陶瓷銷售運營方案
陶瓷銷售運營方案
銷售運營方案怎麼寫？相信很多人都想知道吧？以下是小編為您整理的相關資料，歡迎閱讀！
陶瓷銷售運營方案
一、建立攔截的鐵軍
平時可以依靠我們自己門店的店員，減低成本。
活動期間，客流量大，需要用談單能力強的導購來針對重點客戶成交。所以需要建立一支臨時促銷員的鐵軍。針對臨促，需要進行照片、面試篩選、全面培訓、賣場站位佈局、提前實習演練。
需要讓臨促3句話的話術背熟通關：
1、你是紅星美凱龍的工作人員；
2、現在XX瓷磚正在做活動，力度很大，針對樣板房有非常大的優惠力度；
3、XX瓷磚是中國大理石瓷磚第一品牌，產質量品好、裝修效果好、五星級中國飯店也是用我們的產品。我們的門店就在右邊，我帶你過去~
二、攔截地點
選擇最佳站位。客戶攔截最重要的.一點是站位，一般來說以下四點非常重要：
1、要站在門店的入口處；
2、入流量比較大的過道；
3、對應的電梯出口；
4、人流量最旺的賣場的入口；
5、附近人流集中地（車站附近，停車場附近）
三、攔截技巧
終端攔截的迎接客戶的關鍵動作：
1、引
當客人在3M左右的距離時，主動上前併發放單頁，同時配備話術，並跟隨客戶至少5步。同時，帶好輔助工具如宣傳頁、小禮品以及名片等。
2、圍
當發現夥伴與客戶在溝通，但是客戶不願跟隨時，可兩人同時進行說服。
3、逼
攔住過道並適當強硬牽引客戶進入店面，讓客戶正面走，導購邊後退邊講解（降低客戶警戒心）。
4、搶
當客人從其他競爭品牌店面出入後，跟隨並說明品牌優勢。（優先了解競爭對手產品資訊，給客戶差異化講解自身產品優勢。）
四、攔截話術
1、親切搭訕
XX哥/姐，您好，看您過來是選購家居建材的吧，我是紅星美凱龍的家居顧問，您需要什麼品類的產品，紅星一共18萬平米，您轉一上午可能都找不到，我幫您指引一下吧…
2、不斷跟隨
XX哥/姐，剛看您對瓷磚挺感興趣的，紅星美凱龍聯合十五家銷售最好的一線品牌在做活動，買建材·送媳婦挺有意思的，您要不要過去看看，買不買也沒關係，重要的是多對比幾家的大品牌，找到更好的品牌和更低的優惠……
3、品牌推薦
我們XX瓷磚是十大品牌瓷磚之一，金剛釉第一品牌，不管光澤還是質量都是頂尖的，對比其他同等大牌子的瓷磚，價效比是最高的，而且現在做活動，進店就能搶福包抽現金，我帶您可以過去了解一下吧。
4、熱情引導
XX哥/姐，就是往這邊，我帶您過去，很快的，幾步路就到了，您請……（面帶微笑——肢體語言）
5、異議處理
情況一：我不買東西，就過來逛逛
回答：您挺幽默的（玩笑口吻），有誰來紅星美凱龍是為了散步啊。哥是這樣的，我們紅星美凱龍太大了，有十八萬方，我怕您一個人逛一天都找不到您需要的，我們是紅星特派專門來給您服務的，這是我的工作……
情況二：我自己看，不用帶（和客戶套近乎）
回答：哥我只是來為您服務的，我們這次是紅星聯手十五大品牌做的最大活動，您裝修所需要的產品都會在裡面，而且都是最低價……
五、線路演練
由攔截組長帶隊演練：從攔截地點到專賣店的快捷路線，從攔截點到門店路徑進行現場巡走演練，有現場感，並且儘量避開競爭對手，防止被競品反攔截。
六、攔截情景話術梳理
1、客戶：現在房子剛剛拿到！
應對話術：首先這次活動的時間是有限的，然後我們是新店加盟，裝修新穎，希望您可以去我們的店裡參觀指導一下。也為我們店做做推廣。
2、客戶：現在我還要看看別動東西，等有時間我在去你們的店看看吧！
應對話術：您現在都已經來到了我們的賣場，現在又有我能帶您去我們的店，為你免去了待會兒再找我們店所花的時間，為您後面選購別的東西節省了時間。
七、攔截工具及應用
1、扮裝攔截
促銷人員根據活動主題化妝成“新娘”、“娘娘”、“紅衛兵”或“大熊貓”吉祥物等，吸引客戶眼球。
2、活動單頁
配合扮裝人員配1至2名導購，吸引客戶同時發放宣傳DM單頁講解促銷內容。
3、產品實際案例收集
收集產品實際安裝現場照片，裝訂成冊或存ipad中，配合活動單頁為顧客展示提高說服力。
4、水果攔截
店面準備一些衛生方便操作的水果，比如橘子，香蕉等可以一邊給客戶剝開一邊攔截，提高熱情親切感，讓顧客進店難以拒絕。
5、小遊戲攔截
推廣產品之外，店面需要互動增加人氣，準備一些小遊戲比如幸運抽獎大轉盤、扔沙包、套圈、釣魚、扔飛鏢等互動進店贏小禮品。
6、照片留念攔截
配合以上攔截工具，最終讓客戶知道進店不虛此行，我們可以利用拍立得為顧客提供合影留念，合影牆可以準備奇趣親子合影牆或立體奇趣畫合影，照片可作為進店憑證，再次進店可享受優惠。
7、調査問卷攔截
以調査問卷為基礎的—種攔截，可以是產品類的調查問卷，也可以用評比卷作為攔截工具，讓客戶感受接待流程，並給導購提意見，配合話術，一般情況下客戶會比較好心配合一下，只要給導購引客進店的機會，就不要。調查問卷使用後，可以給客戶一個小禮品等，作用也是儘量讓客戶不會拒絕導購的要求。