第一次去拜訪客戶需要如何溝通_有哪些注意事項

  銷售員第一次拜訪客戶的時候要怎麼跟客戶溝通呢?與客戶溝通的方法有哪些呢?下面小編整理了第一次去拜訪客戶溝通的方法,供你閱讀參考。

  第一次去拜訪客戶溝通的技巧

  第一次去拜訪客戶溝通的方法1.準備談話大綱

  在拜訪客戶之前,一定要提前準備談話大綱,尤其是首次拜訪客戶時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪裡說到哪裡,或者是被客戶主導著談話內容。有些廠家業務人員拜訪客戶時,因為事先沒有準備談話大綱,在談話時經常出現冷場,使得客戶興趣索然。

  第一次去拜訪客戶溝通的方法2.預約

  在拜訪客戶前,提前進行預約,這是個再簡單不過的商業禮儀了,但是仍然有很多廠家業務人員在事先沒有預約的情況下,直接衝到客戶公司裡找老闆。

  這事先預約一下,一沒有成本,二來也是顯示禮貌,為什麼不遵守呢?與客戶預約,也得有技巧,就是通過公司總部來預約,而不是業務人員自己來預約。在客戶看來,這兩種預約形式是有區別的,若是總部直接電話過來預約,那則說明這次拜訪是廠家的企業行為,形式上也比較正式和鄭重,同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視,順帶著還能提升一下廠家的正規化形象。若是業務人員自己電話預約,那有可能說明這次拜訪只是廠家業務人員的個人行為,其溝通內容的可靠性還有待考證。

  在與客戶進行預約時,一定要確定準備的上門時間,或者提前算算對方每天什麼時間段比較閒,別趕在人家生意最忙的時候衝上前去拜訪,一般來說,下午三點到四點半相對比較輕閒一些。

  第一次去拜訪客戶溝通的方法3.帶幾個人去

  首次拜訪客戶時,廠家業務人員的數量要有所控制,單人去不合適,很容易讓客戶老闆認為這廠家實力小,區域市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上,又不合適,過多的人會讓客戶有壓力感,再說,這又不是上門打架的。一般來說,廠家業務人員上門的人數要麼控制在兩人,要麼與對方的出場人數相對應。另外,廠家的人員還得有所分工,有人負責主談,有人負責副談,切忌大家都搶著和客戶老闆話說,那就亂了。

  第一次去拜訪客戶溝通的方法4.見面不要亂開玩笑

  有些廠家業務人員喜歡見面自來熟,與客戶老闆初次見面,就開玩笑,試圖以此來活躍氣氛,消除大家的陌生感,其實這樣做並不合適。因為,作為第一次上門的廠家業務人員,你根本無法知道客戶老闆是個什麼樣脾氣和性格的人,或者說,無法瞭解客戶老闆當時的心情是怎麼樣的,剛見面就開玩笑,是很不恰當的。萬一這客戶老闆正遇上個著急上火的事,你卻剛見面就開玩笑,這不是火上加油嘛。所以,在初次拜訪客戶時,剛見面時的語氣語態平和,切忌亂開玩笑,並且要迅速判斷老闆當時的心情,為接下來採取什麼樣的溝通形式做選擇。

  第一次去拜訪客戶溝通的方法5.順利進門

  現在大點的客戶公司也開始有前臺和接待了,這前臺人員有項工作就是替老闆擋駕,對待一些有推銷嫌疑的人等,一概推掉。俗話說,老大好見,小鬼難纏,許多廠家的業務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外,往往就是因為廠家業務人員說話含混不清,把拜訪客戶說成來找你們老闆談談,結果直接被前臺接待認定是上門推銷員,直接以老闆不在家等理由給打發了。

  其實,這個問題也簡單,進門後直接告訴前談,與你們的X老闆已經約好,過來談點事情,千萬別吞吞吐吐的說不清楚,更不能說想找你們老闆談談。

  第一次去拜訪客戶溝通的方法6.別帶樣品及企業資料

  許多營銷專家告訴業務人員,在首次拜訪客戶時,一定要帶上企業和產品介紹資料,還要有樣品和價格表合同之類的東西。其實,這些營銷專家一定沒做過客戶的,要是做過客戶的話,絕對不會教業務人員第一次拜訪客戶,就把這些東西帶上。

