用電子地圖管理銷售論文
用電子地圖管理銷售論文
G999企業E化週刊
我們對計算機的應用從穿孔時代開始，經歷了DOS字元介面到Windows圖形介面的變革，經歷了從選單控制到滑鼠控制的變革，從鍵盤輸入到手寫輸入、語音輸入的變革，每一次變革都使計算機的應用更符合人類的習慣。現在，從字元化的抽象資訊到視覺化的位置資訊，正是計算機應用的又一次變革。
說起來，“Intranet+資料庫”的模式，已經使商業應用足夠簡單了，在一個企業系統中，無論有多少個不同的應用，都可以用一隻滑鼠在一個瀏覽器上解決問題，再也不用像以前那樣適應不同的選單，死記不同的命令。但是，還有更簡單、表現力更豐富的技術，那就是電子地圖。
電子地圖的能耐
電子地圖能做什麼呢？電子地圖傳統的領域是製圖管理。正在興起的是LBI（Location-Based Business Intelligence，基於位置的智慧業務）和LBS（Location-Based Service，基於位置的服務）。舉個例子，對天津市可口可樂飲料有限公司的銷售經理來講，知道在天津市某條繁華商業街100米範圍內的售點，這點是很重要的，因為在這樣的區域銷售點覆蓋率是否足夠大，分佈是否合理，對可口可樂這種大眾消費品的銷售，起著重要的作用；同時，銷售經理也可以根據這個結果調配銷售代表和送貨人員，將這些銷售點全部交給一個人負責，從而提高銷售的效率。這樣的問題在“Intranet+資料庫”的模式中是很難實現的，因為你不可能把每個銷售點跟每條街道的距離都儲存在資料庫中，不僅資料量太大，而且銷售分析是隨機的，一會兒是銷售點與某條街道的距離，一會兒是與某個居民區的距離，等等。採用“Intranet+資料庫+電子地圖”的模式，就能很好地解決這樣的問題。在這樣的系統中，你可以在地圖上任意劃一個圈——圓、橢圓或其它形狀，對這個範圍的銷售量、售點分佈、商業機構分佈、人口分佈、競爭對手的售點分佈等情況進行分析。
現在有不少地圖資訊提供商，他們已經將各個城市的地圖電子化，並把各類商業機構的資料包含其中，一個電子地圖一般包括十幾層資料，每一層資料就是一類商業機構。企業只需要購買所關心的城市地圖和地圖管理系統，並請地圖應用開發商把電子地圖與自己的MIS或ERP系統聯結起來，就可以進行基於地圖的分析和處理，為業務決策提供資訊。
電子地圖與GSM的微蜂窩系統結合，可以實現手機定位的商業應用。你的手機處在哪一個微蜂窩裡面，微蜂窩系統是知道的，再加上電子地圖資訊和商業資訊，服務商就可以告訴你附近有哪些商業設施，哪家飯館在打折，哪個專賣店在促銷，最近的取款機在哪裡。
方正數碼有限公司的一項主要業務就是地理資訊科技應用。方正數碼與地理資訊領域的領導廠商——美國MapInfo公司共同組建了MapInfo China，用方正數碼總裁李漢生的話說，“在中國，MapInfo就是方正數碼；在地圖服務領域，方正數碼就是MapInfo”。同時，方正數碼還繼承了北大方正集團自主開發的“智繪”地理資訊管理系統。“智繪”主要服務於相對傳統的GIS應用市場，MapInfo則擅長於新興的商業應用市場，再加上方正數碼掌握的網路安全技術、Internet技術、無線應用技術以及各個城市的地圖資料，就構成了方正數碼完整的空間資訊科技應用解決方案。
“跑”客戶的需求
作為可口可樂在中國的合資生產廠，天津可口可樂公司在資訊化方面做得相當不錯。該公司有一套基於IBM AS400和DB2資料庫的銷售資訊管理系統。天津可口可樂的銷售業務範圍包括天津、河北、內蒙、新疆、西藏等省市自治區。對天津市的銷售網點，天津可口可樂的銷售工作做得特別細緻，隨之而來的資訊系統也管得特別細。對重點的數千個銷售網點，每天的銷售資料都會進入資訊系統。幾百個業務代表每週都要對這些銷售網點進行拜訪，瞭解銷售情況。
