索尼馴服美國牛美文

索尼馴服美國牛美文

　　日本索尼（SONY）公司的彩色電視機，現已播譽全球。但是，在70年代中期，當它最初出現在美國市場上時，還是一種受人歧視的"雜牌貨".卯木肇先生新任索尼公司國外部部長，其首要任務是開啟美國市場的銷路。他風塵僕僕地來到美國芝加哥市，不免大吃一驚：索尼彩電竟在當地寄賣商店裡睡大覺，蒙塵垢面，無人光顧。

　　帶頭牛的啟示

　　在日本國內暢銷的優質商品，為什麼一到美國，就落得如此冷落的下場呢？卯木肇先日夜夜思考這一問題，幹方百計試圖找開產品的銷路。

　　公司前任國外部部長，曾多次在芝加哥市報紙上刊登廣告，削價銷售索尼彩電。然而，即使一再削價，銷路仍然不暢。削價使商品形象變得醜陋、低賤，愈加無人問津。

　　面對如此尷尬的局面，卯木肇先生愁腸百結，一籌莫展。

　　一天，他偶然經過一處牧場。當時夕陽西下，飛鳥歸林，-位稚氣的牧童牽著一條雄壯的大公牛進牛欄。公牛的脖子上繫著一個鈴鐺，叮鐺叮鐺地響著。一大群牛跟在這頭公牛屁股後面，溫馴地魚貫而入。異國風情使卯木肇先生流連忘返。看著看著，他忽然大叫一聲："有了！"原來是卯木肇先生觸景生情，靈感突發，悟出一種推銷索尼彩電的辦法來：眼前這一群龐然大物，規規矩矩地被一個不滿三尺的'牧童馴服，是因為牧童牽著一條"帶頭牛".索尼彩電在芝加哥要是能找到一家"帶頭牛"商店率先銷售，不是很快會開啟局面嗎？

　　想到這裡，卯木肇先生高興得跳起來，急忙驅車趕回駐地。

　　百折不撓

　　經過研究，卯木肇選定當地最大的電器零售商馬歇爾公司，作為主攻物件。第二天上班時，他興沖沖地趕到馬歇爾公司，求見經理。名片經傳達人員遞進去，很久才退回來，回答是"經理不在".卯木肇先生心想：剛剛上班，經理肯定在辦公室。也許是他太忙，不願接見，明天再來吧。第二天，他選了一個估計經理較閒的時候去求見，這次的回答是"外出了".第三次去，仍然吃了"閉門羹".卯木肇先生沒有因三次碰壁而灰心，他下定決心，不見經理，誓不罷休。

　　第四次去撞門，經理終於同意接見。卯木肇先生高高興興地走進辦公室。

　　"我們不賣SONY的產品！"沒等卯木肇先生開口，經理劈面就是這樣一句。他還沒來得及轉過神，這位經理又噼裡啪啦大發一通議論，大意是"你們的產品降價拍賣，象一隻癟氣足球，踢來踢去無人要".為了，卯木肇先生忍氣吞聲，陪著笑臉唯唯諾諾，表示一定接受意見，不再搞削價銷售，立即著手商品形象。

　　僅僅這"一面之緣"，卯木肇先生認為"見"與"不見"總算進了一步。他看到了做成生意的曙光，決定採用"韌"的方法，繼續"纏"住這位經理。他立即從寄賣店取回索尼彩電，取消削價銷售，並在當地報紙上重新刊登廣告，再塑商品形象。

　　卯木肇先生帶著刊登新廣告的報紙，再次去見馬歇爾公司的經理時，他滿懷信心。哪知見面後，經理又提出："SONY的銷後服務太差，我們不願銷售。"卯木肇先生沒有爭辯，回駐地後，立即設定索尼彩電特約服務部，負責產品的售後服務工作。隨即又刊登廣告，公佈特約服務部的地址和電話號碼，保證顧客隨叫隨到。

　　但是公司經理在第三次見面時繼續刁難，再度提出"SONY在當地形象不佳，知名度不夠，不受消費者歡迎"而拒絕銷售。雖然仍舊遭到拒絕，但卯木肇先生認為這位經理挑剔的由頭越來越少，值得他繼續。

　　曉之以利

　　回駐地後，卯木肇先生立即召見本公司30多位工作人員，規定每人每天撥五次電話，向馬歇爾公司詢購索尼彩電。接連不斷的求購電話，搞得馬歇爾公司的職員暈頭轉向，誤將索尼彩電列入"待交貨名單".卯木肇先生再一次見到經理時，經理大為光火："你搞的什麼鬼？！製造輿論，干擾我公司的正常工作，太不象話了！"

　　卯木肇先生不慌不忙，等經理火氣消了一點時，大談索尼彩電的優點，是日本國內最暢銷的商品之一。他十分誠懇地說："我三番五次求見您，一方面是為本公司的利益，但同時也考慮了貴公司的利益。在日本國內最暢銷的索尼彩電，一定會成為馬歇爾公司的搖錢樹！"

　　馬歇爾公司經理聽了這番話以後，又找了一條理由：Sony產品利潤少，比其它彩電的折扣少2％。這時，卯木肇先生不是急於提高折扣，而是巧妙地說："折扣高2％的商品，擺在櫃檯上賣不出去，貴公司獲利不會增多；索尼折扣雖少一點，但商品俏，銷得快，資金週轉快，貴公司不是會獲得更大的利益嗎？"

　　卯木肇先生每一次發言，都站在經理的立場上，處處為馬歇爾公司的利益著想，合情合理，誠懇，終於使這位經理動心了，同意代銷兩臺試試。但他提出的條件十分苛刻：如果一週之內賣不出去，請搬回去。

　　卯木肇先生滿懷信心，回駐地後立即選派兩名能幹的年輕英俊的推銷員，送兩臺彩電去馬歇爾公司，並告訴他們：這兩臺彩電是百萬美金定貨的開始。要他們送貨後，留在櫃檯上，與馬歇爾公司店員並肩推銷。要求他們與店員搞好關係，休息時輪流請店員到附近咖啡館喝咖啡。如果一週之內這兩臺彩電賣不出去，他倆就不要再返回公司了。

　　當天下午四點鐘，兩位年輕人回來，報告兩臺彩電已銷出，馬歇爾公司又訂了兩臺。卯木肇先生大喜。至此，索尼彩電終於擠進了芝加哥"帶頭牛"商店。當時正值12月，聖誕節前後，是美國市場家用電器銷售旺季，一個月之內，竟賣出700餘臺。

　　馬歇爾公司大獲利市。經理刮目相看，親自登門拜訪卯木肇先生，並當即決定SONY彩電為該公司下年度主銷產品，聯袂在芝加哥市各大報刊刊登巨幅廣告，提高商品知名度。

　　有馬歇爾公司這條"帶頭牛"開了路，芝加哥地區100多家商店，跟在後面紛紛要求經銷索尼彩電。不到三年，索尼彩電在芝加哥地區的市場佔有率達30％。

　　由於有了芝加哥這條"帶頭牛"，索尼彩電在美國其它城市的局面也打開了。

　　卯木肇先生認為：在一個地區總銷量佔80％以上的少數幾家商店，是最值得注意的客戶。他們具有強大的銷售能力，能起到"帶頭牛"的作用。但這些客戶財大氣粗，難以開拓。如果推銷員缺少韌性，沒有鑽勁，一旦碰壁便氣餒而歸，去尋找那些易打交道的小商店，商品的銷路是難以開啟的。