胃藥營銷招商調查報告

胃藥營銷招商調查報告

　　在當下這個社會中，報告與我們愈發關係密切，不同的報告內容同樣也是不同的。那麼報告應該怎麼寫才合適呢？以下是小編整理的胃藥營銷招商調查報告，希望對大家有所幫助。

　　提起胃腸用藥的市場銷售，經銷商們總是叫苦不迭---同“胃藥太難做了”。果真如此嗎？筆者前不久走訪了湖北九州通、正源、湖南雙鶴、老百姓等醫藥公司，就腸胃用藥的市場銷售進行了廣泛探討。

　　一、市場概述

　　資料顯示，胃腸道疾病的發病率佔患病人數的20%，佔消化道系統就診人數的15%，佔醫院藥品銷量的18%，佔OTC藥品銷售額的25%。因此，胃腸道藥品是一類具有廣闊市場、利潤可觀的產品。

　　從目前的市場情況來看，治療胃腸道疾病的品種不下五六十種，嗎丁啉、胃仙U、健胃消食片……但市場還是以西安楊森的嗎叮啉、修正藥業的、葵花葯業的胃康靈、哈藥的胃必治等占主導地位。

　　1、化學藥與中成藥。在藥品零售市場，胃腸道藥品佔藥品銷售總量的30%，並且還在逐年上升。同時，這一領域的OTC品種也在逐年增加。

　　在胃腸道藥品中，化學藥中的嗎丁啉、達喜片和膠囊是主要品牌，佔據了胃腸用藥市場的大部分份額。而中成藥也有優勢，因為胃腸疾病多是慢性病，需要長期服藥治療，中成藥因毒副作用小、長期服用無依賴性等優點受到患者的歡迎。所以，中成藥也有一定的發展空間。

　　2、品牌與市場優勢。化學藥市場中有很多優勢品牌，如嗎丁啉片、膠囊等，一直以絕對的優勢穩居胃腸用藥銷售榜首。在市場競爭中，企業的實力也不容忽視，強勢的廣告宣傳、廣泛的鋪貨途徑，使很多中成藥生產廠家無法相比。

　　3、廣告宣傳與產品銷售。在胃腸用藥市場，從廣告中受益最大的企業莫過於修正藥業，膠囊以其獨特的廣告創意，使很多消費者對其產品有了深刻印象。

　　二、強勢品牌分析

　　嗎丁啉片西安楊森第一個提出了"胃動力"概念，並憑藉良好的市場推廣策略使嗎丁啉片這一胃腸用藥產品的知名度不斷攀升，奠定了該產品在胃腸用藥市場的王者地位。西安楊森以醫生教育推動、學術會議等形式進行推廣，結合品牌廣告，使產品具有較高知名度和影響力，在零售市場中以適中的價格促進銷售不斷上升。雖然近年來銷量也在呈下降趨勢，但嗎丁啉片無疑是個成功者。

　　膠囊該產品一上市就以零售市場作為主攻方向，藉助適宜的廣告策略，把一個普通的消化性潰瘍藥物打造成了一個知名的胃藥品牌。但隨著其廣告量的減少，品牌正在逐漸淡出人們的視線。

　　江中健胃消食片該產品作為助消化類藥品，沒有明顯的年齡特徵，在各個年齡段人群中，市場滲透率均位居前列。雖然市場份額相對較小，但患者的忠誠度較高，說明其在市場上有一定的競爭優勢。

　　楓蓼腸胃康合劑該產品是採用民間傳統經典處方，利用現代科學技術從天然植物藥中提煉而成，主治清熱除溼化滯，用於急慢性胃腸炎的治療。資料顯示，我國胃腸道發病率高達11、8%，每年適應該產品治療的人次在4、6億左右。該產品市場前景十分可觀。

　　三、營銷策略

　　表面上胃腸道藥品品種太多，市場競爭太過激烈，同種藥品患者回頭率低。針對這個問題，武漢同濟醫院胃腸科陳教授說，一個藥品要被市場接受，一般要經過三個階段：一是市場啟動期，這一時期大部分患者對自己的病情病因不很瞭解，並不重視，市場需求一般較小。隨著企業對胃腸道藥品的廣告宣傳和科普宣傳的深入，患者對自己的病情開始重視，並尋找適合病情的藥物。由於藥物品種眾多，人們眼花繚亂，無所適從，所以這一階段是盲從階段。隨著企業進一步的廣告宣傳及口碑效應，優勢品牌所擁有的患者群不斷擴大，大部分市場逐漸被幾個優勢品牌瓜分，於是進入第三階段---品牌壟斷階段。因此，做胃腸藥產品要善於把握市場，大膽創新，實施平臺共建、資訊共享、優勢互補、利益均分，實現物流從上而下、資訊流網狀流動的整體營銷戰略，要積極與患者進行有效溝通，儘量去滿足消費者的需求，這樣才能贏得市場。

