業務員的績效考核方案

　　在公司需要對業務員進行考核時，需要制定相關的考核方案，那麼都有哪些好的方案呢？下面是小編分享給大家的業務員的績效考核方案，希望對大家有幫助。

　　業務員的績效考核方案1

　　以“調動全員積極性，提高勞動效率，增加經濟效益”為目標，體現“多勞多得，按勞分配”的原則，努力建立兼顧激勵與約束相結合的“公平、公開、公正”績效考核模式。

　　一、月工資考核細則：

　　業務員月工資P = 底薪A + 硬性目標考核B + 軟性目標考核C

　　硬性目標考核B =(本月實際銷售額/本月計劃銷售額)*100% × 本月實際銷售額 × 15%

　　1、客戶檔案內容齊全，單位名稱及主要負責人姓名準確無誤，地址準確詳細，單位電話、主要負責人手機號碼準確，如有網站或電子郵箱，需一同準確記錄。每個重點客戶個人都要建立一個“A類客戶客情登記表”。客戶資料發生變更後，要保證在15日內調整登記表相應內容。

　　2、與客戶做到雙向熟悉，熟記客戶客情關係卡中的內容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業務進展。和客戶見面時，能相互叫出對方的名字。(客戶至少能隨口說出你是誰、代表的公司和所做的產品或者服務的名稱。)

　　4、每週最少幫客戶做一件事。對於A類客戶，每週最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、瞭解客戶的一個需求、幹一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每週必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。

　　5、客戶必須首薦(第一個推薦)你企業的產品或服務。客戶無論是面對下級還是直接顧客，都能夠第一個推薦我們的產品、服務，遇到要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們。客戶能夠了解我們產品及服務的特點、優點、賣點。

　　6、及時快速反饋客戶意見建議、市場競爭產品動向、競爭對手活動。

　　7、元旦、春節、元宵節、清明節、五一節、端午節、中秋節、國慶節、感恩節、聖誕節、客戶生日、客戶公司的重大節日等重要日期，必須與客戶以電話或者以手機簡訊方式溝通一次。特別注意的是，問候時一定要署名，署名的格式為“公司名稱 + 個人姓名”，要讓客戶知道是誰在關心他、問候他。避免發生發簡訊問候客戶，客戶卻不知道是誰發的簡訊情況的發生。

　　8、月計劃與總結、周計劃與總結、工作日記專案規範、內容完整，公司要求的各項報表按時完成上報、內容全面準確。

　　9、關心公司的發展，實事求是地提出改革、改進的意見和建議。

　　10、公司領導臨時交辦的其他工作。

　　二、年終獎金的考核細則：

　　獎勵目的.：

　　鼓勵員工認真工作，穩定人心，長期合作，把自身的經濟收入、個人發展與公司的長期發展目標相結合。

　　獎勵辦法：

　　1、獎金總額：當年總銷售額的5%。例如，當年完成總銷售100萬元，則總獎金額度為1,000,000元 × 5% = 50,000元。

　　2、獎金髮放物件：正式應聘、應聘手續齊全、長期工作的員工

　　3、個人獎金的計算方法：當年個人工資總數 / 當年全員工資總額 × 獎金總額 = 個人當年應得獎金

　　鑑於員工進入公司時間的長短不同，為鼓勵員工長期穩定的工作，對於連續工作超過3個月的，獎金按照上列算式計算;不足3個月的，每少1個月，遞減10%。

　　公司有權根據個人表現，在以上計算方法所的個人應得獎金數額的基礎上，進行上下20%幅度以內的調整。調整後的總獎金額度，仍不得超過當年總銷售額的5%。

　　5、獎金的發放時間：次年1月1日以後開始核算，春節前10天左右發放。

　　業務員的績效考核方案2

　　（一）考核指標：

　　1、公司對銷售人員的考核指標有：銷售計劃（數量）完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售費用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發生率、新顧客開發率、老顧客保持率。

　　2、銷售計劃部根據生產、市場等因素負責制定每月銷售人員的銷售計劃任務、網路開發建設任務等相關任務指標。

　　（二）考核頻次：

　　1、月度考核，每月評分一次。

　　2、年度考核，公司於次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個月度考核分之和）÷12。

　　3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區域經理）的考核表報送人力資源部。

　　（三）、考核細則：

　　月度考核得分=（日常工作考核得分×權重70%）＋（出勤×權重30%）

　　出勤（百分制）：權重30%

　　當月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計）

　　（四）區域經理的日常工作考核（100分）：權重70%

　　1、月報（60分）：月報的主要內容包括月工作總結、月工作計劃和針對當地市場的情況提出合理化方案。

　　（1）月工作總結要求內容詳細，字跡清楚，語句通順；（20分）

　　（2）月工作計劃要求思路清晰，內容詳細，字跡清楚，語句通順；（20分）

　　（3）根據當地的實際情況提出近期可操作性強的銷售方案；（20分）

　　2、區域經理應針對銷售業務員的週報，認真審查，及時發現問題並給予指導。（10分）

　　3、區域經理應定期組織銷售員培訓，每月最少一次，要求培訓內容詳細記錄。（10分）

　　4、區域經理應於每月30日前將月報上報到銷售計劃部，上報不及時。（10分）

　　5、區域經理有管理所在區域的銷售業務員的責任。銷售業務員因考核扣分較多的或違反公司規定情節嚴重的，所在區域經理根據情況相應扣分。（10分）

　　注：如連續不上交材料者，視情節輕重給予加倍扣分。

　　（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權重70%

　　1、經銷商的管理方面（30分），出現下列情況，每項扣5分

　　（1）經銷商終端日報（須在發生終端銷售當日16：00前上報至各區域計劃員）上報不及時；

　　（2）未完成每月的網路開發計劃；

　　（3）終端使用者存在問題，經銷商未能及時解決；

　　（4）沒有嚴格執行公司商務政策，對進貨、銷量、存貨情況不瞭解；

　　（5）經銷商出現特殊問題未及時上報領導；

　　（6）各種返利表（在每月25日前上報銷售計劃部）不及時上報。

　　2、銷售員管理方面（70分）

　　（1）週報（40分）：認真填寫《周工作彙報表》，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，此項不得分；