去年底，天津可口可樂決定對天津市的可口可樂銷售網點進行一次普查，摸清每個銷售網點的位置、業態型別、銷售情況等。對這樣一個大的工程，分區劃片是一項很複雜的事情。用紙圖切分顯然是不行的，因為分割槽必須考慮線路的合理性和網點的自然分佈情況，不能簡單地切分。天津可口可樂想到用電子地圖進行分區劃片，把每個業務代表負責的區域分別打印出來。於是，就有了跟方正數碼的合作。有了電子地圖，分區劃片的事情迎刃而解。
在同方正數碼的合作過程中，天津可口可樂認識到可以把調查出來的資訊標到電子地圖上，以後按視覺化的方式對各個網點的銷售情況進行分析和管理，決定將電子地圖與原來的銷售管理系統聯結起來。於是，一邊進行銷售網點的普查工作，一邊進行未來系統的需求設計和應用開發。經過3個多月的調查，資料出來了，應用系統的開發也於4月底初步完成，現已進入試用階段。
一“圖”盡攬市場
現在，在天津可口可樂的電子地圖系統中，包含了整個天津市的詳細地圖資訊，也包括了銷售業務範圍內的所有轄區，如河北、內蒙、新疆、西藏等省市自治區的行政區劃地圖。這些地圖中不僅有城市街道、河流、湖泊、建築物，省區的行政區劃，還帶有豐富的屬性資料，如人口、國民生產總值、平均收入等等。系統還包含數萬個可口可樂公司在天津市的直接和間接銷售客戶的基本資訊、位置分佈。這些資料主要是靜態的。動態資料如每天的`銷售量，也可以隨時從銷售系統讀到地圖系統中。
系統採用Intranet技術，所有資訊都放置在總控中心或分控中心的Web伺服器上，擁有許可權的使用者只要在瀏覽器上敲入一個URL地址，就可以進入電子地圖系統，使用非常方便。
天津可口可樂的電子地圖系統主要有以下功能：
⒈ 地圖查詢 使用者可以方便地查詢地名、道路、建築等各種地圖資訊，並在地圖上予以定位。可以檢視轄區內各省、地區或縣的面積、人口、收入等統計資料，結合銷售資料，為制訂市場銷售策略提供依據。
⒉ 售點管理 在地圖上檢視售點分佈，依各種條件查詢售點並迅速在地圖上定位該售點，檢視售點的基本資料以及銷售資料，並直觀地用不同的顏色，或直方圖、餅圖等各種形式顯示查詢結果，或為查詢結果分類。系統可以按設定的條件找出某些不符合公司要求(例如庫存週期過長)的售點並標以突出醒目的標記，使使用者可以及時掌握情況並督促售點改進。
⒊ 售點銷量和業務報表 利用從銷售系統匯入的資料，靈活地進行售點和銷量之間的關係查詢，可以按品牌、包裝、單品、售點型別、售點所在地等條件組合統計，並可儲存為Excel格式以便於進行編輯儲存。
⒋ 銷售區域管理 使用者可以在地圖上設定和檢視銷售區域，並對此區域內的銷售點狀況、銷售量等資料進行查詢。
⒌ 拜訪路線、銷售路線以及配送路線管理 在地圖上檢視每一條路線上分佈的售點以及銷售狀況，及時掌握每位員工的工作，找出有問題的路線，並責成相應業務代表解決；根據使用者業務系統生成的配送路線，打印出標有路線和送貨點的配送地圖交給相應的司機，提高配送效率。利用劃分地圖網格功能，可以將天津市地圖等分成間距為任意寬度的小圖，然後為每個銷售點標定網格座標，業務系統依據網格座標對配送進行集中管理，為每天的訂單生成較優配送路線，使車輛排程合理化。
這一系統很容易進行擴充套件。將來，天津可口可樂公司可以將天津市的管理模式擴充套件到其它省會城市，只要加入相應的地圖資料即可。方正數碼的專案經理張宇介紹說，這一系統同樣也適合於其它批發商、生產商進行客戶管理、市場規劃、資源有效分配。這類系統的投資規模一般在100萬元左右，開發週期為3-4個月。