　　在市場營銷中，招商是關鍵環節之一。很多企業都認為只要有了好的產品和經銷政策，就會招到經銷商，實際並非如此。招商不僅要有優質的產品、良好的職業道德、周密的策劃，還要有計劃、有目標，並注意使每一個細節都不要失誤，否則就可能流失一批優秀客戶。那麼，怎樣才能成功招商呢？

　　1、選好經銷商，確定招商目標選擇經銷商。

　　首先要看他們的經濟實力和市場隊伍情況，此外還要看他們的營銷思路是否符合公司的要求。企業可以從以下幾種渠道尋找經銷商：

　　一是從競爭對手的經銷商中尋找。由於競爭對手的經銷商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，企業可以利用其優勢快速啟動市場。但要注意的是，對於經營狀況不良的經銷商，要確定經營不良並非經銷商自身原因造成的，而是由於生產企業經營不善或支援不夠導致經銷商業績欠佳，對於這樣的經銷商，我們可以說服他們放棄競爭對手成為我們的經銷商。對於經營狀況良好、對合作的廠家也很滿意的經銷商，可以利用價格差異來說服他們利用其市場網路增加品種。由於價位不同，所面對的消費群不同，不會對競爭對手構成威脅，對於經銷商是一件兩全其美的事情。

　　二是尋找經銷相關產品的經銷商。相關產品指的是與企業產品有關聯的產品，由於這些產品的相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商有一定的經濟實力和銷售經驗，並有較強的經銷意識。

　　三是尋找有閒置資金的潛在經銷商。這部分經銷商有一定的`資金實力，又有投資慾望，但缺乏行業知識和經銷經驗。這類經銷商往往做事認真，只要經過培訓與指導，會是一個很好的經銷商。

　　2、建立樣板市場，展示企業風采展示企業實力，讓經銷商瞭解企業的過去。

　　企業形象是產品在招商過程中的關鍵，要想讓經銷商瞭解企業，就必須讓經銷商知道企業的過去、現在和未來，要拿出具有說服力的招商工具，如獲獎證書、媒體報道、獎章、獎牌等。

　　建立樣板市場，讓經銷商看到自己的未來。企業在招商中僅靠招商廣告和業務人員的遊說是不夠的，要建立樣板市場，從市場的建設到導購員的培訓都要做到規範化，使樣板市場成為企業的形象工程，讓經銷商從樣板市場中感覺到這就是自己的未來。

　　做好長久規劃，讓經銷商看到發展前景。企業要做好長遠規劃，對企業的前景有一個描繪，樹立長久發展的企業形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作是有前途的。

　　3、組建廠商戰略聯盟

　　建立市場經營模式廠商聯合，資源互補物流是企業產品銷售的主體，是產品分流中心。企業要想立足本地，健康發展，就必須廠商合作，實現優勢互補。生產企業應將重點放在終端推廣上，投商業之所好，充分發揮商業和企業的資源優勢進行宣傳，這樣不僅會給商業帶來效益，提高他們的知名度，生產企業也規避了市場風險。

　　建立可操作的經營模式生產企業可以為經銷商建立一種可操作的簡單經銷模式，只要經銷商按照這種模式運作，就可以有很好的收益。通常經銷商所擔心的不是投資額，而是進貨以後如何才能將產品銷售出去。好的經銷模式可以讓經銷商感覺到廠家不是在圈錢，而是在幫他們賺錢，從而消除經銷商的後顧之憂。

　　直面溝通，啟用市場在進行市場推廣時，企業應與當地的醫院進行廣泛聯絡，組織部分胃腸道領域的醫學權威，定期舉行諮詢活動，讓醫生和患者直面溝通，以充分體現企業在研發、銷售及產品應用方面的優勢。這有利於企業準確鎖定目標，形成品牌和消費者需求的互動。而且透過老使用者的口碑和示範作用，還有助於吸引新使用者。

　　總之，胃腸道藥品的市場營銷招商是關鍵，招商要有針對性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。只有選擇適合的經銷商，誠心誠意地去合作，才能實現市場的良性迴圈。