　　①上週工作總結（10分）：必須如實填寫，如發現與所填內容不符的該項不得分；

　　②下週工作計劃（10分）：必須如實填寫，如發現與所填內容不符的該項不得分；

　　③大客戶走訪情況（10分）：每週須走訪2家以上，並對走訪情況在週報上做詳細記錄，不得漏項。如連續走訪同一家大客戶將《客戶拜訪紀實》一同上交，如不交者該項不得分；（每項扣3分，2項以上不填者該項不得分）；

　　④客戶拜訪紀實（10分）：拜訪客戶結束後及時將走訪的詳細情況填寫在《客戶拜訪紀事》中以備日後查詢；

　　（2）市場資訊反饋（5分）：必須如實填寫，如發現與所填內容不符的該項不得分；

　　（3）產品質量問題反饋（5分）：認真填寫，要求做到及時有效；

　　（4）廣告計劃表（5分）：每月13日前報給廣告資訊部，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，每項扣2分；

　　（5）促銷活動計劃報告（5分）：每月15日前提交到廣告資訊部，再報告中說明活動的時間、地點、內容、費用計劃及預期效果。未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，每項扣2分；

　　（6）促銷效果評價（5分）：積極配合經銷商做好促銷活動，活動結束後5日內提交活動總結報告，上報給廣告資訊部。如實際活動與上報計劃不符、不按時提交活動內容的，每項扣2分；

　　（7）週轉車輛管理（5分）：銷售員須嚴格遵守公司《週轉車輛管理制度》。如發現違反《週轉車管理制度》中任何一項條款，該考核分數全部扣除。

　　注：如連續不上交材料者，視情節輕重給予加倍扣分。

　　（六）、現場服務代表日常考核（百分制）：權重70%

　　1、現場區域服務代表工作素質（10分）：對本崗位業務技術能夠熟練掌握10分，基本勝任的扣2分；沒熟練掌握還需要他人協助完成的扣4—10分，由現場管理組負責考核。

　　2、駐區現場區域服務代表去向（10分）：售後服務部各職能部門、特約服務中心反映在工作時間一次找不到扣2分，由此誤事造成不良後果扣1—10（特殊情況除外），由現場管理組、函電組、索賠組、技術組、配件組負責考核。

　　3、使用者投訴（10分）：特約服務中心服務態度不好或服務不及時，造成使用者投訴升級的一次扣2—5分，引發媒體曝光造成惡劣影響的扣5—10分，嚴重者直至下崗，由現場管理組、函電組負責考核。

　　4、特約服務中心工作質量（20分）：區域特約服務中心索賠單填寫無誤的得10分，有空項但不影響核查的扣1—2分，工作質量較差影響索賠進度的扣5—10分，由索賠組負責考核；區域特約服務中心按時提報配件採購計劃的得10分，沒按時提報計劃但對三包服務沒造成不良影響的扣1—4分，沒按時提報計劃造成急調件頻次多的扣3—5分。沒按時提報計劃並對三包服務造成不良影響的扣5—10分，由配件組、函電組負責考核。

　　5、各地經銷商意見（10分）：對售前、售中、售後服務滿意得10分，一般得5分，較差不得分，由函電組負責考核。

　　6、走訪報告，月工作計劃、總結（10分）：按時提報工作計劃、工作總結敘述清楚、全面得10分，有計劃、總結但敘述方面、簡單扣2—5分，無走訪報告或月工作總結、計劃不得分，由現場管理組負責考核。

　　7、內部培訓（10分）：無缺席，成績優秀者得10分，缺席一次扣3分，由技術組負責考核。

　　8、服務活動（10分）：轄區內開展專項服務活動，協助組織保障有力並取得積極效果的得10分，能夠使服務活動較正常開展但效果不夠理想的扣1—3分，沒能正常開展活動的扣5—10分，由現場管理組負責考核。

　　9、資訊反饋（10分）：特殊批次質量問題及時提報反饋資訊的得10分，不能按時提報質量資訊的扣1—5分，由現場管理組、技術組考核。

　　10、特殊考核專案（10分）：每月的考核中，如發現特約服務中心虛填、虛報索賠單，發現一次扣該區域現場代表10分，發現兩次扣該區域現場服務代表30分，發現兩次或兩次以上調離崗位。

　　（七）考核許可權：

　　1、採取逐級考核原則。

　　2、銷售員的考核由區域經理評分，由銷售計劃部負責考核彙總，銷售副總經理初審，公司人力資源部複審。

　　3、區域經理的考核由公司銷售計劃部負責人評分，銷售副總經理初審，公司人力資源部複審。

　　4、銷售公司部長以上人員的考核由銷售公司董事長（或授權人）考核。

　　（八）薪酬發放