陶瓷銷售運營方案

陶瓷銷售運營方案

  銷售運營方案怎麼寫?相信很多人都想知道吧?以下是小編為您整理的相關資料,歡迎閱讀!

  陶瓷銷售運營方案

  一、建立攔截的鐵軍

  平時可以依靠我們自己門店的店員,減低成本。

  活動期間,客流量大,需要用談單能力強的導購來針對重點客戶成交。所以需要建立一支臨時促銷員的鐵軍。針對臨促,需要進行照片、面試篩選、全面培訓、賣場站位佈局、提前實習演練。

  需要讓臨促3句話的話術背熟通關:

  1、你是紅星美凱龍的工作人員;

  2、現在XX瓷磚正在做活動,力度很大,針對樣板房有非常大的優惠力度;

  3、XX瓷磚是中國大理石瓷磚第一品牌,產質量品好、裝修效果好、五星級中國飯店也是用我們的產品。我們的門店就在右邊,我帶你過去~

  二、攔截地點

  選擇最佳站位。客戶攔截最重要的.一點是站位,一般來說以下四點非常重要:

  1、要站在門店的入口處;

  2、入流量比較大的過道;

  3、對應的電梯出口;

  4、人流量最旺的賣場的入口;

  5、附近人流集中地(車站附近,停車場附近)

  三、攔截技巧

  終端攔截的迎接客戶的關鍵動作:

  1、引

  當客人在3M左右的距離時,主動上前併發放單頁,同時配備話術,並跟隨客戶至少5步。同時,帶好輔助工具如宣傳頁、小禮品以及名片等。

  2、圍

  當發現夥伴與客戶在溝通,但是客戶不願跟隨時,可兩人同時進行說服。

  3、逼

  攔住過道並適當強硬牽引客戶進入店面,讓客戶正面走,導購邊後退邊講解(降低客戶警戒心)。

  4、搶

  當客人從其他競爭品牌店面出入後,跟隨並說明品牌優勢。(優先了解競爭對手產品資訊,給客戶差異化講解自身產品優勢。)

  四、攔截話術

  1、親切搭訕

  XX哥/姐,您好,看您過來是選購家居建材的吧,我是紅星美凱龍的家居顧問,您需要什麼品類的產品,紅星一共18萬平米,您轉一上午可能都找不到,我幫您指引一下吧…

  2、不斷跟隨

  XX哥/姐,剛看您對瓷磚挺感興趣的,紅星美凱龍聯合十五家銷售最好的一線品牌在做活動,買建材·送媳婦挺有意思的,您要不要過去看看,買不買也沒關係,重要的是多對比幾家的大品牌,找到更好的品牌和更低的優惠……

  3、品牌推薦

  我們XX瓷磚是十大品牌瓷磚之一,金剛釉第一品牌,不管光澤還是質量都是頂尖的,對比其他同等大牌子的瓷磚,價效比是最高的,而且現在做活動,進店就能搶福包抽現金,我帶您可以過去了解一下吧。

  4、熱情引導

  XX哥/姐,就是往這邊,我帶您過去,很快的,幾步路就到了,您請……(面帶微笑——肢體語言)

  5、異議處理

  情況一:我不買東西,就過來逛逛

  回答:您挺幽默的(玩笑口吻),有誰來紅星美凱龍是為了散步啊。哥是這樣的,我們紅星美凱龍太大了,有十八萬方,我怕您一個人逛一天都找不到您需要的,我們是紅星特派專門來給您服務的,這是我的工作……

  情況二:我自己看,不用帶(和客戶套近乎)

  回答:哥我只是來為您服務的,我們這次是紅星聯手十五大品牌做的最大活動,您裝修所需要的產品都會在裡面,而且都是最低價……

  五、線路演練

  由攔截組長帶隊演練:從攔截地點到專賣店的快捷路線,從攔截點到門店路徑進行現場巡走演練,有現場感,並且儘量避開競爭對手,防止被競品反攔截。

  六、攔截情景話術梳理

  1、客戶:現在房子剛剛拿到!

  應對話術:首先這次活動的時間是有限的,然後我們是新店加盟,裝修新穎,希望您可以去我們的店裡參觀指導一下。也為我們店做做推廣。

  2、客戶:現在我還要看看別動東西,等有時間我在去你們的店看看吧!

  應對話術:您現在都已經來到了我們的賣場,現在又有我能帶您去我們的店,為你免去了待會兒再找我們店所花的時間,為您後面選購別的東西節省了時間。

  七、攔截工具及應用

  1、扮裝攔截

  促銷人員根據活動主題化妝成“新娘”、“娘娘”、“紅衛兵”或“大熊貓”吉祥物等,吸引客戶眼球。

  2、活動單頁

  配合扮裝人員配1至2名導購,吸引客戶同時發放宣傳DM單頁講解促銷內容。

  3、產品實際案例收集

  收集產品實際安裝現場照片,裝訂成冊或存ipad中,配合活動單頁為顧客展示提高說服力。

  4、水果攔截

  店面準備一些衛生方便操作的水果,比如橘子,香蕉等可以一邊給客戶剝開一邊攔截,提高熱情親切感,讓顧客進店難以拒絕。

  5、小遊戲攔截

  推廣產品之外,店面需要互動增加人氣,準備一些小遊戲比如幸運抽獎大轉盤、扔沙包、套圈、釣魚、扔飛鏢等互動進店贏小禮品。

  6、照片留念攔截

  配合以上攔截工具,最終讓客戶知道進店不虛此行,我們可以利用拍立得為顧客提供合影留念,合影牆可以準備奇趣親子合影牆或立體奇趣畫合影,照片可作為進店憑證,再次進店可享受優惠。

  7、調査問卷攔截

  以調査問卷為基礎的—種攔截,可以是產品類的調查問卷,也可以用評比卷作為攔截工具,讓客戶感受接待流程,並給導購提意見,配合話術,一般情況下客戶會比較好心配合一下,只要給導購引客進店的機會,就不要。調查問卷使用後,可以給客戶一個小禮品等,作用也是儘量讓客戶不會拒絕導購的要求。

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