銷售額位居全省第五；六是加快全市“自郵一族”專案市場啟動。結合平涼市場消費實際，制定全市自郵一族業務發展方案，積極上門營銷公關，已與平安保險平涼分公司、汽車修理、汽車美容等簽訂合作協議；七是做好票務代理工作。代理銷售《頌黨恩〃華亭情》演唱會門票98.19萬元，實現收入11萬元。
5、分銷業務收入完成113.18萬元，完成預算35.93%（全省排名第二），同比下降23.76%（全省排名第十二）。
一是緊貼市場需求，以市場為導向，加快各類農資銷售工作。共銷售金大地複合肥879.48噸，實現銷售收入59.22萬元。金凱玉米種子107噸，實現銷售收入32.1萬元。酒水12071瓶，實現收入10.65萬元。“嘻唰唰”搭檔肥65.88噸，實現收入3.95萬元。礦化脲精44.96噸，實現收入1.15萬元；二是以靜寧縣為兩站建設試點縣，積極推進兩站建設，共建立了9個“ 三農服務站”和“消費維權站”；三是同運營商加強合作，開闢新的業務增長點。鑑於酒水銷售品種單一，根據市場需求，新上“五糧液”、 “老土人家”等一批精品白酒，增加品種專案，拓寬業務範圍；四是清欠壓庫工作取得成效。明確責任，嚴格控制新欠費產生，認真落實“專款專用，控制風險”原則，按規定及時收繳和上劃銷售款，共收回欠費155萬元。
篇三：郵政分銷必須堅持經營渠道的發展方向
分銷業務的本質是商業，而現代商業都遵循一個生存法則：渠道制勝、終端為王。無論是國際零售巨頭沃爾瑪，還是國內家電連鎖大鱷國美、蘇寧，都是依靠其超越競爭對手的渠道壟斷力，實現產業鏈的上下游通吃。作為一個網路型企業，郵政擁有遍佈城鄉的網點資源、擁有豐富的渠道管理經驗，可以很快的建起一張龐大的銷售網路，這也是競爭對手最羨慕郵政的地方。郵政只有走經營渠道之路發展分銷業務，才能真正發揮郵政的`比較優勢。
樹立經營渠道的理念才能確保贏利水平。經營產品更關注單件商品的毛利率和總銷售額，在實踐中表現為只要是賺錢的商品就經營，不賺錢的商品就不經營。而經營渠道關注的是終端的數量（大到具有壟斷性）、終端的利潤貢獻率（能給企業代來利潤）和終端的忠誠度（渠道的可控性），在實踐中就表現為只經營那些能增加渠道價值、有利於渠道存活和拓展的商品，即使一個商品不賺錢，但能保證終端賺錢，從而給企業提供疊加能賺錢商品的機會，也是可以經營的。但如果一個商品對渠道整體價值有損害即使它能賺錢也堅決不能經營。和經營產品主要以賺取商品進銷差價不同，經營渠道的贏利主要來自三個方面，一是利用其超強的議價能力賺取商品進銷差價；二是利用其渠道的壟斷地位收取進場費；三是延遲支付供應商貨款用於自身週轉。一旦某個商品銷售企業的渠道形成規模，經營渠道就比經營產品具有更多的贏利途徑、更穩定的贏利水平。當然，在培育渠道的前期，由於渠道建設的投入大、對渠道的讓利空間大，必然會出現虧損，但一個有戰略眼光的企業負責人一定不會因為眼前一點點的虧損而放棄未來的高額利潤！
樹立經營渠道的理念才能有效控制風險。“想做大，又怕做大，不做不出問題，做了到處是問題”，這是當前全省郵政分銷發展中普遍存在的心態。其實只要是經營活動就會有風險，核心是能不能把握風險的規律、具不具備風險控制的能力。和其他所有經營活動一樣，郵政分銷業務也面臨著三類風險：一是不可預知的風險，如天災、戰爭等；二是可預測但不可控的風險，如國家政策的調整、市場價格的波動等；三是可控制的風險，如存貨、欠費、資金管理上的風險。第一類風險所有的企業都無能為力。第二類風險可以依託渠道進行分散和轉化，和經營產品時郵政獨自承擔風險不一樣，經營渠道時可以依靠渠道政策的調整，讓利讓風險，讓加盟站和郵政共同承擔風險。第三類風險的控制經營渠道比經營產品更為有效，一方面依靠收取渠道保證金，可以利用社會資金儲貨備貨，如果全省8000個加盟店都按要求收取不低於3000元的保證金，就可利用社會資金近3000萬元；另一方面依靠“8765”渠道政策的實施，可以大幅降低賒銷、欠費的規模；最後先款後貨、現款現貨的經營方式也保證了資金的即時歸集，有效降低了資金案件發生的機率。
樹立經營渠道的理念才能迅速做大規模。樹立經營渠道的理念可以為迅速做大規模提供三個方面的支撐。一是可以解決資金不足的問題。一直以來，全省郵政分銷都以賒銷、鋪貨為，這種經營方式本沒有問題，但它需要定期的理貨、清欠，需要花費大量的人力、物力，而這正好是郵政分銷的短板。所以郵政分銷採取賒銷的結果就是庫存欠費居高不小，庫存欠費週轉率偏低，資金緊張。郵政分銷走經營渠道之路就是為了揚長避短，不僅可以利用保證金制度補充自有資金，更因為賒銷比重的降低可以加快庫存和欠費的週轉。二是可以強化終端的銷售。
一方面“8765”渠道政策的實施，擴大了利潤空間，能充分調動加盟商的銷售積極性；另一方面加盟商自帶資金進行經營，會有更大的銷售壓力，賒銷時能不能賣出去加盟商無所謂，“反正虧的不是自己”，帶款要數後就必須想方設法把商品賣不去了。三是可以迅速的複製。和單純依靠投遞員比，加盟站具有可複製的特點，它的增長是幾何級的。而且佔領渠道就是佔領市場，今年拓展了一個有效的加盟站，明年最會有一個基本的銷售保障，有利於規模的平穩增長。