電話銷售團隊建設方案

電話銷售團隊建設方案

  為了確保事情或工作安全順利進行,預先制定方案是必不可少的,方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。那麼你有了解過方案嗎?以下是小編幫大家整理的電話銷售團隊建設方案,僅供參考,歡迎大家閱讀。

  一、企業文化:

  經營理念:

  目標:

  願望:

  發展方向:

  核心價值:

  使命:

  文化理念:

  企業精神:

  二、團隊建設宗旨:

  團隊建設初期的核心是執行力,團隊的執行力體現在團隊日常工作以及任務的執行上,團隊中每一個員工都能在安排工作及任務之後,能夠高效的執行。高效的銷售團隊的基本特點是嚴謹,團隊應把嚴謹視作團隊的靈魂,團隊的嚴謹體現在工作態度和行為上,使工作的每一步都能以嚴謹的態度去做。

  三、團隊定位與總體目標:

  銷售團隊必須有一個一致期望實現的願景。在團隊建設中,應使團隊朝著共同的方向前進。團隊目標必須量化,並可以進行分解成每年,每季度,每月,每週的目標。

  並且有與之相對的績效體系,以監督目標的過程執行。

  團隊任務需與上層領導溝通:

  四、團隊文化建設規劃:

  1.建立團隊文化的要素:

  認同:對員工的工作行為,工作狀態,以及工作成果的認同。

  讚美:善於讚美員工。

  晉升機制:給有能力,並且能夠達到晉升指標的員工晉升。

  激勵:目標完成時給予獎金以及其他獎勵。

  團隊意識:培養員工的團結意識,大局觀。以團隊,公司利益為重。

  2.建立共同的目標觀念:

  每個團隊的成員必須相信,當公司能夠長遠發展時,員工才能得到很好的職業發展和待遇。

  3.建立嚴謹的工作制度:

  制定團隊具體到每天的日常工作安排,並嚴格按照其執行。

  完善團隊工作紀律,並配合獎懲措施對執行力進行監督。

  明確團隊的失誤懲罰及責任認定體制,誰犯錯誰負責。

  明確團隊的各個層級的職責,確定每人做自己的工作,不越權工作。

  五、團隊建設工作規劃:

  團隊的構成(組建):

  一個團隊的潛力和能力是由團隊的人員決定,團隊人員的素質基本決定了這個團的前景,人員的素質,雖然可以透過培訓和團隊協作得到提高,但畢竟再完美的培訓機制,也不能從根本上改變提高一個人的基本素質。團隊從根本上來說是一個用人集體,而不是培訓機構。團隊人員的素質,技能,心態,直接影響到團隊的整體水平和工作效率,團隊負責人對自己團隊成員的選擇應注意最基本的三個原則:

  1.選擇複合型人才:

  我們所面對的客戶群體五花八門,涉及各行各業,這就要求我們每一個優秀的銷售員工是一個“雜家”,對各行各業都要有所瞭解。因為銷售從事的是一個與人溝通的工作,每天都要面對不同型別的客戶,不同的客戶就應當運用不同的方式,至少對一個新客戶時能夠有一個切入點。

  2.招聘過程結構化:

  要想提高招聘效率,就應該建立一套招聘程式。確定銷售團隊各個成員的職責,對應各職能的應對技能、經驗、素質等方面制定規範的標準,再依據此標準設計筆試或面試問題,根據各環節應聘人員的綜合表現選擇相符合的人才。

  3.團隊的問題解決能力和執行力:

  團隊人員須具備的基本要求,如吃苦耐勞、平常心、善於溝通等在招聘時會有嚴格的規定,但最能體現一個銷售人員是否合格的最重要的一個標準,就是主動解決問題的能力。現在很多人員所起的作用,僅僅是問題手機和反饋,對於來自客戶和市場的問題和需求,則缺乏適當解決的能力,也就是說,團隊執行力的強與弱,其實是由團隊人員解決問題能力的強與弱決定的。

  團隊的培訓和培養是關鍵:

  一個團隊的'培養不僅僅是新員工招聘入職時的培訓,也不能夠把新員工的培訓和團隊的培養混為一談。團隊的培養要從每一個細節入手,在平時的工作、生活中從各個方面去不斷地提升,逐步形成一個團隊的風格和氣氛,賦予團隊一種不同於其他團隊的精神,也就是團隊文化。如果團隊形成了這種文化就會帶動每個新加入的成員,不論團隊人員怎麼流動,也不會帶來損失。這樣才能解決這個行業人員相對流動較大的問題,但是這需要去耐心的、持之以恆的堅持下去,是一個長期的過程才能建立這樣的團隊。

  具體的實施措施:

  1.新員工培訓:

  培訓內容包括行業特徵、產品知識、專業能力。培訓課程如下:網際網路及B2B基礎知識,中供產品知識,銷售技巧

  2.形象禮儀培訓與培養:

  公司人員要衣著得體,舉止文雅,語言柔和,性格陽光。

  在公司制度上應規定員工工作日的衣著形象等要求。

  3.客戶開拓方式方法的培訓和培養:

  4.電話銷售技巧,面談技巧,逼單等銷售技巧的培訓和培養。

  5.售後服務意識的拓展培訓和培養。

  團隊的日常管理:

  團隊的素質提高和風格的培養是一個循序漸進的過程,這就決定了他的是團隊的日常工作中一點一滴形成的,那麼日常事務的管理就不應該僅僅是對現有規則制定的實行,而是要從每一個細節上進行落實,有問題之後要及時提醒並推進其改正。但要考慮到員工的自尊,不要打擊其自信心。同時也要求了主管要進行嚴謹的監督。

  對團隊要實行量化的管理:

