公司專案獎勵制度及銷售回扣案例分析
公司專案獎勵制度及銷售回扣案例分析
篇一：XXX公司專案獎勵制度
一、制度建立目的
使公司的核心人員最大程度參與公司運營發展，增強員工的責任感，促使員工提高自身的工作效能和技術能力。同時，也體現“論功行賞，能者多得”的分配理念，激勵快速、高效的完成計劃和任務。以此培養出 “精銳團隊”，為公司下階段的業務擴充打下堅實基礎，也為員工建立一個階梯的職業發展規劃。
二、專案獎勵原則
1.專案盈利；
2.一切以集體利益為重；
3.本制度並非單純的獎金制度，提高收入僅是本制度的附屬目標；
4.提成享有主體為公司所有產品的專案成員。
三、提成計算方法
專案提成=（專案實收金額－專案核心人力成本－公共資源費用） × 15％ 其中：
1） 專案實收金額=合同金額－客戶回扣－稅費－風險（爛尾款項）
2） 稅費＝合同金額×稅率（其中外包專案稅率10％，公司專案稅率6％）
3） 專案核心人力成本＝（開發人員基本工資＋餐補＋社保＋辦公費用分攤） × 開發週期
4） 公共資源費用=專案管理費+美工費用+測試費用
（以公司目前的情況，核心人力成本以6000元/月人的標準來計算，開發週期以專案的實際開發時間來核定）
開發週期的計算：
開發週期＝專案結束日期－專案開始日期
1）專案的開始，以我司立項為基準，即我方已經明確該專案一定要做開始計算。
2）專案的結束，以專案驗收為基準，或者專案成功提交，並且連續兩週內客戶沒有提出修改意見
參與人員的計算：
按照公司現有情況，一個專案一般的參與人包括
1）系統分析員
2）專案監督與輔助
3）程式設計師
4）美工，一般採用外包方式，不參與分成
5）測試人員（程式設計師交叉測試或者文員測試）
專案人力成本=6000元/月人×專案團隊人數×（開發結束日期－開發開始日期）
四、異常情況說明
1、無論任何原因，當專案出現爛尾或不能達成驗收條件時，公司不予考慮專案提成。
2、由於軟體開發專案驗收後都有一年的免費維護期，故在免費維護期內系統的bug需要無條件修正。
3、當專案出現嚴重延遲，造成專案虧本時，虧損部分需要用下一個專案彌補。
4、兩年之內，如果發生虧損專案數超過3個，表示某些專案組人員已經不適應公司的開發節奏，無法滿足公司對專案管理要求，專案相關人員需要自動請辭，自動離職。
四、提成分配方法
1、分配方法
當專案獎金計算出來後，根據各個專案組成員對專案的貢獻度進行分配。專案貢獻度的計算方法:
每個專案組成員對專案中的所有成員進行專案貢獻度評估，包括給自己打分，貢獻度總和為100。舉例：
則：
系統分析員的專案提成＝總專案提成×38.33%
程式設計師A的專案提成=總專案提成×35.00%
程式設計師B的專案提成=總專案提成×26.66%
2、專案提成的分配週期
2015年度專案提成按季度計提。 五、提成計算案例
本案例以PCIDQ＋科華LPM專案來核算
合同金額：250000＋325000元
稅率：10％（為外包專案）
客戶回扣：無
美工外包費用：10000＋10000元
開發開始：2015－3－5
開發結束：2015－11－5
開發週期：8個月
參與人員：三人（A工，B工，C工）
專案提成＝（合同金額－客戶回扣－稅費－專案人力成本－美工費用） × 15％ ＝（（250000＋325000）－0－（250000＋325000）×10％－6000×3×8－（10000＋10000）） × 15％
＝53025
假設專案貢獻度為A工，B工，C工＝3：5：2，故ABC三人專案提成為：
A工的專案提成為15907.5元。B工的專案提成為26512.5元。C工的專案提成為10605元。
六、15%的由來
公司除了人員成本之外，需要考慮房租、辦公費、水電費用、市場推廣、銷售人員提成，業務招待費用，專案差旅費等一系列費用。此外由於軟體企業的特殊性，每個專案之間一般都有空擋期。平均而言對於專案工程師而言，一年中大概只有9個月的時間在做專案，其他時間要麼在等專案，要麼在維護舊有的專案（一年免費維護期）。根據上述內容計算，提成比例定為15%。
對於公司關鍵專案，如公司戰略性專案、跨行業應用專案等，經總經理簽字同意後，專案提成比例可以上浮至20%。
以上計算方法未計算銷售人員工資，銷售人員提成，業務招待費用，專案差旅費用等。
篇二：銷售回扣案例分析
客戶主動打電話要回扣，卻因為我的拒絕而跟我簽單了！
正常來說，跟客戶談回扣一直是令業務員頭痛的事情：因為不熟的客戶，根本就不會跟你談回扣，因為他不會拿自己的飯碗讓一個還不能完全信任的人去掌握！另外有些人很討厭業務員跟他談回扣，他會覺得談回扣是侮辱了他的人格。在東莞，外商投資的非常多，有些香港人會把你給他的回扣上繳公司，然後斷絕跟你的生意關係。有些臺灣人，要麼不要，要的話就是獅子大開口！（說的是部分人啊。個人觀點，僅供參考，希望港臺同胞不要介意）總之，回扣這個問題，真的是要懂的心理戰術才能掌握的好！
這是發生在我身上的真實事件：說出來真的難以置信！客戶主動跟我談回扣，因為我的拒絕而跟我簽單了！
