信貸行業銷售激勵方案

信貸行業銷售激勵方案

　　信貸行業銷售激勵方案應該如何擬定呢？下面為大家帶來的是信貸行業銷售激勵方案範文，僅供參考~

　　一、營銷渠道建設原則及總體思路

　　（一）營銷渠道建設原則

　　以“廣開源頭，渠道先行，明確職責，常抓不懈”為原則，切實轉變“信貸業務無營銷”的認識，紮實開展渠道建設，多渠道並舉，深入做好區域營銷、行業營銷、平臺營銷，不斷提升營銷手段和能力，保持目標客戶資源儲備的不斷增長。

　　（二）營銷渠道建設的意義

　　1、紮實做好營銷渠建設工作，有利於拓寬源頭，暢通渠道，準確定位目標客戶，讓客戶瞭解郵儲銀行，切實改變“找米下鍋”，客戶質量不高的現狀。

　　2、紮實做好營銷渠建設工作，找準營銷切入點，有目標，有計劃地開展精確營銷，切實改變事倍功半，甚至無功而返的現狀。

　　3、紮實做好營銷渠建設工作，建立和穩定郵儲銀行根據地，充足客源儲備，改變簡單的計劃分解模式，真正做到“不唯計劃唯市場”，堅定做大業務的信心。

　　（三）總體思路

　　1、小額貸款業務：突出做好“信用示範村（鎮）”和“信用示範市場”、“信用農（商）戶”建設活動，迴歸網點下沉，

　　打造特色支行、專業小組和專業信貸員，建立小額貸款營銷新模式，贏得農村和城區兩個市場；

　　2、個人商務和小企業貸款業務：積極依託政府職能部門、行業協會、產業叢集管理組織等渠道開展平臺營銷，建立營銷資料庫，實現信貸業務結構的最佳化調整；

　　3、房屋按揭類貸款：充分利用中介機構，提升住房按揭貸款市場佔有率，探索直客式房貸營銷方式，積極開展二手房、一手房貸款營銷和產品創新；

　　4、大力開展“貸貸相傳”客戶推介活動以及“與客戶共成長”回饋優質客戶等活動，鞏固老客戶發展新客戶；

　　5、批發性貸款業務：以“堅持高階，以我為主，積極主動、有章有序，直接營銷、正視風險，重視研究，提升能力”為原則。以中央和地方重點工程專案、大型國有企業集團、行業龍頭企業及地方性龍頭企業作為營銷重點，實現批發類貸款業務零突破。

　　二、營銷渠道建設內容

　　（一）營銷渠道種類

　　營銷渠道可分為自有渠道和社會渠道兩部分。其中，自有渠道有：小企業貸款業務營銷團隊，管戶信貸員，客戶經理，一、二類支行，內部員工等；社會營銷渠道有：信用示範村、信用示範市場、政府平臺、行業協會、評估/中介公司、工業園、產業叢集、信貸/公司存量客戶、老客戶推薦等。

　　（二）實施方案

　　1、加快推進信用示範村建設，實現農村小額貸款穩健發展

　　各行要加強農村市場營銷目標的篩選，開展“送貸款下鄉”等豐富多彩的營銷活動，主動與縣、鎮（鄉）、村及相關政府部門溝通，積極宣傳我行建設信用示範村的意義與作用，爭取得到政府各層面的支援。

　　一是前期，各行可有重點的選擇產業集中或商貿市場發達的特色鄉鎮，建設“信用鎮”，以鄉、鎮政府為平臺，根據其推薦篩選建立信用示範村，以點帶面，逐步形成遍地開花的'格局。

　　二是各行可與當地人行積極溝通獲得其他金融機構建立的信用村名單，充分利用其他行已取得的成果建設我行“信用村”。

　　三是“信用示範村”的營銷開發應以種養業、加工業集中的特色村為主。各行要對轄內各鄉、鎮、村等開展排查摸底，對於特色行業要逐一開展市場調研，經過詳細調查形成行業分析報告，並制定有針對性的營銷開發方案。

　　四是“信用示範村”以入村現場宣傳方式為主，要充分利用村委廣播、牆體廣告、入戶發放宣傳材料等手段進行業務宣傳，嚴格按照業務規定開展業務受理等各項工作，並及時將村鎮資訊在系統中詳細錄入，確保一次錄入上報資訊真實、完整，以便於做好信用示範村的統計分析工作。

　　五是對於按時還款、誠信度較高的老客戶，可以定期組織“信使用者”授牌儀式，授予其“信用農戶”或者“信用商戶”榮譽稱號，並儘可能的擴大活動影響面，使其深入人心。

　　市行近期將制定下發“信用示範村”、“信用示範市場”、“信用農（商）戶”評定辦法。2011年底前全市力爭成功建設信用示範村130個。各行要加強團隊開發營銷，積極深入探索信用示範村評定、貸款資格證管理、信用示範村客戶激勵措施、信用示範村日常管理等管理新方式，進一步完善信用示範村建設內容，實現農村小額信貸業務穩健發展。

　　2、以信用示範市場營銷為抓手，破解城市信貸發展難題。

　　城市客戶不同於農村客戶，無論在財產規模、信用意識還是獲取貸款資金的渠道均有其自身的特點和優勢。各行要仔細研究、充分掌握這兩個不同市場的客戶特徵，以為城市信用示範市場客戶提供授信服務為抓手，以提高授信規模為目標，採取專業化的營銷調查手段，開啟城市信貸的後續發展空間。

　　一是各行行領導、管理人員要率先下基層、走進市場、走近客戶，與各層面人員展開深入交流，掌握全面的市場資訊。並在此基礎上，積極開展市場調研，針對當地每一個專業市場和專業基地，制定相應的營銷開發方案，提高營銷的

　　精確性。要求各行用2個月的時間提交2-3份專業市場營銷方案。

　　二是在宣傳上，要提前加強與市場管委會、市場內的行業組織及相關政府職能部門的溝通聯絡，採取召開推介會或見面會的方式拉近與客戶的距離，輔以投遞宣傳材料、夾報廣告、大型戶外廣告宣傳、車體、車載廣告宣傳、電視報道、優質客戶專訪等宣傳方式提升營銷活動在當地的影響力。

　　三是對於按時還款，誠信度較高的老客戶，可以定期組織“信用商戶”授牌儀式，達到進一步提高客戶還款自覺性，培養對郵儲銀行忠誠度，宣傳我行業務，擴大美譽度的作用。

　　2011年底前全行力爭成功建設信用示範市場10個。各行要堅持“開發一個、成功一個”、“成功一個、推進一個”的思路穩紮穩打，逐步推進城市信貸營銷活動的深入開展，不斷積累經驗，為產品要素調整及產品創新奠定基礎，儘快摸索出一條適合城市信貸業務發展新模式。

　　3、積極依託政府職能部門、行業協會、工業園等渠道，實現個人商務和小企業貸款產業叢集式營銷

　　一是加強與政府部門溝通，開展中小企業走訪活動。要求行領導要帶頭走訪，主要做好對區縣政府部門、管理部門的接洽工作，並對主要經濟鄉鎮、具有行業特色的經濟開發區、工業園等進行重點接洽，收集客戶名錄等有價值的客戶資訊，細緻篩選，並根據不同客戶特點，由行領導親自掛帥.