  把平時的工作細分到每一個數字量進行考核,做到工作方式靈活而不散漫。員的工作要有可控性,對每一個意向客戶做一個資訊表,包括姓名,職務,公司產品,營銷模式,聯絡方式,每次跟進記錄等資訊。方便員工客戶跟進和主管檢查監督,給予指導。

  團隊的管理要人性化:

  公司對團隊看中的是業績結果,往往會讓團隊人員感覺自己處於一個只注重結果,而沒有人性化的團隊中,應加強內部凝聚力和穩定性,讓每個員工能在團隊中找到歸屬感。

  制定完善的工作規章制度並嚴格監督執行,並配合獎懲措施對執行力進行監督。

  團隊的績效考核和激勵機制(暫未定)

  電話銷售隊伍組建:

  第一階段:磨合期

  1.團隊表現特徵

  新業務員既興奮又緊張,新鮮感特別強,對即將從事的工作充滿期望。但每個人都有些焦慮、困惑和不安全感,自我定位不清晰,對公司環境和企業文化還比較陌生,不熟悉產品知識和銷售技巧,缺乏共識,一致性不夠。經理要對他們進行系統的培訓,還要在工作中手把手地教他們,因此這是最累的時期。

  2.安全度過磨合期

  這個階段應採取以過程管理為主、嚴格控制業務員工作行為的管理方式。要清晰地告知業務員自己的想法與目的;為團隊提供明確的方向和目標;宣佈對隊伍及每一位業務員的期望;幫助團隊成員之間儘快熟悉;提供業務員所需的資訊;加強對產品知識的培訓,特別是電話銷售話術、銷售技巧及公司工作流程的培訓;建立必要的規範,樹立威信;並留意團隊的好苗子,為下一階段培養得力助手打基礎。

  第二階段:動盪期

  1.團隊表現特徵

  團隊成員之間越來越熟悉,對公司和部門的規定越來越清楚,對產品和行業知識也有所瞭解。但他們對電話銷售技巧的運用不夠,對經理的依賴性較強。同時,隱藏的問題逐漸暴露,業務員開始不願意找資料和打電話,電話量下降,業績不穩定;有挫折和焦慮感,決心開始動搖,甚至懷疑目標能否完成。

  2.平穩度過動盪期

  這階段最重要的工作是與業務員進行充分地溝通。要鼓勵團隊成員對有爭議的問題發表看法,讓他們參與決策;挑選核心成員,逐步進行授權和實行更清晰的權責劃分;樹立榜樣,劃分小組以加強團隊內部的競爭;加強團隊成員之間合作,如讓業務員交換打彼此客戶的電話,把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單,讓他們體會相互合作的好處等。

  這一階段,培訓和實戰演練、分享營銷過程必不可少。

  第三階段:穩定期

  1.團隊表現特徵

  團隊內的氛圍進一步開放,目標由經理制定變成團隊成員共同協定;成員之間坦誠相見,信任感加強,會公開發表不同意見,合作加強;銷售技能顯著提升,意向客戶資源也有了更多的積累,業績逐步穩定;開始逐漸形成團隊文化。

  2.保持穩定發展

  經理要著重建立團隊文化,以文化來薰陶團隊成員。要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養,多進行團隊文化活動,如進行拓展訓練等;要更加關心下屬,解決他們工作和生活上的困難;倡導快樂工作、快樂生活。

  這一階段,經理是團隊的協調員和服務員。

  第四階段:成熟期

  1.團隊表現特徵

  團隊業績越來越穩定,成員都有強烈的歸屬感,集體榮譽超強。他們具備嫻熟的銷售技巧,對工作非常有信心;能夠及時溝通,協力解決各種銷售問題,能夠自由分享觀點與資訊,有必須完成任務的使命感。

  2.走向更好

  經理要把握變革節奏,注意更新工作方法,將團隊轉變為以成員共同願景為核心的運作模式,以承諾而非一味管制來追求更佳效果;隨時注意調整目標,引導成員制定具挑戰性的目標;監控工作的進展,更加註重引導業務員。培養優秀業務員也是這一階段很重要的目標。

  這四個階段的劃分也不是絕對的,某一階段經常會有其他階段的特徵,這是團隊人員的流動所致。關鍵是要抓得住主要矛盾,對症下藥,以更好地領導自己的團隊。

  電話銷售團隊管理:

  1.把團隊的成員分成若干個小組(每個小組的實力要差不多,不要相差太大),每個小組有自己的隊名、口號、目標;

  2.銷售之前一定要進行電話銷售演練,有經理指導大家練習並且做出一個統一的版本,銷售過程中確保每個電話銷售人員能夠基本回答客戶提問。

  3.團隊分工,合作。經理先告訴大家此次專案的銷售目標,先要求各個團隊報出自己團隊的銷售業績(包括團隊業績、個人業績由組長和大家協商制定)經理在根據實際工作狀況進行適當的調整,最終確定個人、團隊的業績、獎懲辦法並公佈大家(貼在明顯的位置);

  4.每天早晨電話銷售之前每一個小組派一個代表進行小組競賽(目的:讓大家掌握此次專案銷售的核心價值),如果團隊成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式,其主要的目的就是要激勵大家,讓大家有幹勁,有激情,有目標;

  5.電話銷售過程當中,如果有人成交要及時公佈結果,激勵自己也激勵大家;

  6.晚上開會的時候要及時分享成果,甚至是好的建議和方法;

  7.在一個專案進行當中經理要不斷總結調整思路,告訴大家更好的方法並且鼓勵各個小組的成員,特別要調動組長的積極性;

  8.慶功會,履行當時的承諾,特別要注意重獎重罰;

  9.安撫鼓勵落後成員,給成員機會等。

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