  原因其實很簡單,要是廠家的業務人員第一次上門拜訪,就把相關的資料和樣品帶上,那說明什麼問題呢?說明這個廠家的業務人員是在來之前是有所準備的,是很想與客戶把生意做成,是懷抱著希望來的。那麼作為客戶,自然就會拿捏廠家的業務人員,反正也是你上門來求著我做生意的,在相關的條件上,自然就會拉的高些。反過來看,若是廠家業務人員雙手空空,什麼都不帶,只是來上門認識接觸一下,那則說明這廠家的業務人員是在進行市場的考察,並不急於與我合作。一般來說,不急於與客戶確定合作關係,而是花費一定時間精力進行前期市場考察的廠家,往往都是一些實力規模較大,市場思路較為穩健成熟的廠家。

  所有,建議廠家的業務人員們在第一次拜訪客戶時,不要帶樣品及企業產品資料,最多帶張名片就行了。

  第一次去拜訪客戶溝通的方法7.在進門之後

  在進得老闆辦公室之後,還有幾點需要注意的:

  1是別亂叫老闆娘,老闆身邊的女人不見得就是老闆娘,除非老闆主動說明這就是老闆娘。

  2是客隨主便,聽由老闆安排坐席。並在整個談話過程中,廠家業務人員不要自行更換位置。

  3是名片禮儀,接過客戶老闆的名片後,一定要當場仔細閱讀下,尋找上面的相關資訊,這些資訊往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是,在接受對方的名片後,一定要把名片妥善放置好,放入襯衫口袋,錢包,或是筆記本中,千萬切忌把對方的名片一直放在手裡把玩,或是直接扔在桌上。

  4是確認對方今天的空閒時間,做下來後首先詢問客戶老闆接下來的時間安排,估計會有多少時間讓大家在一起聊聊,三十分鐘還是二個小時,或者整個下午都沒事。這時,廠家的業務人員可根據客戶老闆所提的時間長度,調整自己的談話內容。這裡有點需要注意的時,在第一次拜訪客戶時,無論客戶老闆聲稱有多少時間留給你,但從效果的角度來說,第一次拜訪客戶,最多停留三十分鐘。

  第一次拜訪客戶應該注意事項

  1是主動告知這次前來溝通的意圖,是來想認識一下,還是通過老闆瞭解些市場情況。客戶老闆很是忌諱廠家的業務人員說來說去,就是不說這次來拜訪的真正意圖是什麼,客戶老闆可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。

  2是不要搶話,在與客戶老闆溝通時,一定要等對方把話說話,在某些話題上,還要與客戶老闆進行再確認,然後再來進行相關的答覆和解釋。筆者見過許多廠家的業務人員,還沒等客戶老闆把話說完,就迫不及待的搶過話頭,進行解釋,這容易讓客戶誤解,認為這廠家業務人員太心急了,缺乏最基本的穩重和禮貌。

  3是不要太快把話題轉移到自己的產品上來,廠家業務人員上門來拜訪,歸根結底是在推銷自己廠家的產品,但是,若是過早過快的推銷自己的產品,很容易讓客戶厭煩或是有牴觸情緒,畢竟,客戶根本不缺產品。作為廠家的業務人員,應從產品行業狀況、行業事故、經銷行業狀況、本地市場發展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入,逐漸再向自家產品方向開始轉移。

  4是在談及自己的企業目標時,話不要說的太大,現在很多生產企業都有自己的巨集大目標,要麼是做行業第一,要麼是某個商品品類的第一,甚至是保護某個民族產業之類。這些企業的偉大目標往往被業務人員拿來說客戶聽,其實,客戶對這些東西沒多少興趣,你企業想發展成什麼樣是你企業的事情,再說了,你們現在已經做到了嗎?

  5是當著客戶老闆的面,廠家的業務人員不要交頭接耳,即便交頭接耳說那些東西與客戶壓根沒關係,但是,這樣的行為很容易惹得客戶老闆不舒服,並且還會有些猜疑之心,總覺得這廠家的業務人員在私下裡商量什麼見不得人的東西,甚至有挖坑下套的嫌疑。

  6不要攻擊客戶的現有產品,有些廠家的業務人員為了突出自己的產品優勢和企業優勢,喜歡攻擊其他廠家和其產品。哪怕眼前這個客戶正承接了這些廠家的產品經銷,廠家業務人員也照說不誤,甚至還會從產品品質、產能、企業地位、利潤率等角度算帳給客戶老闆看,總而言之就是說明自己的產品和企業要比別人的優秀很多。其實,在客戶老闆看來,攻擊客戶現有的產品,就是等於就是攻擊老闆本人,畢竟,這些產品是老闆親自引進的,否定這些產品就是在否定老闆本人。

  7是在最後臨走的時候,作為廠家的業務人員代表,還得主動詢問一下客戶老闆,還有什麼需要了解的,若沒有更多的內容需要了解,那麼,今天的溝通暫且到此為止,下次有機會再約時間會面。

 


第一次去拜訪客戶需要如何溝通