我是在東莞做弱電工程的，主要範圍是：監控報警/一卡通這類，經營範圍見我個性簽名。我們的客戶群都是東莞1000人以上的大型企業，因為這些企業資金雄厚，收款容易，後續合作多等。歡迎各位加我資源共享！我去年剛進這個行業就開始注意到XX電子廠，港資企業，這個公司在東莞來說應該可以算得上電子行業的前十名！在東莞有好幾家工廠。透過千辛萬苦，把其公司的負責安防的人，總務經理，行政經理，資訊總監，副總等相關人士都找出來了，但剛開始見面只見過負責安防的保安隊長。之前，一直都沒有專案可以合作的，因為他們工廠在東莞開了十幾年了，一直都有固定的供應商！況且聽說服務還不錯，所以沒打算要換供應商。但是我並沒有因此而放棄！到處打聽到競爭對手原來是XX公司，XX公司的業務員王XX跟客戶的總務經理譚總是老鄉等。
直到今年4月份，終於讓我知道一個重要的訊息：總務經理換人了！意味著重要的決策人易主了！新來的總務經理姓李，我們都叫他李總，香港人。由於我的多次誠懇的約見，李總答應了跟我見面，第一次見面，我把公司資料都準備好，仔細的跟李總介紹我們公司的情況以及相對競爭對手的優勢，並且針對其工廠現有的弱電裝置作出一點點的建議。沒想到李總對弱電還是個行家，在技術上我很多的東西都沒他懂的多，於是我虛心的向他請教，那次見面跟他聊的很愉快。
6月份的一天，我突然接到一個電話：
“喂，您好！請問有什麼可以幫您？”
“喂，是侯明輝侯先生嗎？”
“您好，我是，叫我小侯就行了，請問您是？”
“小侯，我是XX公司的李生，明天你有空嗎？如果有空的話麻煩你過來我們公司一下”
就這樣，我按約第二天到其公司，得知：原來他們準備要把原有的監控做一次大的整改，並且要做監控電視牆！（相信朋友們都看過<機器俠>吧，他房間裡面的牆上很多的屏就是叫電視牆）初步估計要100萬左右！哦！耶！機會終於來了！
從客戶那裡回來，我都是處於冷靜狀態，我把他們公司每一個相關負責人都仔細的研究一遍，包括競爭對手的那個業務員以及其公司的優劣勢。我讓設計部按照我的思維去設計，價格由我來定。因為我知道里面具體要些什麼東西，而且競爭
對手一般的會用什麼品牌，我都有留意到，我就防著他會報備客戶！所以我就提前報備了。我知道競爭對手肯定會花錢去打點一些人，那樣的話，在價格上面就沒什麼優勢了！從我對李總的瞭解，我認為這個人不會要回扣，所以我在報價的時候也根本就沒預留回扣那一部分錢。
果然，談判好幾天，最後只剩下我們跟那家競爭對手2家，砍價後，他們的報價是110萬，我們的報價108萬。當然這個價格的利潤還是可以的，但是競爭對手只報110萬有點讓我意外，因為主要裝置我報備了客戶，他的拿貨價最少要比我高5萬塊！而且他還要打點那麼多人，應該花了不少錢啊！那麼只有一個原因：要麼就是想偷工減料，要麼就是更換產品。我沒在客戶面前說過任何競爭對手的壞話，相反的，我經常會說他們之前的供應商很專業！但是我不管他出什麼招，我心裡的想法就是一定要贏！
在客戶說要決定的前一天晚上八點，李總打電話來了：
“小侯，是我”
“哦，李總，這麼晚了還沒下班？”因為他是用固話打給我的`，所以我這麼問他。 “是啊，最近比較忙，對了，明天那個單就可以決定了，會在你們兩家定一家，你有什麼想法嗎？”我一邊聽一邊迅速思考：李總這個時候打我電話，到底是什麼意思啊？
“我相信李總以及貴司各位領導的判斷能力！不管選擇誰，我都希望以後都是好朋友”其實我也想到了他可能是要談回扣的事情，但是我就故意不說，因為我覺得有點蹊蹺。
“明天那個單，我可以做決定的，你們兩家價格都差不多，實力以及技術也不相上下，真的讓我很為難啊，其實我個人是比較看好你們這家，你看下是否需要我幫忙，然後你也該意思意思一下？”李總見我故意裝不懂，就乾脆把話挑明瞭！
這時候我腦子以超聲波的速度迅速轉了好幾十圈！看了看來電顯示，不是李總辦公室的電話！我的謹慎了！
“李總，因為我們這是第一次合作，我報價都報的很實在了，而且所設計的產品都是名牌產品，這些您比我還懂的多，市場價格都非常透明，相信您比我更清楚。這個價格真的是沒水分了！如果您選擇了我們，我可以個人出錢請您去瀟灑或者去酒店搓一頓都沒問題”我賭了！
“這樣子啊，那好吧，就這樣吧”聽到這句話我真的很洩氣，難道我賭輸了？以我對李總的判斷，他不像個要吃回扣的人啊，但是剛剛那個電話號碼確實有問題，打114查電話號碼確實是他們公司的，但卻不是李總辦公室的！
第二天，早上八點，李總叫我過去籤合同，我當時還以為我自己還沒睡醒在做夢呢！簽完合同回來才知道：原來那天晚上，李總是用他們公司會議室的電話打給我的！當時會議室坐著他們公司所有的專案負責人，包括老闆！通話的全部過程都是擴音，會議室的人都可以聽的清清楚楚！第一個電話是打給競爭對手的，競爭對手那個業務員說可以給李總10萬塊的回扣！當然，他們公司的所有負責人都聽到了！其實大概有多少利潤大家都清楚，10萬塊！那麼意味著要麼質量有問題，要麼會偷工減料。當他們跟我通話後，他們老闆當即拍板要跟我們合作！因為我們實誠！不會搞歪門邪道！這當然是李總後面才告訴我的了！